не прыгали, пока не были убеждены, что не совершат ошибки. Вы поняли, вы не должны бросаться сломя голову в неправильном направлении, вы должны собрать достаточно информации, чтобы быть готовым к молниеносному прыжку. Итак, впустите в свои мысли огромную пуму, и в то время как вы бодрствуете днем и спите ночью, начните смотреть на все новыми глазами – глазами пумы: «Что я пропустил? Что я могу еще изучить? Как сделать это лучше?». Вы начинаете видеть и слышать новые вещи в новом звучании! Вы начинаете двигаться новыми маршрутами! В этом цель и смысл вашего самообучения! С каждым разом оно все больше и больше совершенствует вас, делая более способным! И это очень важно! Я хочу, чтобы вы постоянно сохраняли это чувство. Держите глаза открытыми, потому что вы можете многому научиться, но научиться этому уже в новом состоянии, «состоянии пумы». Я хочу, чтобы ваши глаза действительно открылись, и вы действительно начали видеть и слышать!
Но прежде, чем вы начнете заново познавать себя и окружающий вас мир, усвойте два основных положения: вызов всегда забавен и вы можете продать что угодно любому! И стремитесь дать вашим клиентам веру в то, что, когда они вернутся с вашим товаром туда, откуда пришли, они будут зарабатывать вчетверо больше, чем зарабатывали раньше, причем делать это за в половину меньший срок! Неважно, чем они занимаются – внушите им это!
Итак, некоторые из вас сейчас погрузились в себя, остановились и спросили: «Насколько трудно мне делать то, чем я занимаюсь?». Возможно, вы делали это успешно. Но теперь пришло время выяснить, можно ли делать это чуть легче. В мире нет ничего, что нуждалось бы в том, чтобы быть трудным. Но для того, чтобы сделать его легким для нас, мы должны уговорить ту часть нас, которая знает, как это сделать! «Боже милостивый!» – скажете вы, – «это, должно быть, действительно запутанный случай. Я таких еще не встречал! Я не знаю ничего на свете, что может быть запутаннее этого. Наверное, парень, который все это придумал, доктор или кто-то вроде того».
Кстати, я действительно доктор. Я дважды доктор, если быть честным. Потому что европейцы присудили мне дополнительную докторскую степень. Степень доктора по письмам. Так что если вам шлют письма какие-то недоумки, присылайте их ко мне, я с ними разберусь. Помнится, я был на презентации. Меня пригласили на присуждение или вручение, или что-то вроде того. Я пришел туда, и мне вручили трико, плотно прилегающие к телу. Я спросил: «Для чего это, черт возьми?» Мне сказали: «Мы нарядились в костюмы двенадцатого столетия специально для этого торжественного мероприятия». Это был большой и известный университет, и эти люди получали свои докторские степени, и я сказал: «Вы проделали огромный путь с тех пор, как покинули школьные парты, и после всего этого вас одевают как дураков. Это вы имели в виду?». Они ответили: «О, нет. Для нас это действительно очень почётно, потому что это действительно грандиозное торжество». И я сказал: «И поэтому вы хотите надеть на меня этот костюм и выпустить к людям? Там, откуда я приехал, по этому поводу существует абсолютно другая точка зрения. Если кто-то живет в Сан-Франциско, то это становится его стилем жизни. Я знаю это, большинство моих друзей придерживается подобного стиля жизни, и если вы предложите им подобный костюм, они воскликнут: „О, голубой – это не мой цвет“. Знаете, что всегда смешит меня? Когда я показываю вам, как работает ум, я всегда вспоминаю что-нибудь забавное. Вы помните того парня, у которого есть два передних зуба, а остальных нет? Он из фильма „Освобождение“. Он сказал тогда в этом фильме: „Меня не волнует то, что они хотят быть гомосексуалистами, до тех пор, пока они не вздумают ко мне приставать“. Как будто приличный, обладающий чувством собственного достоинства гомосексуалист в костюме от Армани посмотрит на этого парня и скажет. „О, я хочу его, да!“. Этот парень фактически показал мне своей репликой, что он никогда не был в Сан-Франциско, он не бывал и в наших магазинах, и он не зайдет в магазин Армани. Он заглянет в него и скажет: „О, здесь ничего нет, кроме кучи голубых, я побоялся бы зайти туда. Вдруг я сниму одежду, чтобы что-нибудь примерить, а они встанут рядом со мной?“. Я так не думаю. Но если он способен поверить в подобную ерунду, значит, вы можете убедить людей поверить во что угодно. И хорошо, если вы способны изменять отношение».
