говорит вам о чём-то, он стремится, чтобы вы убедились в его речах. Точно к тому же всегда стремитесь и вы сами – в любом вашем общении. Когда вы говорите с кем-либо, вы стремитесь внедрить в него определённую веру и создать в нем какие-то желания. Хорошенько подумайте об этом. Я всегда использую предисловия, потому что убежден, что они очень хорошо действуют.
Я люблю использовать роскошные слова. Когда вы показываете что-то кому-то, будь это гоночная машина или ксерокс, используйте роскошные или гладкие и блестящие слова. Я часто говорю людям: «Просияйте на минуту!», и оставляю паузу, чтобы они успели отреагировать. И когда вы увидите, что получили нужный отклик, дайте им несколько минут, чтобы они могли насладиться этим состоянием, особенно, если вы показываете им действительно достойную, заслуживающую внимания вещь! Если это, например, брошюра, обязательно дайте им ее полистать и посмотреть Не говорите, что они могут посмотреть ее позже. Прочитайте ее им сами и сейчас же. Используйте такую тональность, какую вы использовали бы в разговоре с детьми – все подробно объясняйте. Им это понравится! Это заставит их почувствовать себя гораздо лучше! Вы ведь хотите чувствовать себя лучше, не так ли?
Впредь вы должны устанавливать свою тональность именно этим путем. Когда вы рассуждаете о чем-либо, начиная со слов: «Ну, хм, хм, хм, угу, а, о», – я хочу, чтобы вы послушали себя со стороны и отметили, как ваша речь станет плавной и гладкой.
Далее, я хочу, чтобы вы были уверены, что используете в своей речи все главные системы представления, последовательно – от одного к другому. Например, в роли продавца, взглянув на бриллиантовое кольцо, которое вы продаете, вы можете так сказать клиенту: «ВАУ!», – и затем продолжить: «После того, как я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете сказать, что держите на своей ладони настоящее великолепие, и сможете в полной мере оценить и насладиться видом этого бриллиантового чуда! И вместе с тем. Вы можете так никогда и не узнать, что может сравниться с тем чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!».
И всегда уделяйте внимание тому, какие слова вы выбираете в своей речи. Когда вы используете определенное слово, вы как будто выжимаете из него сок! Каждое отдельное слово может воздействовать на решение покупателя! Так что употребляйте их правильно. Если у вас есть гладкое слово, пусть оно и прозвучит тоже гладко. Никогда не добавляйте: «Это действительно звучит гладко». К примеру, никогда не говорите кому-либо: «Эта машина едет действительно медленно». Скажите: «Меееееееедленно».
Теперь вы не должны думать, вы должны действовать. Но когда вы приступите к работе и начнете разговор примерно так: «Вы можете пользоваться большим дов-в-ве-рием в вв- вашем бизнесе, чтобы быть одними из лл-лу-чч-ших…», вы получите совсем не то, на что вы рассчитывали. Хорошо, может быть я и преувеличил, но я хочу сообщить вам кое-что неожиданное. Это произойдет почти непременно. По многим причинам сначала это будет именно так. Помните, если вы сами будете нервничать, вы никогда не добьетесь успеха в своем деле.
Мы заметили, что многие из вас делали упражнения не только на занятиях, но и во время перемен. На первый взгляд может показаться, что это не так уж и важно. Но это не так. И хотя мы все время сталкиваемся со всем этим в жизни, продолжайте постоянно проделывать эти упражнения. Иначе это все равно, что я сказал бы: «Хорошо, я использую навыки НЛП, воздействуя на своих клиентов, но я думаю, что никогда не буду использовать их по отношению к самому себе». Эта одна из проблем, которую, я надеюсь, не надо объяснять. Это все равно, что человек скажет: «Забавно, я совсем забыл использовать мои навыки в НЛП, ха» – и я знаю, что среди ваших знакомых найдутся и такие. У меня лично тут же возникает вопрос: «Хорошо, может он тогда забудет, что постоянно должен использовать собственный разум для того, чтобы достичь процветания, здоровья, успеха и многого другого, чего бы он хотел достичь?» Это то, что я всегда говорю людям. Они приходят и говорят, что хотят иметь как можно больше денег, стать более счастливыми, любимыми или всё это вместе. Но это всё не о том. Мы не обучаем вас здесь тому, как заставить мир перевернуться. Мы не даем простых советов, как разбогатеть за один день. Мы хотим научить вас изменяться внутри себя, изменять свой внутренний мир, свой стиль поведения. Если вас возбуждает ваш образ жизни, если вы живете захватывающе – вы следуйте