существующий порядок работы.
Руководитель с поведенческим типом «S» может отдать вам инициативу в разговоре, но ему не понравится, если вы проигнорируете его замечания. Если вы хотите добиться его согласия, презентуйте свои идеи спокойно, поддерживая их максимальным количеством деталей и аргументов. Перенесите центр внимания с финансовых результатов на то влияние, которое ваше предложение окажет на людей. Также избегайте казаться слишком энергичным и выражать бурные эмоции по поводу вашего предложения.
Главное в вашем поведении:
□ Не концентрируйте внимание только на финансовых результатах.
□ Излагайте свой план пошагово, особое внимание уделяя тому, как ваш план будет реализовываться.
□ Дайте вашему начальнику время обдумать последствия перемен, которые вы предлагаете.
Вы – менеджер по развитию бизнеса. Вы работаете в компании, производящей парфюмерную продукцию. Владелец компании поручил вам изучить возможность увеличения объема продаж за счет выхода на рынок дальневосточного региона. Вы изучили вопрос, нашли прекрасного регионального дистрибьютора и разработали детальный план успешного выхода на рынок, поделив все затраты пополам с дистрибьютором. Этот проект принесет значительную прибыль компании при сравнительно небольших инвестициях. Но ситуация осложняется тем, что один из дистрибьюторов в Москве, который работает с вашей компанией с самого ее основания и за это время стал другом владельца компании, хочет продажи на Дальнем Востоке взять на себя. При этом у него нет в дальневосточном регионе никакого опыта работы, и он не хочет вкладывать в этот проект свои деньги. Вам предстоит презентация своих идей владельцу компании, которого упорно обхаживает московский дистрибьютор. Составьте план вашей презентации.
Руководитель «С»
Руководитель с поведенческим типом «С» желает видеть факты и данные, подтверждающие реалистичность предложения. Он также хочет знать о потенциально возможных проблемах и осложнениях, которые может вызвать ваш проект. Поэтому, скорее всего, он отнесется к проекту скептически и будет задавать множество вопросов. Для того чтобы добиться согласия такого руководителя, подкрепляйте свои идеи доказательствами, предоставляйте нужную ему информацию и время для ее изучения. Помните, что точность интересует такого руководителя гораздо больше, чем скорость выполнения задания, поэтому избегайте скоропалительных действий и высказываний о приоритете динамики над качеством.
Покажите вашему руководителю, что хорошо продумали все последствия и что ваш план логичен. Показывайте, как предлагаемые вами перемены логически вытекают из существующих практик, не противоречат им, а только дополняют и улучшают их качество. Преподносите свои идеи ясно и систематично и не будьте слишком воодушевлены или самоуверенны.
Главное в вашем поведении:
□ Четко излагайте свой план, а не торопите начальника принять решение на основании его краткого обзора.
□ Будьте готовы предоставить все факты и данные, необходимые руководителю для принятия решения.
□ Не торопите своего начальника, иначе это может восстановить его против вас, и не ожидайте мгновенного ответа.
Давайте рассмотрим ситуацию, описанную в предыдущем упражнении, но презентацию на этот раз следует составить для руководителя с поведенческим типом «С».
Теперь вы знаете в теории, как следует вести себя с руководителем для достижения максимально эффективного сотрудничества. Но сможете ли вы это реализовать? Ведь не только ваш руководитель, но и вы сами относитесь к определенному поведенческому типу и обладаете всеми присущими этому типу поведенческими характеристиками. Здесь полезно вспомнить старую библейскую поговорку: мы замечаем в чужом глазу пылинку, но не видим в своем глазу бревно. Наши поведенческие особенности настолько привычны для нас, что мы редко обращаем на них внимание, не замечаем того, что раздражает других людей.
Знаете ли вы свой доминирующий поведенческий тип? К сожалению, любому человеку значительно проще диагностировать чужой поведенческий тип, нежели свой собственный. Поэтому не пытайтесь определить свой поведенческий тип сами! Оптимальный способ сделать это – пройти бесплатное тестирование (например, на сайте www.clubdisc.ru). Определить свой поведенческий тип также вполне можно на основе информации, изложенной в первой главе данной книги. Попросите кого-нибудь из друзей или родственников прочитать эту главу и сказать, какой из четырех описанных типов ближе всего вам.
«Вторая сторона – вы. И вам легче изменить себя, чем начальника. Если вы поймете, что мешает или, наоборот, помогает вам работать с ним, то сможете сделать ваши отношения более плодотворными».
Джон Габарро и Джон Коттер
У разных поведенческих типов есть как сходства, так и различия. Сходные взгляды помогают найти общий язык, а различия мешают этому. Поэтому теперь, когда вы знаете и свой поведенческий тип, и поведенческий тип вашего начальника, вам будет несложно выполнить упражнение, приведенное ниже.
Составьте список основных сходств и различий между вашим поведенческим типом и поведенческим типом вашего руководителя. Например, основное различие между «D» и «I» с одной стороны и «S» и «С» с другой – это динамика, быстрота реакции и начала действий. А основное различие между «D» и «С» с одной стороны и «I» и «S» с другой – это отсутствие или наличие интереса к людям, их нуждам и эмоциям.
Какие выводы мы можем сделать? Во-первых, постарайтесь избегать присущего вам поведения, которое не характерно для вашего начальника. Например, если вы «D», а ваш начальник «С», старайтесь не торопиться и не торопить своего босса. А во-вторых, старайтесь чаще проявлять схожие поведенческие характеристики. Например, если вы «D», а ваш начальник «С», то для вас обоих очень важно добиваться высоких результатов. Обращайте на это внимание своего босса, обсуждайте с ним свои и чужие достижения.
Теперь поговорим более подробно о том, на что вам следует в первую очередь обращать внимание в зависимости от вашего поведенческого типа и поведенческого типа вашего начальника.
Если вы «D», а ваш начальник…
□ «D»
• Не переходите границы дозволенного. Вам свойственно проявлять инициативу, а вашему начальнику свойственно стремиться к максимальному контролю.
• Чаще советуйтесь со своим начальником. Он не должен видеть в вас конкурента.
• Перепроверяйте детали, цифры и факты. Вам обоим несвойственно заниматься рутинной работой. Угадайте, кто будет отвечать за допущенные ошибки?
□ «I»
• Не фокусируйте внимание на финансовых результатах. Вашему начальнику значительно менее интересно их достижение, чем вам.
• Уделяйте больше внимания личности начальника. Вас мало интересуют люди, а для него люди – это главное.
• Перепроверяйте детали, цифры и факты. Вам обоим несвойственно заниматься рутинной работой, перепроверять цифры. Угадайте, кто будет отвечать за допущенные ошибки?
□ «S»
• Не торопитесь, не перескакивайте через ступеньки, объясняйте все тщательно и пошагово. Динамика вашего начальника значительно ниже вашей.
• Избегайте пренебрежительных и резких комментариев о других людях. Ваш начальник в отличие от вас очень бережно относится к чувствам других людей.
• Не обольщайтесь и не злоупотребляйте тем, что начальник отдает вам инициативу. Его поведение обманчиво. Если вы перейдете границу, то потеряете все.
□ «С»
• Тщательно перепроверяйте все данные, цифры и факты. Ваш начальник не прощает невнимательности, которая вам свойственна.
• Не торопитесь и не требуйте мгновенного ответа. Для вас естественна быстрота реакции, а вашего начальника поспешность раздражает.
• Не
