Полное руководство для менеджера по продажам

настойчиво занимаются торговыми агентами конкурентов, поскольку те знают о деле, о клиентах, об обслуживании и других полезных вещах. По мере возможности старайтесь передавать информацию о работе через третьих лиц.

6. Источник поиска — вечерние школы для работающих, заочные курсы и высшие учебные заведения. Люди, которые учатся в вечерних школах, жаждут успеха, хотят сделать карьеру, не имеют образования, но приобретают его. Обратитесь в местные вечерние школы, возьмите учеников, дайте им список требований и пусть они ищут.

7. Еще один источник — университет. Часто у студентов нет возможности найти работу по специальности, и такие студенты бывают идеальными кандидатами для вас, особенно это касается студентов экономических факультетов. Оставьте информацию, что ищете выпускников, студентов для работы на полставки.

8. Нельзя переоценить личный контакт. Всегда будьте начеку: может быть, нужные вам люди встретятся на бензоколонке, может, в магазине или на официальном приеме, в гостях у знакомых; всегда будьте наготове и приглашайте на собеседования новых людей.

9. Объявления в газетах. Я оставляю это напоследок и пользуюсь только тогда, когда мне очень срочно требуется работник. Делаю так, потому что на каждое объявление в газете бывает действительно много отзывов и предложений, а стоят внимания только очень немногие. Мой друг безуспешно потратил время на поиски торгового агента по объявлениям в газетах, но никто ему не подошел. Но все же газеты иногда бывают хорошим средством; 85 % работодателей пользуются ими, когда кто-то требуется очень срочно.

Способность вербовки нужного работника — один из важнейших навыков, который можно приобрести. Умение найти хорошего работника — один из основных факторов для достижения успеха.

Выбор соответствующих работников имеет огромное влияние на то, достигнете ли вы успеха или потерпите поражение в качестве менеджера по продаже. Осваивание правил вербовки и совершенствование этой способности должно стать вашей обязанностью.

Способность приобретать хороших торговых агентов поможет вам достичь вашего „необходимого минимума для успеха'. Таким способом вы можете приобрести некоторое преимущество перед другими менеджерами как в своей фирме, так и в других. Помните: ваша работа состоит в выполнении задач через посредничество других, поэтому, когда принимаете лучших работников, вы достигаете наибольших успехов.

Упражнения

1. Составьте список торговых агентов. Ответьте, пользуясь правилом „Мышления с нулевого уровня', приняли ли бы вы их снова, зная о них то, что знаете теперь.

Торговые агенты Новый прием Если нет,

на работу то почему?

Внимание! „Нет' не должно значить, что вам необходимо немедленно уволить этого человека. Каждому надо дать шанс, чтобы он повысил свою квалификацию. Вашим основным делом должно стать обучение и консультация.

2. Нарисуйте портрет идеального торгового агента. Опишите его способности и черты характера. Воспользуйтесь тем, что было сказано в этой главе. Сделайте это как можно более конкретным и исчерпывающим способом.

Идеальный кандидат Компетентность

а) ___________________________

б) ___________________________

в) ___________________________

г) ——————————————

д) —————————————

Черты характера

а) ____________________________

б) ____________________________

в) ___________________________

г) ——————————————

д) ______________________

Другие способности

а) ___________________________

б) ___________________________

в) ——————————————

г) ___________________________

Д)____________________________

Идеальный тип характера

2. Подробно опишите обязанности и степень ответственности за исполнение задач, которые вы ставите перед торговым агентом. Будьте конкретны в своем описании и в случае необходимости просмотрите еще раз эту главу.

6. Собеседование и отбор кадров

Содержание

Успех менеджера по продаже зависит от людей, с которыми он работает.

В предыдущей главе мы рассмотрели методы поиска высококвалифицированных и достойных кандидатов. В это главе вы узнаете, как отобрать лучших из их числа. Для этого вы должны подготовить соответствующую квалификационную беседу, которая поможет вам определить, кого действительно нужно взять на работу. Вам пригодятся советы, содержащиеся в этой главе.

Задания

В этой главе будут рассмотрены вопросы:

Применение „правила трех' во время собеседования.

На какие качества следует обратить внимание?

формула Свана.

Семь способов проведения квалификационной беседы.

Проверка правдивости представленных достоинств кандидатов.

Чтобы создать группу торговых агентов, которая стабильно добивалась бы успеха, нужно найти кандидатов, провести с ними собеседование и выбрать лучших. Известно, что из человека с посредственными способностями трудно сделать хорошего торгового агента. Поэтому никогда не останавливайтесь на второсортных кандидатах, если хотите быть отличным менеджером, создать отличную группу торговых агентов и добиться отличных результатов. Лучше никого не взять, чем принять на работу человека без соответствующей квалификации. Кто спешит с приемом на работу случайных людей, потом долго сожалеет. Скорые решения в выборе людей редко бывают удачными.

Как выбрать лучших кандидатов? Хочу вам показать интересное решение этого вопроса. Это „правило трех', из которого следует, что выбор кандидата тем лучше, чем дольше вы его принимаете. „Правило трех' состоит из пяти элементов.

1. Прежде чем решите кого-нибудь принять, прослушайте как минимум трех кандидатов. Никогда не берите первого встречного, несмотря на впечатление, которое он на вас произвел. Проводите собеседование как минимум с тремя кандидатами, чтобы иметь возможность для сравнения.

2. Прослушайте своих кандидатов три раза. Никого не принимайте после первой беседы. Поговорите с ним минимум три раза, чтобы последить за его поведением в различных