Общая схема побудительной речи
Итак, в побудительной речи мы сперва приводим общее утверждение о пользе или опасности, а потом аргументируем, как этой пользы можно достичь, а опасности, соответственно, избежать.
Структура выступления-призыва представлена на рис. 1.
Упражнения
1. Представьте, что вам надо убедить слушателей посмотреть ваш любимый фильм.
? Как вы построите свое выступление?
? Расскажете им содержание фильма?
? Опишете ваше собственное состояние после его просмотра?
? Сообщите о том, как этот фильм изменил вашу собственную жизнь, карьеру, отношения в семье и т. д.?
? Какие цитаты из фильма вы приведете?
? Какие моральные дилеммы ставит перед зрителем этот фильм?
? Надо ли рассказывать, как он их разрешает?
? Как связать их с проблемами ваших слушателей?
2. Вам надо убедить начальство инвестировать значительную сумму в организацию стенда вашей компании на отраслевой выставке. Как вы это сделаете?
Речь – обсуждение факта, или Судебная речь
Вторая ситуация для выступления, актуальная практически с самого начала демократического мироустройства, – это выяснение и квалификация фактов. Наиболее типичный пример – судебное разбирательство[3]. Судьи, прокурор, адвокаты занимаются установлением фактов. Факт – это то, что мы все считаем случившимся. Но в том, что факт имел место, нас еще надо убедить.
Речь – обсуждение факта, или судебная речь, устанавливает, а затем оценивает установленные действия с точки зрения их законности или правильности. Нас волнует, имело ли такое действие место, с какими намерениями оно было совершено и как мы можем его расценить. То есть такая речь обращается к прошлому. А главными критериями будут истинность и легитимность. Было или не было совершено преступление? Если да, то есть ли виновные, или это была чистая случайность? Если виновные есть, то кто они?
Здесь самое важное – доказательства. Далее в книге мы подробнее обсудим, как формируются аргументы. Здесь достаточно лишь подчеркнуть, что аргументы превращают правдоподобное в фактическое, вероятное – в истинное, виновного – в жертву (в обвиняемого).
Логика и чувства
Аргументация должна обращаться не только к логике, но и к эмоциям. Нельзя недооценивать эмоциональную сторону случившегося. Эмоции часто заставляют нас принять ту или иную сторону в споре и заранее настроиться на обвинение или оправдание подсудимого. Об этом, кстати, хорошо знали как античные ораторы, так и лучшие представители дореволюционной российской адвокатской практики. «Присяжные судят более по впечатлениям, а не по логическим выводам»[4] , – говорил замечательный русский адвокат В. Д. Спасович. Главная задача оратора, писал Цицерон, заключается в том, чтобы расположить к себе слушателей и настроить их так, чтобы они более подчинялись волнениям и порывам чувства, чем требованиям рассудка[5]. П. Сергеич в своей прекрасно написанной книге «Искусство речи на суде» утверждает: «Чтобы заставить присяжных остановиться именно на тех посылках, которые приводят к заключению, указанному оратором, надо действовать не только на ум, но и на чувство,
Это означает, что часто мы трактуем аргументы исходя из уже вызванного в нас эмоционально заряженного стереотипа. Вспомним фильм Н. Михалкова «Двенадцать», ремейк «Двенадцати разгневанных мужчин» Сидни Люмета. Вспомним знаменитое «Не читал, но осуждаю!» 1950-х, эпохи гонений на писателей.
Эмоции стоимостью 250 миллионов долларов
Один из ярких примеров в международной бизнес-практике – иск, поданный против фармацевтической компании Merck жительницей штата Техас Кэрол Эрнст, чей муж скончался после того, как в течение 8 месяцев употреблял выпускаемый компанией обезболивающий препарат VIOXX (Виокс). VIOXX – одна из главных позиций фармацевтического гиганта – продавался в американских аптеках без рецепта, объем его продаж составлял 20 миллиардов долларов в год. Однако в 2004 г., еще до иска вдовы Кэрол Эрнст, компания отозвала препарат с аптечных полок после появления новых данных о побочных эффектах лекарства, приводящих, в частности, к аритмии. Муж Кэрол Роберт, умерший от сердечного приступа во сне, до этого участвовал в многочисленных марафонах и принимал VIOXX от артритных болей. Роберт был вторым мужем Кэрол, имевшей двух детей от первого брака; общих детей у них не было.
Кэрол Эрнст обвиняла компанию в том, что последняя скрывала важную информацию о побочных эффектах своего популярного лекарства, что привело к гибели ее мужа. По утверждению Кэрол, ей пришлось принимать антидепрессанты, чтобы справиться с болью от потери близкого человека.
Как же представили это непростое дело адвокаты истицы и компании-ответчика? Юристы Merck считали, что отстоять непричастность компании будет делом несложным. Во-первых, Роберт Эрнст скончался от сердечного приступа, а прямая связь этого риска с препаратом VIOXX доказана не была. Во- вторых, он активно занимался спортом – участвовал в марафонах, что, в свою очередь, могло привести его к такому печальному исходу. Итак, адвокат компании показал присяжным слайд-шоу (презентацию PowerPoint), содержащую многочисленные научные данные, выписки из данных Администрации по продуктам питания и лекарственным средствам, доказывая отсутствие причинной связи между приемом препарата и наступлением смерти. Как сообщает пресса, присяжные не на шутку заскучали, а кое-кто даже погрузился в легкую дрему. Адвокат завершил свое аргументированное выступление, полагая, что сделал все возможное для защиты компании.
Однако факт остается фактом: лекарство оказалось небезопасным, и сама компания уже признала это, отозвав все поставки VIOXX из розничной продажи. То есть когда VIOXX активно продавался, он все же был фактором риска для принимавших его пациентов. Правда, не сердечного приступа, а аритмии, но все равно риска. Получается, что компания все-таки скрывала от потребителей данные о существующей опасности. Ведь от момента обнаружения новых данных до момента отзыва лекарства так или иначе должно было пройти какое-то время. К тому же какой объем информации по рискам из огромного объема данных о результатах клинических испытаний можно указать в короткой аннотации к препарату, предлагаемой потребителю? Факт сокрытия информации налицо. А мотив? Мотив очевиден любому. Компания стремилась и будет стремиться заработать как можно больше, даже ценой такого сокрытия, то есть в итоге – ценой человеческих жизней. Итак, с одной стороны, мы имеем жадную компанию, а с другой – бесценную человеческую жизнь. Чью сторону примете вы?
Адвокат истицы Марк Ланье использовал тот же PowerPoint. На единственном его слайде компания Merck была представлена в виде бульдозера, сгребающего доллары. Яркий образ, моментально пробудивший и внимание, и интерес присяжных. Он обвинял компанию в преступной жадности, доказывая это размерами прибыли, которую компания получила в результате сокрытия важной информации по побочным эффектам своего препарата. В итоге присяжные проголосовали 10 против 2 в пользу вдовы Эрнст, назначив ей выплату от компании Merck в 250 миллионов долларов. В тот же день акции компании упали на 8 %, а количество подобных исков по всем штатам резко подскочило, поставив само будущее
