— Эту сторону вопроса ты тоже хорошо проработала, но почему ты так уверена, что мы сможем постоянно продавать вдвое больше их товаров, чем сейчас? Мне бы очень не хотелось увеличивать избыточные складские запасы, которые в этом случае пришлось бы перекладывать на плечи наших магазинов.
Кэролайн немного помолчала и затем сказала:
— Если бы я была абсолютно уверена, что не будет никаких проблем с продажами, я бы уже давно удвоила закупки. Здесь мне нужна твоя помощь, папочка. Тебе придется помочь мне уговорить Кристофера выделить для этого товара больше площадей и обеспечить ему приоритетную выкладку на полках наших магазинов.
— Хм... — был ответ. — И кто будет контролировать эту компанию? Перед кем будет отчитываться Джейсон? Компания слишком мелкая, чтобы подчиняться напрямую президенту.
— Об этом я не подумала, — признала Кэролайн. — Джейсон может отчитываться перед вице- президентом по производству или по закупкам. Я готова взять на себя это дополнительное бремя.
— Не слишком ли это будет тебя отвлекать? Не спеши с ответом. Прими во внимание, что тебе нужно будет изучить эту компанию вдоль и поперек. Именно тебе придется бороться за дополнительные инвестиции, которые им потребуются. Именно ты будешь отвечать за то, чтобы они приняли верную стратегию роста. Кэролайн, ты уверена, что тебе следует посвящать столько времени бизнесу, который дает всего десять процентов продаж лишь в одной из множества категорий? Имей в виду, что Leon’s тоже не должна быть сосредоточена лишь на том, что интересует Hannah’s Shop. Мы не должны быть для них единственным клиентом.
— Почему нет? — резко возразила дочь. — Разве не пришло время Hannah’s Shop начать выпускать продукты под собственным брендом? У многих сетей есть свои фирменные продукты, которые обеспечивают им более высокую рентабельность. Я проверяла — да, есть случаи, когда сети теряли на таких проектах деньги, но чаще они все-таки повышали свою прибыльность. Не думаешь ли ты, что сейчас, когда конкуренция острее, чем когда-либо, нам стоит попробовать этим заняться?
Президент крупнейшей сети по продаже домашнего текстиля на юго-востоке США в задумчивости откинулся в кресле и заложил руки за голову.
Его молчание лишь подбодрило Кэролайн, и она заявила:
— Я убеждена, что мы должны ухватиться за эту блестящую возможность и немедленно купить Leon’s.
Генри прекрасно знал темперамент своей дочери. Он понимал, что лучшим лекарством в данной ситуации станет терпение и спокойный тон. Как будущему президенту компании ей предстояло еще немало осознать и проанализировать. Поэтому после небольшой паузы он тихо сказал:
— Кэролайн, выслушай меня. Я думаю, ты имеешь потрясающее чутье, в котором нуждается любой хороший бизнесмен. Ты научилась находить убедительные аргументы и доказывать свою правоту, опираясь на способность быстро мыслить. Ты только что это продемонстрировала, убедив меня, что пришло время пересмотреть нашу политику насчет продуктов под собственным брендом. И я согласен, что Leon’s — привлекательная для нас компания с подходящей продукцией и что мы легко могли бы превратить ее в хороший актив. Но...
— Но твое решение — не покупать Leon’s. — Кэролайн закончила за него фразу.
— Верно.
Все ее домашние заготовки были уничтожены этим односложным ответом. Кэролайн почувствовала себя воздушным шариком, из которого внезапно выпустили весь воздух. Силы ее иссякли.
— Я не удивлена, — сказала она побежденным тоном.
Генри знал, что нельзя заканчивать разговор на такой ноте. Мягким голосом он спросил:
— Ожидала ли ты, что я отклоню твое предложение?
— Честно говоря, я ждала от тебя более открытого подхода, — сказала Кэролайн. — Но знала, что мое предложение — серьезный шаг в сторону от твоих методов управления компанией. Так что на самом деле я не особенно удивлена.
Широко улыбнувшись, Генри заметил:
— Это напоминает мне о ссорах с моей матерью. В твоем возрасте я был уверен, что она — самый консервативный человек на свете. Мне приходилось биться за любые перемены в магазине.
— Так что, теперь моя очередь биться? — спросила Кэролайн, недоверчиво улыбаясь.
— Нет. Теперь твоя очередь выучить урок, полученный когда-то мной от твоей бабушки. И надеюсь, ты сделаешь это быстрее, чем я.
— Какой урок?
— Отправная точка в твоей жизненной позиции сейчас такова: люди всегда сопротивляются переменам, и это сопротивление свойственно человеческой личности. Ты уверена, что так и есть на самом деле?
— Да, уверена, — ответила Кэролайн и после паузы уточнила: — Посмотри, как сложно изменить здесь хоть что-то. Каждый раз, когда я выношу на ваш суд новое предложение, все находят какую-нибудь причину, чтобы возразить. Я словно бьюсь о бетонную стену.
— То есть ты действительно уверена, что сопротивление переменам в каждом человеке заложено от рождения? Любым переменам? Даже тем, которые абсолютно необходимы?
Кэролайн посмотрела прямо в глаза Генри.
— Я только что представила тебе свою идею. Я провела всю необходимую домашнюю подготовку. И все равно, даже признав, что это совершенно необходимо, ты возражаешь. Вообще-то, меньше чем за десять минут ты решил похоронить мою идею.
— То есть твой вывод состоит в том, что я сопротивляюсь переменам?
— А как еще я могу это объяснить?
Генри решил не отвечать на ее вопрос прямо. Он откинулся назад и, поигрывая ручкой, сказал:
— Я управляю этой компанией дольше, чем помню себя. Это вся моя жизнь. Так что для меня нет большей перемены, чем отойти от дел. Никто не принуждает меня к этому. Как ты считаешь, можно ли назвать мое решение оставить управление компанией действием человека, который сопротивляется переменам?
Кэролайн не ответила — и отец продолжил:
— Вспомни, когда ты решила выйти замуж и родить детей, ты прекрасно понимала, что это во всех смыслах изменит твою жизнь. И все же спешила навстречу этим переменам, как и любой на твоем месте. Можно ли назвать это действиями человека, сопротивляющегося изменениям? Дорогая, если люди не принимают предложенные перемены, они делают это вовсе не потому, что запрограммированы противостоять им.
— Так почему же они сопротивляются? Почему ты отклоняешь мое предложение о покупке Leon’s?
— Люди обдумывают предлагаемые изменения. Они взвешивают выгоды и оценивают возможные риски. Приходя к заключению, что изменения выгодны, они принимают их, если нет, — сопротивляются. И никогда не забывай, что склонность к риску в этом случае становится решающим фактором, под влиянием которого люди соглашаются на изменения или отвергают их. Они сопротивляются переменам, которые ты предлагаешь, не потому, что это свойственно человеческой натуре в целом, а потому, что в этом конкретном случае они полагают, будто такие изменения недостаточно хороши или риск слишком велик.
— Может быть.
Генри был тверд.
— Нет, никаких «может быть». Это важно. Если ты поймешь эту фундаментальную истину, то выслушаешь их аргументы и получишь шанс изменить их мнение. Если же ты будешь исповедовать свою веру в то, что люди запрограммированы на сопротивление изменениям, ты станешь очень плохим руководителем, который имеет в своем арсенале только два варианта действий — сдаться или применить силу.
Кэролайн сосредоточенно обдумывала сказанное отцом и наконец спросила:
— Почему ты думаешь, что мое предложение купить Leon’s недостаточно хорошо?
