Латентный период
Развернувшись, я нырнула в толпу. Даша шмыгнула за мной.
– Что теперь? – спросила она, когда мы отошли на безопасное расстояние.
– Теперь он будет обо мне думать весь вечер, – объяснила я. – Если не робкий – попробует подойти и продолжить знакомство. Если робкий – придётся столкнуться второй раз как бы случайно.
Латентный (скрытый) период – это невидимые для нас процессы внутри собеседника. Он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. За это время наши внушения становятся его собственными взглядами – мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил способствуем.
Проходит сельскохозяйственная конференция.
Встаёт француз:
– Мы сеем картошку 15 мая, а снимаем урожай 16 сентября.
Встаёт англичанин:
– Мы сеем картошку 15 апреля, а урожай снимаем 16 августа.
Встает чукча:
– Мы сеем картошку 15 июня, а снимаем урожай 16 июня.
Его спрашивают:
– Через день? А почему так рано?
– Очень кушать хочется!!!
Этот этап единой структуры воздействия – квинтэссенция гипнотического подхода. Мы засеиваем и поливаем, но мы никогда не дёргаем за стебельки в надежде, что всходы взойдут быстрее! Мы хотим, чтобы человек делал то, что от него требуется, сам. Добровольно. Желательно, с энтузиазмом. А для того, чтобы это желание в нём вызрело, требуется время. Поэтому разговорный гипноз – это всегда работа на будущее.
Звонок в стройуправление:
– Алло, здравствуйте! Я по поводу сноса пятиэтажек. Можно предупреждать хотя бы за 2 часа?
В этом месте хочется отвлечься, чтобы сказать, что мастеру разговорного гипноза приличествуют три добродетели: скромность, вежливость и терпение.
• Скромность – это привычка работать «из тени», влиять косвенно, никак не выпячивая свой вклад в чужие головы. Скромность продлевает жизнь. И позволяет ни за что толком не отвечать.
• Вежливость – это умение просить ровно то, что человек может отдать безболезненно. Плюс вежливые формулировки, разумеется. Это суть всех косвенных внушений. Вежливость тоже продлевает жизнь. Точнее, не даёт повода её укорачивать.
• Терпение – это умение ждать. Умение думать заранее. Умение никуда не торопиться. Ровно потому, кстати, что всё было продумано заранее. Терпение помогает быть скромным и вежливым.
Поэтому после того, как мы закончили фазу интервенции, нам надо ещё некоторое время «путать следы».
Цель этого этапа – увести внимание собеседника как можно дальше от факта воздействия, чтобы собеседник при всём желании не смог вспомнить, что же ему внушали. Мы продолжаем разговор без особых перемен в интонации или позе. Мы не позволяем себе облегчённо вздохнуть или бросить на собеседника победный взгляд. Наш девиз – «Ничего не было!». Мы просто продолжаем.
Два джентльмена встречаются на палубе корабля.
– Ужасная скука, сэр, – говорит один. – Не хотите ли сыграть в карты?
– Я бы рад, сэр, но увы, последний раз я играл пятнадцать лет назад.
– Ничего страшного, я – двадцать лет назад. Стюард, подайте колоду карт.
Стюард приносит карты. Первый берёт колоду, взвешивает на ладони и говорит:
– Одной карты не хватает.
Второй тоже прикидывает колоду на ладони и уточняет:
– Да, восьмёрки пик.
В качестве бонуса, на этом этапе полезно внушить амнезию, т.е. сделать так, чтобы слушатель забыл большую часть разговора. В смысле, помнил только самые общие и самые безопасные для нас вещи. Этому, например, способствует резкая смена темы разговора ближе к концу латентного периода. Кроме того, техники забалтывания, замешательства, перегрузки, скуки и других видов транса к нашим услугам. Вы о них ещё прочитаете.
Синхронизация
– Прости, если обидела, – сказала я, вставая. – Я же не тебя лично, я вообще про самцов. В следующий раз ты расскажешь мне, какие мы никчёмные, самки-блонди. А сейчас мне пора.
Психологи образно выделяют три этапа перемен: разморозка, лепка, заморозка. У гончаров похожая история: размягчение глины, формовка, обжиг. Да и специалисты по системному НЛП выделяют те же стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а в конце контроль возвращаем.
Зачем? Всё просто и ясно: мы хотим, чтобы привнесённые нами изменения сохранились. Вы же помните про консервативные силы внутри каждого человека? Сначала они нам мешают, поэтому мы их стараемся ослабить, но когда мы уже всё сделали, мы хотим, чтобы те же самые силы нам помогали, свято охраняя результаты нашей работы!
Вам же не нужно, чтобы после разговора с вами человек остался во всё том же состоянии повышенной внушаемости? Чтобы потом с ним поговорил ваш конкурент и «перепрограммировал» его на свой лад? Риторический вопрос, не правда ли? Поэтому последний этап – это этап возращения человека к реальности.
Кроме того, на этом этапе мы завершаем контакт и подготавливаем почву для контактов последующих: досказываем начатые истории, подводим (явные) итоги обсуждения, договариваемся о времени и месте следующей встречи. Возвращаем собеседника из гипнотического транса в более-менее осознанное состояние. Если создавали трансовый контекст, включаем свет, выключаем музыку, меняем тон… Общее сообщение: «Нам было хорошо вместе. Ещё увидимся».
Часть 2
Технология убеждения (Забалтывание)
Глава 5
Доверие
– Работодателя мало волнует, где ты работал прежде, его больше волнует, почему ты оттуда ушёл. Если специалист понравился, главный вопрос при приёме на работу, который никто не произнесёт вслух: сколько этот подонок проработает, прежде чем сбежит? Знаешь, какая это проблема, текучка кадров? Ты, Коля, не нанимал персонал никогда. Его кормишь, обучаешь бесплатно, одеваешь, облепляешь соцпакетами, как горчишниками, – вкладываешься, как можешь. А завтра ему предложили зарплату на два рубля больше и офис на две трамвайных остановки ближе – и он хлопнул дверью без предупреждения! Чем ты удержишь сотрудника, который решил вдруг уволиться? Ничем! Вот это и есть катастрофа современного бизнеса. Человек-то сам не важен: ушёл и ушёл, новый придёт. Но ведь это всякий раз дикий простой! Колоссальные затраты на новый тендер! Потом месяцы на срабатывание и обучение! А главное – куча начатых проектов, которые у тебя визжат на руках, и закончить чужие проекты новый сотрудник уже не сможет так хорошо, как хотелось бы; каждому подавай собственный проект от начала до конца. Верно? Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.
Доверие – это готовность принимать слова человека на веру. То есть без предварительной проверки. Доверие иррационально по определению, поскольку оно и является отказом от рациональности. Оно основывается либо на восприятии человека «своим» или «надёжным», либо на ожидании, что, поскольку он уже
