Не бойтесь назвать себя глупцом
Если вы будете общаться свысока, но доброжелательно – люди будут к вам тянуться. Потому что комплиментарность заставит человека подстраиваться под ваше «свысока». Ваша искренняя заинтересованность вызовет притяжение, а притягиваться можно только снизу, не сверху – это естественно. Но если вы недоброжелательны – это вызовет отторжение у вашего собеседника.
Два человека планируют совместную сделку, связанную с инвестициями. Один спрашивает: «Простите, ваша фирма как называется?», «А ваше имя-отчество напомните, я забыл»… Состоится ли сделка с человеком, который так явно демонстрирует свою незаинтересованность?
А ведь ему достаточно было построить фразу по-другому: «Вы знаете, у меня очень плохая память на названия, цифры я всегда запоминаю, а названия – нет. Вот и сейчас – забыл название вашей фирмы… “Сизиф”… – а дальше?», – ему бы тут же подсказали – «Сизифтяжкамень». После этого неплохо было бы добавить: «Точно! Вот крутилось же в голове, а вспомнить не мог. Это ранний склероз, наверное…»
Унизила бы этого человека такая беседа? Наоборот, она бы его спасла, защитила от обвинения в незаинтересованности, из-за которого сделка оказалась под угрозой.
Никогда не бойтесь назвать себя глупцом! Если вы это сделали сами, то больше никто вас в этом обвинить не сможет. Чем больше человек боится выглядеть идиотом, тем большим идиотом он, как правило, выглядит.
Дайте возможность снизойти к вам
Существует мнение, что всегда и везде продвигают умных и талантливых людей. Это мнение – ошибочное, в чем мы можем убедиться, рассмотрев несколько примеров из жизни.
Одной крупной компании требуется человек со стороны на высокий пост. Из кучи присланных резюме отбирают два, и этих двух кандидатов приглашают на собеседование. Собеседование проводят три человека: менеджер по персоналу – мужчина тридцати семи лет, заместительница генерального директора – женщина тридцати девяти лет и генеральный директор – мужчина пятидесяти трех лет.
Первый кандидат приходит за две минуты до указанного срока. Он аккуратно причесан и безупречно одет – галстук идеально подобран в тон к рубашке. И к тому же он проявляет чудеса интеллекта, ума и сообразительности, показывает уровень высочайшей компетентности в нужных вопросах. Этот персонаж производит на всех самое благоприятное впечатление, и ему практически обещают, что он будет взят на работу.
Второй кандидат опаздывает на десять минут. Он приходит с небритой физиономией, со следом от подушки на щеке – человек явно проснулся полчаса назад. В первые пять минут беседы он просит кофе, потому что у него пересохло в горле. Говорит, что приехал на своей машине, несмотря на то, что от него исходит легкий запах вчерашнего перегара. Проявляет некоторую, вполне достаточную для данного уровня работы компетентность и вполне достаточный для круга решаемых задач интеллект.
Работу получает второй персонаж – так без колебаний решает руководство компании. Ничего, он справится, ведь главное – у него есть слабости, к которым можно снизойти!
* * *В советские годы два человека пишут заявление с просьбой принять их на работу в КГБ. Это было очень престижное место работы. На собеседовании их спрашивают: «Почему вы хотите работать в нашей организации?»
Первый отвечает: «Потому что я хочу быть на передовых рубежах борьбы нашей социалистической Родины с империалистическим окружением и надеюсь проявить себя в лучшем виде на этом посту».
Ему говорят: «Спасибо, мы вам позвоним».
Второй на этот же вопрос дает совсем другой ответ: «Во-первых, у вас сразу дают квартиру, во-вторых, я очень люблю оружие, а офицер КГБ имеет право носить оружие круглосуточно и не обязан его сдавать, в отличие от офицеров милиции, в-третьих, работа в КГБ – это звучит гордо!»
Как и в предыдущем примере, на работу берут второго персонажа, и по той же самой причине – он показал, что у него есть слабости. Значит, ему всегда можно сказать: «Ты здесь не для того, чтобы сразу квартиру получать и оружие носить, а для того, чтобы Родину защищать в империалистическом окружении». Его можно «построить», к его слабостям можно снизойти.
* * *Давние времена. Теократическое государство, где власть находится в руках духовных лиц. Двое преступников осуждены на смертную казнь. Один из них – резал, вешал, жег и грабил, второй – вел проповеди вразрез с господствующей религией. Но наступил великий праздник, и по обычаю одного из преступников должны простить. Командир ограниченного войскового контингента другой страны, ответственный за закон и порядок, предлагает помиловать проповедника – он же никому зла не делал, не убивал, не грабил, просто лопотал что-то про любовь и добро. Но весь народ хором требует отпустить на свободу грабителя и убийцу.
Эта история всем известна, она произошла две тысячи лет назад.
Почему простили грабителя и убийцу? Потому что на него смотрят сверху вниз, к нему можно снизойти, это легко и приятно. На проповедника можно смотреть только снизу вверх, к нему надо подниматься – а это неприятно и тяжело.
Людей привязывает к вам не то, что вы делаете для них, а то, что они делают для вас. Чем больше к вам снизойдут – тем скорее вас выберут и тем больше за вас будут держаться. В то же время, вы не должны вызывать у людей презрения, отторжения, брезгливой жалости. Вы должны вызвать у людей желание к вам снизойти.
Представьте, что к вам по очереди подходят два человека и говорят, что они заблудились и не могут найти в этом районе улицу Ленина. Один – лицо без определенного места жительства, с соответствующим обликом, запахом и моделью поведения, второй – высокоранговая особь, вышедшая из шикарного автомобиля. Естественно, вам будет приятнее снизойти ко второму человеку, и вы с удовольствием покажете ему дорогу.
Эта схема очень проста: если вы создадите ранговую модель, которая выше модели вашего собеседника, но при этом позволите ему к вам снизойти – вы сможете им управлять.
Существует такая вещь как естественный отбор. Я противник теории Чарльза Дарвина как таковой, но в отношении естественного отбора я ее полностью разделяю.
Естественный отбор бывает внешневидовой – когда разные биологические виды борются между собой за существование. Ондатры вытесняют выхухолей, лисы вытесняют куниц, шакалы вытесняют волков. А есть внутривидовой отбор, когда представители одного вида борются между собой – и это всегда приводит к уродствам и деградации. Самка фазана выбирает не того самца, который может больше всех натаскать червячков в гнездо, и не того, который лучше всех сможет ее защитить от ястреба. Она выбирает фазана с самыми красивыми перышками. Так же и самка южноамериканской морской свинки агути выбирает не того самца, который будет ей полезен, а того, кто умеет издавать наиболее жалобный стон.
У людей этот внутривидовой отбор давно потерял всякий намек на целесообразность. Поэтому главное – уметь убедительно издавать жалобные стоны.
Тогда к вам снизойдут и будут продвигать вас изо всех сил.
Одному сержанту удавалось очень эффективно «строить» все подразделение. Ему нужно было добиться безоговорочного подчинения, но при этом он понимал, что его подчиненные должны получить какую-то компенсацию. И этот сержант придумал байку о том, что он терпеть не может застольных анекдотов, которые портят аппетит. Он хватался рукой за ворот, делал вид, что его тошнит, и просил дать ему нормально поесть. Естественно, сначала над ним все потешались и старались непременно рассказать при нем подходящий анекдот, а потом, наоборот, стали говорить: «Тише, тише, не надо анекдотов, а то сейчас у нашего сержанта рвотные рефлексы появятся».
