Найдите свой стиль. И развивайте те свои качества, по которым вы уже опережаете остальных.
Вы знаете эти качества?
Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к способам убийства продажи. Как ее можно убить?
Для этого можно «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента напором. Достаточно заранее знать, «что ему нужно», и можно испортить все шаблонным, трафаретным подходом. Хороший способ убить продажу — рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации». Надежно отшивает клиента и попытка продавца «быть как все» и выглядеть «настоящим продавцом». Но нас еще ждет разговор об этих традиционных бедах.
Отличия нам дарит наше стремление быть самими собой.
Раздумья на тему иных продаж, изыски об успешных отличиях наших бизнесов подтолкнули к простой, но настолько неожиданной мысли, что, предчувствую, я к этому буду возвращаться еще не раз.
В принципе, мы все настолько красиво разные и так прекрасно не похожи, что эффективные отличия может гарантировать уже одна вот такая простая вещь, как стремление быть самим собой.
Вот и все. Вот как просто! На этом можно было бы и закончить, но появилось какое-то беспокойное предчувствие того пути, на котором я стану искать развитие этой идеи.
Каждый из нас осознает свое предназначение. По-разному. Так, может быть, именно в том, чтобы пройти свой и только свой путь, — может быть, весь смысл мироздания в этом?
Да, что-то помогает нам оставаться собой. А что-то заставляет нас быть похожими и пытается всех причесать под одну гребенку. Так вот в том, насколько четко мы для самих себя определим эти два «что- то», и прячется ключик к сундуку, в котором пока хоронятся наши наиболее продуктивные отличия!
Когда-то в книге «Как писать книги» (On Writing) Стивен Кинг написал:
Урок 15. Работайте не ради денег.
Дорогой, вы работаете за деньги? Ответ «нет». Ни сейчас, и никогда не работал. Я никогда не написал ни одного слова на бумаге с мыслью о тех деньгах, которые получу за это.
Деньги — плохая мотивация. Они заставляют вас игнорировать голос сердца, и вы можете прожить чужую жизнь вместо своей.
А в связке с этим оцените вот это высказывание Роберта де Ниро: «Кто не рискует, тот не узнает своего призвания».
Калибр отличий и изменений бывает разным. Иногда вот с этим клиентом завтра надо быть иным. Или просто — не повторять допущенной вчера ошибки.
Кстати, от калибра отличий отчасти зависит и глубина человека…
Я встречал интересные фирмы с веселым корпоративным духом. Это были такие заведения, в которых общение с клиентами принимало характер шаловливого кокетства, состязания остроумия, добрых подковырок, там главный тон задавали балагуры и шутники.
Но…
Но чаще всего я умудрялся поймать и чей-то осуждающий отклик: «Да разве с этими клоунами можно работать?» Причины этого осуждения могут быть очень широкого спектра. И вывод предельно прост:
Избирая в качестве фирменного отличия ту или иную рабочую особенность, мы должны уметь работать и в «нейтральном», в общепринятом стиле.
Может быть, для реализации запасного варианта («как все») в фирме, кроме «юмористов», должна быть и «пара нормальных»?
Помните песню Высоцкого про иноходца?
Ради того, чтобы быть стать
В Сети нашумел пост женщины, которая много лет работала в хосписе. Ее обязанностью было облегчение состояния умирающих пациентов. Таким образом, она буквально проводила с ними последние дни и часы.
Из своих наблюдений она составила своеобразный рейтинг основных сожалений людей, подошедших к самому краю жизни. На первом месте стояло вот такое:
— Я сожалею, что у меня не было смелости, чтобы жить жизнью, правильной именно для меня, а не жизнью, которую ожидали от меня другие.
Это наиболее распространенное сожаление среди людей. Когда люди осознают, что их жизнь уже почти закончена, они могут оглянуться и увидеть, какие их мечты так и остались нереализованными. Большинство людей едва ли пытались исполнить даже половину из их мечтаний и должны были умереть, зная, что это происходило только вследствие выбора, который они сделали или не сделали.
Помните, как в мудром еврейском анекдоте Абрам в раю стал завидовать домам и благосостоянию соседей. Но Господь его укорил: «Имей совесть! Ведь ты о таком даже не мечтал!»
Давайте будем мечтать! Давайте мы с вами будем смелыми и будем жить своей жизнью!
Когда-то группе старших школьников я «рассказывал про продажи». Говорили и о том, как умудряться быть интересным. Я несколько раз и разными словами повторил тезис о том, что надо оставить в себе какую-то тайну для собеседника и быть не окончательно предсказуемым. Один из мальчиков интересно подытожил:
— В общем, надо без нудизма.
В ракурсе нашей темы интересности его вывод преломился для меня эхом слов «нудно» и «занудный». Поэтому я вслух согласился:
— Да, занудство не украшает и коммерсантов.
Но смысл замечания школьника оказался иным, и он меня поправил:
— Я не о том. Я про нудизм общения. То есть тут стоит какую-то одежду на себе оставлять. Ну, ради сохранения той самой тайны…
Ну как было не согласиться с этой свежей мудростью десятиклассника?
Свое желание быть самим собой время от времени приходится защищать.
Так приходится поступать потому, что периодически кто-то пытается на нас влиять слишком жестко. Это могут быть традиционные социальные институты, которые непререкаемо навязывают устоявшиеся или какие-то совсем новые каноны, удобные для «законодателей поведенческих норм» — от поведения в социуме до системы мышления. Но это могут быть и конкретные люди.
Так защищаться мы вынуждены и для сохранения самостоятельности решений. Попасть в чуждую среду — это означает начать приспосабливаться к уставу чужого монастыря.
Ведь еще в Библии сказано: «Блажен муж, который не ходит на совет нечестивых…» Мы можем пытаться не внимать, не слушать, забираемся в «башню из слоновой кости» или в свою раковину, но многократно повторяемая ересь постепенно проникает под нашу черепную крышку и в подкорку нашего
