Если вы готовились и практиковались, люди почувствуют это – и дадут вам больше. При этом не имеет значения, с чего вы начинали.
Конечно же, вам следует принять осознанное
Обучение приемам – это не прямолинейный процесс. Именно поэтому я повторяю некоторые свои мысли в разном контексте, чтобы помочь вам лучше понять то, что вам следует делать. Я понял, что, если давать студентам новую мысль, а затем повторять ее слегка по-другому, студенты запомнят больше. В этом смысле книга «Как добиться большего» подобна курсу лекций.
Это похоже на обучение какому-либо виду спорта. Чтобы совершенствоваться в нем, вы анализируете свои действия, концентрируетесь на слабых аспектах, улучшаете их, а затем снова собираете элементы вместе. Так же учатся играть на пианино или водить машину.
Различные стратегии и приемы работают по-разному в различных ситуациях. Но использование трех вопросов, приведенных выше и направленных на организацию переговорного процесса, одинаково во всех ситуациях: хотите ли вы выпросить скидку в гастрономе или пытаетесь заключить миллиардную сделку. Именно поэтому хорошие переговорщики могут договориться обо всем, а плохие – ни о чем.
Даже самые умные, способные и уважаемые люди совершают ошибки, если не используют приемы, описанные в этой книге. Несколько лет назад Колин Пауэлл, тогдашний государственный секретарь США, выступил на пленарном заседании Совета Безопасности ООН с речью, в которой привел предполагаемые доказательства наличия у Ирака оружия массового уничтожения и призвал Совет Безопасности дать санкцию на военную операцию против этой страны. Не считая того, что многое из сказанного им оказалось впоследствии сомнительным или неверным, Пауэлл совершил несколько серьезных переговорных ошибок.
Он представил все доказательства, предположительно имевшиеся у США, без предварительного согласования с Францией, Германией и прочими странами: а) объема доказательств, достаточного для принятия мер; б) времени, необходимого на рассмотрение доказательств и принятие решения; в) процедуры, которая должна была бы использоваться для принятия решения о проведении войсками ООН операции против Ирака; г) ряда конкретных, последовательных, все возрастающих мер, которые ООН готова была принять в отношении Ирака. Поэтому Франция, Германия, Россия и прочие страны не поддержали США, а Пауэлл так и не получил искомого согласия.
Как могут люди, в особенности такого масштаба, как Колин Пауэлл, не знать столь очевидных вещей? Что ж, в течение многих тысяч лет развития человечества земля была плоской. А потом, за один день, вдруг стала круглой. Теория переговоров – недавно появившаяся и развивающаяся область. Одной интуиции здесь недостаточно. Неважно, что Пауэлл был против войны в Ираке. Он защищал позицию, которую не разделял. Использовал ли он все свое мастерство ведения переговоров? Можно смело утверждать, что выбор Пауэлла в качестве переговорщика был, вероятно, не самым удачным; человек из более нейтральной страны мог бы пользоваться бо?льшим доверием в такой ситуации.
Итак, пользуйтесь Списком. Берите его с собой на каждые переговоры. Оцените, что вы сделали в прошлый раз правильно, а что – нет. Меняйте свой Список и делайте это почаще. Прорабатывайте по одной стратегии зараз, смотрите, что происходит, учитесь и повторяйте.
Обучение идет на пользу всем
Моя книга по своей сути – серия уроков. Она создана так, что позволяет помочь любому человеку с любым уровнем развития навыков ведения переговоров усовершенствоваться. Обучение нужно
Представьте себе олимпийского чемпиона по плаванию Майкла Фелпса или семикратного победителя гонки «Тур де Франс» Лэнса Армстронга. Выиграв гонку, говорил ли Армстронг: «Ну, мне теперь не нужно тренироваться, я и так был великолепен»? Конечно же, нет! То же самое справедливо и в отношении кого- либо, ведущего переговоры о чем угодно, будь это контракт на миллион долларов или возврат в химчистку рубашки, у которой оторвалась пуговица.
