места не сдвинется, так вот, вся партия оказалась непригодной для реализации. Можете себе представить мое состояние…
– Да уж, – посочувствовал я. – Хорошего мало.
– Совсем ничего. И какое после этого должно у меня было создаться мнение о моих китайских партнерах? Партнерах, которым было наплевать на перспективу нашего сотрудничества, на будущие доходы, на свою репутацию! – Владимир повысил голос настолько, что на нас стали оглядываться. – Главное – нагреть руки, пока есть возможность это сделать!
– А потеря лица? – Я не преминул блеснуть своим знанием китайской психологии.
– Я вас умоляю! – расхохотался Владимир. – Я же иностранец!
– И что с того? – удивился я.
– Все дело в том, что китайцы по-своему относятся к иностранцам. Все они без исключения уверены в своем превосходстве над чужаками и не склонны прощать нам с вами никаких ошибок. Переговоры с ними вести надо вдумчиво и осторожно, вникая во все мелочи и обдумывая каждое свое слово.
– Это точно! – поддержал голос из задних рядов.
Владимир огляделся по сторонам и заговорил немного тише:
– Китайцы убеждены, что от чужаков, которых они называют «лао вай», что переводится примерно как «человек с окраины», ничего хорошего ждать нельзя. И делать чужаку добро не стоит – он все равно не оценит… Такие вот дела. Хотя, конечно, времена меняются, и если сейчас нас называют чуточку (всего лишь чуточку) пренебрежительно «лаоваями», то раньше иностранцев здесь звали «заморскими чертями» – «ян гуй». Чувствуете разницу?
Я молча кивнул.
– И понять их очень трудно, – продолжил Владимир.
– Да, язык не из легких, – согласился я.
– Дело не в языке, – махнул рукой Владимир, – многие из них, во всяком случае – бизнесмены, прекрасно говорят по-английски. Дело в менталитете. В их манере выражаться, в этих туманных, витиеватых и весьма запутанных речах, в которых, как говорится, без поллитры не разберешься. Все неопределенно, все уклончиво, все туманно…
– Есть ли в этом практический смыл?
– Китайцы считают, что подобный стиль поведения дает им стратегическое преимущество над партнером, – пояснил Владимир. – Их задача заключается не в том, чтобы достигнуть договоренности, нет – им нужно одержать моральную победу! Китайцы всеми силами стараются заставить партнера раскрыться, а сами при этом предпочитают оставаться в тени. Вот, послушайте, какая у меня вышла история...
История была грустной, длинной и поучительной. Смысл ее сводился к тому, что, как бы вы ни старались, китайцев вам не понять. Так же, как не понять того, почему образцы продукции делаются из высококачественной древесины, а сама партия – из натурального гнилья.
– А вы не пробовали жаловаться на ваших партнеров? – спросил я, когда Владимир сделал паузу. – Мне кажется, что…
– Ах, бросьте вы, Денис! – саркастически усмехнулся Владимир. – Помните поговорку: «Ворон ворону глаз не выклюет»? Невозможно найти управу на китайца в китайском суде. Затевать тяжбу – лишняя трата денег и времени. Да и месть со счетов сбрасывать нельзя, китайцы весьма злопамятны. Знаете, что случилось с одним товарищем из Читы, который подал официальную жалобу на своих китайских партнеров?..
Очередная история леденила душу. Квентин Тарантино непременно ухватился бы за нее в качестве основы для сценария… Жаль, что он не знаком с моим случайным попутчиком.
– …так и пришлось ей хоронить одно только левое ухо мужа, присланное бандеролью из Шанхая. Все остальное исчезло бесследно. А вы говорите – жаловаться! Нет – я предпочитаю поступать иначе. Я, если так можно выразиться, «обкитаился». С волками жить, сами понимаете… Я веду себя столь же уклончиво, всегда оставляя пространство для свободного маневра. И никогда не забываю, что мои китайские друзья предпочитают действовать не по договору, а по обстоятельствам.
– А что заставляет вас иметь с ними дело? – простодушно поинтересовался я. – При таких-то сложностях?
– Как – что? – вытаращился Владимир. – Цена, разумеется. Таких цен, как в Китае, нигде не найдешь, разве что во Вьетнаме. Опять же – китайцы тщательно соблюдают все сроки, это у них в крови. Никакого разгильдяйства, никаких «авось». Большое преимущество… и вообще – если каждая нация считает себя пупом земли, то почему китайцы должны быть исключением из этого правила?
– Когда Конфуция спросили: «Если вы поведете в бой войско, то кого возьмете с собой?» Он ответил: «Я возьму с собой того, кто в делах проявляет осторожность, тщательно все продумывает и добивается успеха», – почти к месту вспомнил я.
– О, так вы читали Конфуция? – изумился Владимир.
– И не только его, – признался я, – но и многое другое. Почти все из китайской классики, переведенной на русский язык.
– Например истории о судье Ди… Доводилось читать, доводилось. Вроде бы древние повести, а написаны живым языком. Мне понравилось, даже очень понравилось.
– Детективы о судье Ди написаны европейцем, голландцем ван Гуликом, жившем в двадцатом веке, – сказал я.
Владимир слегка покраснел. Я мысленно отругал себя за то, что не к месту вылез с уточнениями.
Спас положение Сергей Романович, профессор-китаевед, который летел в Пекин на какую-то научную конференцию, посвященную Древнему Китаю.
Я поначалу принял его за доктора, больно уж он походил на Айболита из детской книжки. Ошибся я не намного – Сергей Романович и впрямь был доктором. Только исторических наук.
Он сидел рядом с Владимиром и, как оказалось, с интересом прислушивался к нашему разговору.
– Лететь нам еще долго, – сказал он, когда в нашей беседе возникла долгая пауза. – поэтому я мог бы поделиться с вами моими скромными познаниями, касающимися Китая и его жителей. Если вы не против...
– Это было бы здорово! – воскликнул я.
Владимир ограничился сдержанным:
– Пожалуйста.
– Тогда для начала познакомимся… – предложил новый собеседник.
Мы представились друг другу.
– Прежде чем говорить о правилах ведения переговоров с китайцами, полезно вкратце познакомиться с основными чертами китайской культуры, – заговорил Сергей Романович. – Что, по-вашему, является самым важным для каждого китайца?
Я и Владимир молча пожали плечами.
– Самое важное для каждого китайца – это потребность соответствия текущему моменту. О, вторых таких прагматиков, как китайцы, не найти! Их приспособляемость, их адаптационные способности поистине безграничны! Сама же жизнь китайского общества базируется на идее гармонии, царящей между людьми…
– Что-то я такого не замечал, – вставил Владимир.
– А вы что скажете? – посмотрел на меня Сергей Романович.
– У меня нет опыта общения с китайцами. Но я читал кое-что и помню, что Конфуций не раз говорил о гармонии, о ритуалах…
– Вот-вот, – обрадовался Сергей Романович перескакивая на новую тему, – именно ритуал, определенное регламентированное действие, уходящее своими корнями в седую древность – вот что помогает китайцам всегда поступать правильно.
– Разве удобно в наше время жить по древним законам? – удивился Владимир.
– Ритуалы не бывают незыблемыми – они меняются вместе со временем, вместе с обществом, – ответил Сергей Романович, – но с соблюдением принципа «преемственности в изменениях». Улавливаете мою мысль?
Мы уловили. Во всяком случае, за себя могу ручаться точно.