До сих пор ваше подсознание было закрыто от вас, Но теперь, куда бы вы ни пошли, чем бы вы ни занимались в течение дня, и даже тогда, когда вы будете спать и видеть сны, обращайте внимание на свой подсознательный уровень, потому что все вещи, которые мы здесь делали, хорошо получаются и без их полного, действительного понимания. Интуитивно они работают еще лучше! Поэтому я хочу попросить ваше подсознание, чтобы оно вытащило сейчас из вашей памяти воспоминание, в котором вы видите себя делающим классные вещи. И как только вы мысленно войдете в этот образ, вы окажетесь в том состоянии, в котором все ваши замечательные способности и навыки включаются и начинают работать, абсолютно мощно работать на вас! У вас у всех были так называемые «хорошие дни» Так что теперь самое время захватить и удержать это чувство, и заставить себя поверить в то, что отныне каждый ваш новый день – хороший – с самого начала и становится все лучше! Пока вы будете спать сегодня ночью, ваше подсознание изучит и отсортирует весь ваш опыт. Выберите из него лучшую из вещей, которую вы когда-либо делали, и положите ее в то место в вашей голове, где вы храните, например, самые важные для вас номера телефонов, которыми пользуетесь постоянно, в место, где вы чувствуете: «О-О-О-О-О!!!! Я хочу делать это больше!!!». Сделайте это, потому что вещи, которые вы делаете замечательно, являются фундаментом вашего успеха. И вещи, которые вы учитесь делать замечательно, позволяют вашему успеху расти!
Теперь, когда вы учитесь придавать своему голосу новые тональности, использовать в своей речи новые фразы, контролировать свой синтаксис и свои движения, видеть новые вещи, слышать новые вещи от людей, с которыми вы работаете – вы должны знать, что это и есть самый прямой и быстрый путь к вашей цели: много денег, хорошая должность, больше секса и при этом постоянное веселье! Я не знаю, принадлежите ли вы к тем людям, которые с нетерпением жаждут заглянуть в свое будущее и увидеть, что оно замечательно, но попробуйте проделать это и почувствовать себя при этом так, как будто вы открыли дверь в счастье и можете туда войти! И сделав это, вы будете способны удвоить свою страсть ко всему новому в вашей жизни: вы будете способны получать наиболее удивительный и интересный жизненный опыт, который только возможно получить с человеком, с которым вы живете! Никогда не удовлетворяйтесь малым! И, приходя, домой, оставляйте свой рабочий день и все проблемы, не касающиеся дома и семьи, за порогом. Остановитесь, глубоко вздохните и когда откроете входную дверь, вспомните самый приятный, самый потрясающий момент, который вы когда-либо пережили в вашей семье! Сделайте его побольше, сделайте его ярче и наложите эту картинку на все остальные, существующие в вашей голове. Теперь вы всегда можете быть полны любви и прекрасного настроения! Позвольте своей фантазии лететь и следуйте за ней! Сегодня ночью, когда вы будете спать, я хочу, чтобы ваше подсознание отсортировало и изучило весь ваш накопленный опыт, и начало активную подготовку к полезным изменениям, которые вы вскоре с удивлением и восторгом обнаружите в себе и в своей жизни! Пусть ваш слух станет во сто крат лучше, ваше зрение – во сто крат острее. Так что, когда вы утром проснетесь с яркими глазами и лохматым разумом, будьте готовы к новому! Я хочу, чтобы вы оставили свою зрелость и сопротивление позади. Иногда зрелость может быть ужасна, потому что она мешает нам вести себя так, как нам хочется, и относиться ко всему с юмором!
