Маленькие хитрости большого бизнеса

обсуждения. Одни стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна выкристаллизоваться одна, общая для всех ЦЕЛЬ. Для достижения этой ЦЕЛИ обе договаривающиеся стороны должны быть готовы пойти на известные уступки и компромиссы. В этом случае можно говорить о достигнутом успехе переговоров. Особо стоит подчеркнуть, что успех переговоров определяется коллективными усилиями всех участников, т.е. хорошей командной игрой.

ТЕСТ 1. Насколько я хороший дипломат?

                                                      ДА        НЕТ

1. Я могу убеждать людей.

2. Я готов(а) к компромиссу, соглашению на взаимовыгодных началах.

3. Мне нравится процесс борьбы мнений.

4. Меня радует победа.

5. Я склонен (склонна) оказывать давление на других людей.

6. Я люблю иметь дело с хорошо аргументированными высказываниями, положениями.

7. Я умею слушать и вникать.

8. Я с легкостью отвергаю любое другое мнение, отличающееся от моего.

9. Я могу уйти, хлопнув дверью для усиления произведенного впечатления.

10. Я склонен (склонна) поучать других.

11. Я могу ненароком или вполне сознательно обидеть людей в разговоре.

12. Я так увлекаюсь самим процессом переговоров, что часто забываю об их цели – выработке соглашения.

13. Мне нравится быть в центре внимания.

Я стремлюсь к этому любой ценой.

14. Я могу почти заснуть на переговорах, если при этом не обсуждается мой вопрос.

15. Я не люблю признавать своего поражения.

2. Подготовка переговоров. Тест 2. Насколько хорошо я умею участвовать в переговорах?

Переговоры – это не сиюминутное событие, которое с успехом можно провести экспромтом, а очень ответственный и кропотливый труд, который начинается задолго до дня проведения переговоров. Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо тщательно и заблаговременно готовиться.

Любые переговоры состоят из трех стадий:

1. Подготовка переговоров.

2. Процесс переговоров.

3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.

Первая и вторая стадии важны для переговоров в настоящий момент, третья стадия подведения итогов – это Ваш опыт для будущих переговоров.

ТЕСТ 2. Насколько хорошо я умею участвовать в переговорах?

Вспомните и проанализируйте недавние переговоры, в которых Вы принимали участие. Ответьте на вопросы.

                             Часто           редко           никогда

1. Я никак не мог (ла) закончить свое выступление, поскольку меня все время прерывали, задавали вопросы, я терял (а) мысль, потом было трудно вернуться к докладу.

2. Поскольку я не был (а) соответствующим образом подготовлен (а), некоторые вопросы заставали меня врасплох.

3. Я чувствовал (а), как меня буквально подталкивают к принятию решения, хотя еще не все было обсуждено. Я не был (а) морально подготовлена к такому психологическому прессингу.

4. Один из партнеров ясно давал мне почувствовать свое превосходство, обращаясь со мной снисходительно.

5. Я был (а) подавлена его превосходством. Я мог (ла) бы лучше отвечать на его вопросы, если бы был (а) лучше морально подготовлен (а). Позже я мучался (мучалась) угрызениями совести, что поддался (поддалась) на его давление.

6. Общая атмосфера переговоров была для меня новой, недружественной, слишком формальной. Я чувствовал (а) себя неуютно.

7. Все разговоры увязли в глобальных проблемах. Никто, казалось, не был заинтересован в подписании соглашения.

8. Высказываемые аргументы звучали как пустые фразы.

9. Обсуждались самые несущественные детали. Суть проблемы осталась нетронутой.

10. Партнер по переговорам показался мне несимпатичным с самого начала.

11. Я точно не знал (а), с кем я должен (должна) договариваться, какие у меня полномочия, какие предложения я имею право вносить.

12. Нас постоянно прерывали – звонил телефон, несколько раз входила секретарша, наших партнеров вызывали по мобильному телефону. Обстановка была явно не деловой.

13. Другой партнер по переговорам выглядел рассеянным, невнимательным, отстраненным. Мне казалось, что я говорю со стенкой. От него невозможно было добиться ответа.

14. Третий партнер, на первый взгляд, выглядел очень предупредительным и обходительным. Однако он ни на шаг не отступил от своего заранее сформулированного мнения.

15. Мы не пришли ни к какому соглашению. Все оказалось очень расплывчатым, ни у кого не было конкретных аргументов, никто, казалось, не предполагал, чем должны были закончиться эти переговоры.

2.1. Профессиональная подготовка. Цели переговоров. Определение областей совпадения и расхождения интересов. Предмет переговоров. Кто Ваши партнеры? Понимание мотивации и интересов партнера. Подготовка плана переговоров

Стадия подготовки переговоров включает определение ЦЕЛЕЙ Вашей команды, выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий, подготовку плана ведения переговоров, выбор и подготовку членов команды и распределение их ролевого участия.

Цели – это тот максимально возможный результат, которого Вы можете добиться, если Ваши партнеры согласятся на все Ваши предложения. В самом общем виде ЦЕЛЬ, с которой команды выходят на переговоры, заключается в следующем:

подписание договора с компанией АБС о поставке, продаже, покупке, подряде на… и т.д. Поэтому в определение ЦЕЛИ входят определение предмета договора (продукт, услуга, выполненная работа), сроки выполнения договора, стоимость договора, контракта, распределение обязанностей договаривающихся сторон, выбор арбитражного суда. После того как Вы точно определили ЦЕЛЬ, Вам надо упорядочить ее составляющие, т.е. оптимально расставить приоритеты. Что для Вашей компании является принципиальным и особо важным; в каком случае Вы, если потребуется, готовы уступить, в каком объеме; в чем будет выражаться уступка? Такие листы приоритетов должны быть подготовлены по каждому пункту предмета договора, сроков выполнения, распределения обязанностей.

Таким образом, Вы должны приготовить как программу-максимум (все Ваши предложения приняты), так и программу-минимум, т.е. тот допустимый уровень уступок, на который Вы можете пойти. Дополнительно необходимо подготовить листы обмена, т.е. возможности непрямого обмена. Например, если Вы готовы согласиться с более низкой ценой, то за это хотите потребовать более срочных платежей, чтобы снизить