Илан Розенберг – опытный юрист из Филадельфии. И все же он прослушал мой курс в школе права при Университете Пенсильвании, чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров. Посетив всего одно занятие, он отправился в Мексику, чтобы попытаться возобновить давно застопорившуюся сделку. Пользуясь знаниями, полученными на занятии, он начал переговоры не с обсуждения условий сделки, а попытался получше узнать собеседника – его надежды, мечты и страхи. Когда первое удивление прошло, тот человек раскрылся и рассказал Илану о том, что вызывало его беспокойство. А результат? «Мы заключили сделку, – сказал позже Илан. – Контракт на 20 миллионов долларов».
Как только вы изучите методы ведения переговоров, вы в скором времени сможете учиться самостоятельно, практикуясь и разбирая полеты. И с каждым месяцем, с каждым годом вы будете совершенствоваться.
Но чтобы достичь своих целей, вы должны помочь совершенствоваться еще и другим людям.
Это может показаться парадоксальным. Но пока ваш собеседник не будет чувствовать себя комфортно, он не захочет заключать сделку. Или он попытается изменить условия, уклониться от их исполнения в дальнейшем. Вы не получите больше, пока другая сторона не будет в достаточной мере удовлетворена.
И еще вам нужно помогать другим, потому что многие не знают, как определять свои цели и достигать их. Они не умеют слушать и не могут представить себе происходящее в уме собеседника. По большей части такие люди настроены враждебно, они готовы к защите, у них неверное отношение к происходящему.
Вы должны помочь им определить их цели, удовлетворить их нужды, получить больше. Обычно жесткие участники торгов – это неопытные переговорщики, они просто не знают другого способа. Но если вы видите, что ваш собеседник не безнадежен, вы должны попытаться помочь ему. Это не значит, что вы должны принимать весь риск на себя. Делайте небольшие постепенные шаги и наблюдайте за происходящим. Задайте вопрос: «Хотите ли вы прийти к разумному соглашению, которое устроит нас всех?» Если вам ответят «да», подумайте, как можно прийти к нему.
Боб Вулф, отошедший уже от дел первоклассный спортивный агент, часто говорил во время переговоров: «У меня не обсуждается только один вопрос. Я
Настойчивость
Переговоры окончены, когда вы так решите, но не раньше. Неважно, сколько раз вы услышите в ответ «нет», неважно, сколько раз с вами не согласятся и будут мучить. Продолжайте спрашивать и думать о своих целях (не думая о себе). Настойчивость – это концентрированное усилие, протяженное во времени и направленное на достижение ваших целей.
Если другая сторона пытается усмирить вашу настойчивость, скажите что-нибудь вроде «Что ж, я просто пытаюсь достичь своих целей. Есть способ сделать это лучше?» Некоторые навряд ли захотят помочь вам. Но больше, чем вам может показаться на первый взгляд, окажется таких людей, которые помогут вам, позволят вам пробовать еще и в конечном счете дадут вам то, чего вы хотите.
Во время первого занятия моего курса студенты несколько раз пытаются вести переговоры о чем-либо, а потом сдаются. К концу курса их попытки не ограничиваются каким-либо числом. Спрашивая, они каждый раз делают это немного по-другому.
Вот вам пример. Диего Этчето хотел купить билет на самолет до Майами. Он позвонил на следующий день после того, как перестали делать скидки. В предыдущий день он не смог дозвониться из-за шторма. Диего звонил в авиакомпанию Delta Air Lines тринадцать раз, и ему отвечали: «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «да». Он получил скидку, хоть это и заняло у него полтора часа. «Будьте вежливы, но настойчивы, – сказал он потом. – Если вы слышите ответ «нет», спросите «почему?» Будьте настойчивы. Я был готов разговаривать с ними целый день».