У нас одна из самых могущественных профессий мы проникаем в разум человека и заставляем его работать лучше! Например, при заключении сделки вы помогаете своим партнерам принять наилучшее решение. Вы помогаете найти лучшее решение, наиболее выгодное для каждого. Тут весь фокус в том, чтобы принять решение – выигрышное для каждого из участников, и речь идет вовсе не о компромиссе! Разрезая один кусок, можно получить несколько маленьких. Когда-то не было ни денег, ни зданий, ни машин, ни идей. А теперь всего этого очень много. Так что, в принципе, можно сделать еще больше. Так и с пирогом! Начните с большей страстью и волнением относится к своей жизни, откройте свои сердца и веселье начнется! Вы будете способны подходить к проблеме гибко и делать все, что угодно, если начнете воспринимать все с юмором. Вы будете делать больше, быстрее и делать именно то, что всегда хотели! Есть целый огромный мир, с которым можно поиграть, и он ждет вас! Будьте добры к нему! Помните, выберите нужный тон – и все будет легко!
Раздел пять: создание умственных карт
У меня есть любимое место, куда я часто хожу гулять. Оно нравится и многим другим людям. Даже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу и приходят туда, потому что там весело! Однажды, когда я прогуливался там, я понял, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приятно нам, чтобы мы буквально светились от удовольствия! Задумайтесь: когда мы разговариваем по телефону, что заставляет людей на другом конце провода продолжать разговор с нами? С кем вам нравится говорить по телефону: с раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Кому еще, кроме меня, действительно нравится общаться с такими людьми? А мне действительно интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут способны продолжать вести себя так и проявлять подобные качества. Мне также нравиться вести с людьми деловые разговоры. К примеру представьте себе, человек поднимает трубку и слышит: «О, у меня для вас плохие новости», он спрашивает: «Извините, но с кем я разговариваю?» Я задаю встречный вопрос: «Вы господин такой-то?». И он отвечает: «Да, это я». Тогда я продолжаю: «Знаете, я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и я бы хотел знать, заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?». И он восклицает: «Как! Они подешевели?», а я продолжаю: «Да, и это меня так огорчает! Фактически, цены снизились в два раза». Он спрашивает: «А вас-то что угнетает?», и я говорю: «Это же урезает все мои комиссионные. Но мы хотим опять поднять цены на следующей неделе. Вы подождете?». И они всегда спрашивают: «Кто со мной разговаривает, кто вы?», я каждый раз слышу это: «Кто звонит?». Я всегда отвечаю: «Просто никто, это неважно». Это мое любимое слово – «неважно». Люди обычно говорят: «Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию – обговорим это вместе с нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?», Я говорю: «Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи…»
Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: «Запомните эту мысль». Люди говорят: «О, это действительно нам поможет», – а мне нравится добавлять: «Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим это, вы готовы?»… Существуют так называемые «Встроенные (скрытые) вопросы с хвостиком». Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого «хвостика», к примеру «не правда ли», «не так ли» и т. д. Они позволяют нам привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре, упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.
Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно – напрямую связано с тем, насколько быстро вы осваиваете новые вещи.
Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.
Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное – одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: «Хо-хо!» – и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: «Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот, которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь, постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться ими подолгу?». Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы он ни был, он восклицает: «Да, да! Я куплю его!», И я говорю «Да, и запомните эту мысль». Затем он спрашивает: «А сколько он стоит?», а я отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают – «Неужели?», удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: «Что вы делаете?», на что я отвечаю: «Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат». А они, выражаясь литературным языком, говорят мне что-то вроде: «Так прекратите это делать!». Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: «Как ваше имя, вы сказали?»…
Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар (например, этот дипломат) такой дорогой. «О, боже, это так дорого!» Я соглашаюсь с ними и говорю, что:
«…такая цена была и раньше…» – заставляя их, тем самым, вернуться в прошлое в своих воспоминаниях, но что: «…сейчас эта модель во всех отношениях лучшего качества», и что: «они сами могут это почувствовать!».
Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно, будет направлять ход их мыслей. Например: «Я не знаю, можете ли вы представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен, царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник – человек из преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам больше нравится?».
Ну кто же захочет выбрать имидж неудачника?! Подумайте об этом – это ваша работа – идти и помогать другим.
