Не молчи, или Книга для тех, кто хочет получать ответы

Мы говорим об интервью в повседневной жизни. Здесь, если человек не хочет предоставлять вам информацию, он просто-напросто уходит или находит возможность закончить разговор.

Другой вопрос, что он иногда не умеет дать вам ту полезную новость, которая вам нужна; или не знает, что вам нужно; или по каким-то причинам хочет скрыть то, что нужно именно вам. Но он продолжает разговор. И ваша задача: с человеком, который свободно продолжает с вами беседу, построить разговор так, чтобы получить ту информацию, которая вам нужна.

Один из самых известных американских психологов...

А в этой книге – только известные да выдающиеся...

А как же... Зачем нам лишь бы кто? Нам лишь бы кто не нужен. Так вот этот психолог – Роберт Чалдини – заметил: «Как только представление человека о самом себе станет таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, которые соответствуют его видению самого себя»[7].

Эти замечательные слова имеют прямое отношение к тому, о чем мы говорим. Собственно, одна из главных задач интервьюера состоит в том, чтобы помочь собеседнику увидеть себя человеком, умеющим делиться информацией.

При чем тут манипуляция?

Ни при чем.

Что и требовалось доказать.

Эта короткая, но на мой взгляд, очень важная глава закончена.

Переходим к следующей.

ГЛАВА ДВАДЦАТЬ ПЯТАЯ, в которой автор поет гимн уточняющим вопросам, а также рассказывает о том, что делать, если собеседник недоговаривает или даже врет

А что делать, если собеседник недоговаривает?

Собеседник недоговаривает всегда.

Почему?

Да потому что недоговаривает-то он часто не со зла, а именно и сугубо с вашей точки зрения. Люди вообще так устроены: то, что одному представляется чрезвычайно важным, для другого – просто ерунда какая-то.

Именно поэтому человечество придумало вопросы, которые я объединяю в отдельную группу и даже начинаю с них новую главу.

Они называются уточняющие.

Простые такие вопросы: почему? зачем? как? каким образом? что это значит конкретно? что вы имеете в виду?.. Но именно их нередко бояться собеседники, и именно с их помощью можно «вытянуть» из человека информацию.

С помощью этих простых, как снег, и привычных, как трава, вопросов можно узнать детали, про которые одни говорят, что в них – Бог, а другие – дьявол, но которые, безусловно, являются фундаментом любой информации. Она на них стоит.

О чем бы мы ни говорили, уточняющие вопросы должны находиться как бы на кончике нашего языка. Получить информацию, не задав их, практически невозможно.

Представляете, если бы люди постоянно задавали политикам – допустим, баллотирующимся в депутаты – вопрос: «как?»

Скажем, кандидат – народу:

– Мы улучшим вашу жизнь.

А народ – ему:

– Как?

Он – людям:

– Мы повысим вам зарплаты.

А люди – ему:

– Каким образом?

Вы представляете, сколько полезной информации можно получить в течение такой беседы?

Когда нас человек интересует как новость, вопросы: «зачем?» и «что это значит конкретно?» помогают сбить с человека некий патетический пафос, который – особенно в нашей стране, увы – многие так любят.

Много раз убеждался: если человек орет: «Я люблю Родину!» – бывает достаточно задать ему вопрос: «А как вы это делаете конкретно?» – и становится ясно, что ответа на этот вопрос у него нет.

На своих эфирах я замечал, что собеседник нередко стукается о вопрос «зачем?», словно о препятствие. Останавливается и задумывается.

На моей программе «Ночной полет» был дрессировщик тигров Артур Багдасаров – умный, обаятельный человек. Он пришел после того, как едва оправился от ран, нанесенных тигром. Тигра, напавшего на Багдасарова прямо во время представления, не убили. И дрессировщик со свежими еще швами снова входил в клетку, где ждал зверь, знающий вкус его крови. «Зачем вы это делаете?» – спросил я. Никогда не забуду грустный взгляд Артура и печальный ответ: «Я сам себя все время об этом спрашиваю и понимаю, что ответа на ваш вопрос нет... Привычка, наверное...»

Поскольку, с нашей точки зрения, человек всегда недоговаривает, то, если на протяжении интервью вы долго не задаете уточняющий вопрос, значит, скорее всего, вы не получите информацию.

Постановка уточняющих вопросов – это еще и проверка того, идете ли вы к цели по Дороге беседы или остановились.

Нередко мы стесняемся задавать уточняющие вопросы, потому что нам страшно прослыть «тормазнутыми».

Нелитературное слово...

Зато понятное. Мы боимся, что собеседник решит: мол, мы не догоняем. И этот страх почему-то оказывается для нас важнее опасности не получить необходимую информацию.

Повторю еще раз, потому что это важно.

И не просто так повторю, а напишу большими черными буквами:

Выспрашивайте информацию до той поры, пока вы станете столь же компетентны в данном вопросе, как ваш собеседник.

Понятно, что, если собеседник недоговаривает, ему можно помочь раскрыть информацию при помощи уточняющих вопросов. А вот если он врет? Что тогда делать?

Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что такое ложь и почему человек, собственно говоря, врет?

Есть ложь и фантазия. Ребенок, например, очень часто врет, потому что ему просто неинтересно рассказывать про то, что есть на самом деле. Его фантазия невинна. Более того, я считаю, что, когда ребенок фантазирует, – это очень хорошо. Выдумки помогают расцветить жизнь.

Но вот когда у фантазии появляется корысть, она немедленно волшебным образом превращается в ложь. Когда человек обманывает не ради украшения жизни, а имея в виду конкретную цель, тогда и возникает ложь.

Вот что важно: человек никогда не врет просто так, он врет зачем-то.

И когда вы готовитесь к получению любой информации, вы вполне можете предположить, где вас могут начать обманывать. Где корысть вашего собеседника, там и ложь. А корысть просчитать нетрудно, согласитесь.

Элементарный пример все с той же самой сметаной. Если вы спрашиваете у продавца, свежая ли сметана, вы понимаете, как он может вас обмануть.

И что делать?

Добиваться правды с помощью уточняющих вопросов.

Вот эти самые уточняющие вопросы, о которых мы так долго говорили, очень помогают выявить правду. Собственно говоря, без них ее и не выявишь.

Например, мужчина клянется женщине в вечной любви. Но как только женщина начинает задавать