1) решающая роль в маркетинговых исследованиях. В силу своей близости к рынку имеют хорошее представление о характеристиках и нуждах потребителей;
2) влияние на время оплаты закупок продукции – оплата по ее получении, после продажи, через некоторый период или немедленно;
3) оптовики – стимулируют и обучают персонал розничной торговли, координируют продвижение грузов на местах среди розничных торговцев.
Розничные торговцы – местная реклама, персональная продажа и особые мероприятия, выполнение потребительских услуг;
4) участие в планировании продукции, советы по существующим и новым товарам;
5) влияют на ценообразование, устанавливают требующиеся им надбавки.
При выборе каналов товародвижения надо учитывать ряд основных факторов:
1) потребители (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита);
2) компания (цели, контроль, сбыт, время);
3) ресурсы (уровень, гибкость, потребность в сервисе);
4) знания (функции, специализация, эффективность);
5) опыт(методы продвижения, отношения в системе сбыта);
6) товар или услуга (цена, техническая сложность, период хранения, частота отгрузок, масса единицы);
7) конкуренция (число, методы товаропродвижения).
Фирмы, производящие потребительские товары, должны не только выбирать каналы товародвижения, но и определять интенсивность его использования:
1) при эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных торговцев в регионе, может использоваться один или два розничных магазина в конкретном торговом районе. Она стремится к престижному образцу и контролю над каналами сбыта;
2) при избирательном распределении и сбыте фирма использует среднее число оптовиков и розничных магазинов, пытается сочетать контроль над каналом, престижный образ с хорошим объемом продаж и прибыли;
3) при интенсивном сбыте фирма использует большое число оптовиков и розничных торговцев. Ее цель – широкий рынок сбыта.
76. ПОСРЕДНИКИ В ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1. Коммерческие оптовые организации – получают право собственности на товар для его последующей перепродажи. Они могут предоставлять полную совокупность услуг или ограниченное обслуживание. Коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием собирают ассортимент товара в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют товары, предлагают помощь в их реализации, обеспечивают сотрудников для персональной продажи и предлагают поддержку в области исследований и планирования, предоставляют услуги по установке и ремонту. Коммерческие организации с ограниченным обслуживанием не могут предоставлять кредит, помощь в реализации и данные маркетинговых исследований.
2. Агенты и брокеры выполняют различные функции, сл однако не берут право собственности на товар. В отли-d1чие от коммерческих оптовых организаций, которые получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение. Главное различие между агентами и брокерами в том, что первые используются постоянно, а вторые – временно.
Преимущества использования агентов и брокеров:
1) позволяют производителю увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы;
2) издержки сбыта заранее определены в процентах от сбыта;
3) располагают подготовленным торговым персоналом.
Агенты включают:
1) агенты производителей – работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта в определенном регионе. Они не предоставляют кредитов, однако иногда хранят продукцию, а также предоставляют ограниченную помощь в исследованиях и планировании. Производитель может использовать нескольких агентов, каждый из которых может работать на отдельной территории или с отдельной ассортиментной группой; 2)сбытовые агенты – отвечают за весь маркетинг продукции. Они имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации – таким, как кредит и поставка. Они выполняют все оптовые функции, только не получают права на собственность продукции. Сбытовые агенты работают, как правило, на небольшие организации. Брокеры работают на бирже и сводят покупателей с продавцами для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных конкурентах. Они не имеют права собственности на товар и обычно не могут совершить сделку без официального согласия.
Брокер – должностное лицо, регистрируется на бирже. Как правило, вносит плату за свое место на бирже. Число брокеров на бирже ограничено. Брокер является контрагентом обеих сторон и получает вознаграждение как от продавца, так и от покупателя. Он обязан хранить тайну сделки.
Консультанты, информаторы по торговле получают за исследования в деловых кругах установленный фиксированный процент от сделки. Однако консультант не имеет права участвовать в доходах и давать гарантии фирме.
Торговые представители – совершают сделку от имени и по поручению своей фирмы на основании договора-поручения с указанием его полномочий.
77. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЛОГИСТИКИ
Экономический анализ – это анализ показателей источников и средств, основного и оборотного капитала, инвестиционной, лизинговой и инновационной деятельности, бизнес-плана, финансового состояния, эффективности использования капитала, трудовых ресурсов, объемов производства и реализации, прибыли и рентабельности.
Виды анализа классифицируются по:
1) цели исследования – оценка финансового состояния, качества продукции, обоснованности плана и результатов хозяйственной деятельности, выявление резервов, прогнозирование;
2) по аспектам исследования – функционально-стоимостной, финансово-экономический, технико- экономический;
3) степени управления – внутрицеховой, заводской;
4) характеру принимаемых решений – предварительный, текущий, оперативный, итоговый;
5) периодичности проведения – ежедневный, ежемесячный, ежеквартальный, годовой и т. п.
Основные задачи анализа:
1) оценка величины, движения, структуры и формирования средств, источников средств и капитала, эффективности бизнес-планов, инвестиционной, хозяйственной и маркетинговой деятельности;
2) определение степени использования общего, основного и оборотного капиталов и трудовых ресурсов;
3) оценка финансового состояния, его прогнозирование и определение вероятности банкротства;
4) разграничение зависящих и не зависящих от предприятия причин отклонения фактических показателей от базовых и количественное их изменение;
5) выявление резервов повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности и путей их использования;
6) прогнозирование ожидаемых результатов финансово-хозяйственной деятельности на последующий период;
7) подготовка материалов для выбора оптимальных управленческих решений.
Экономический анализ оправдывает себя в полной мере только тогда, когда приносит реальную пользу, т. е. выявляет неиспользованные резервы на всех стадиях формирования производственного потенциала и эффективности его использования.