в правильном направлении! Но когда вы волнуетесь по поводу своей жизни и сваливаете всю вину за неудачи на свои прошлые ошибки – посмотрите и заметьте, что вокруг вас есть огромное количество людей, которые хотят и готовы помочь вам, дать вам уверенность и всё то, в чём вы нуждаетесь! НЛП – это образ жизни, а это значит, что мы должны применять изученные здесь навыки рефлекторно, подсознательно, используя их в любой ситуации! Если бы это было так, как думаю многие люди, мы бы изучили этот курс гораздо быстрее и сейчас у нас не было бы необходимости в этой книге. НЛП – это не «вещь», которую вы можете использовать время от времени – по мере надобности. Это программа, которая поможет вам начать развивать свой ум. Постоянно. Потому что если вы совершенствуете свои способности для того, чтобы получить от жизни желаемое, вы сможете очень легко справиться практически со всеми неприятными проблемами! Вы приобретете намного больше возможностей, чем вы реально сможете осуществить, вам даже придется отказаться от некоторых из них, потому что их будет слишком много. И вам придется даже выбирать! Но затем вы найдете людей, которые захотят взять на себя часть ваших возможностей, и будете продавать все успешнее и успешнее! И если вы не будете делать это каждый день, то у вас может быть абсолютно другая работа. Если же вы не пойдете этим путем, если испугаетесь и, общаясь с людьми по работе, будете по-прежнему нервничать, но будете по- прежнему мечтать о переменах, то я рекомендую вам сделать следующее. Сожгите все свои якоря (стереотипы и привычки) и однажды, когда вы проснетесь утром, первое, что вы должны сделать, – это попытаться представить, что это лучший день в вашей жизни! Проснитесь рано утром и скажите: «Жизнь прекрасна! Жить хорошо! И сегодня лучший день в моей жизни, наполненный интересными событиями и очень счастливый!!!.. И дальше – он будет всё более замечательней!».
Соедините все это вместе. Таким образом, вы сможете находиться в хорошей форме и в то же время научитесь правильно говорить. Ещё вы научитесь одному полезному состоянию. Итак, сейчас сделайте глубокий вдох, возьмите себя в руки и начинайте использовать каждое произносимое вами слово так, как будто это бесценный бриллиант! Используйте слова исключительно к месту. Каждый раз убеждайтесь в том, что употребили все возможные слова и выжали из своей интонации все, что могли от неё получить. Если вы скажете: «Это замечааательная возможность!», это действительно будет отличаться от того, как если бы вы сказали просто: «Это замечательная возможность».
«Это ш-ш-шанс в вашей жизни!!!». Не хрюкайте как жирный поросенок, он никогда ничего не продал. Делайте это так, как я! Начните использовать свои слуховые возможности на все сто процентов. Действительно откройте глаза и не жмурьтесь. Помните, вы не должны шмыгать носом, прочищать горло, покашливать. Просто почувствуйте, что вы можете сделать всё! Войдите в своё любимое состояние и удерживайте его. Слушайте покупателей, убедитесь, что они поглощены вашей тональностью. Однажды вы сделали это, повторите ещё раз! Это поможет вам стимулировать их к принятию решения и привести их в состояние эйфории! Вы должны раскрыть перед ними их истинные желания, вы должны сделать это так, чтобы они начали собирать их, словно плоды с деревьев! Однажды сделав это, вы сможете использовать это всегда!
Помните, вы должны узнать, где располагаются мысленные образы желаний в голове клиента. Вы хотите знать это, потому что каждую минуту вы хотите быть уверенными, что вы поместили свой продукт в правильное место в их голове. Я вижу, что кое-кто из вас поместил его туда, где люди волнуются. Я не знаю, как это произошло, возможно, у него было плохое дыхание, или что-то еще. Но в любом случае покупатели останутся для него закрытой книгой. Определите для себя небольшую дистанцию, и оставайтесь в стороне, пока вы не поймете расположение вещей в их голове – не смешайте их нечаянно! Нарисуйте картинку, где бы вы хотели ее увидеть. Помните, если вы опишите образ в визуальной репрезентативной системе, а также частично в аудиальной, обязательно переместите его в кинетическую, поскольку чаще всего люди принимают решения именно в ней. Если человек не чувствует, что может себе это позволить, он не почувствует себя удовлетворенным и будет постоянно возвращаться к этому, а вы будете терять огромное количество времени, возвращаясь с ним снова и снова к уже пройденному этапу. Будьте уверены, что если клиенты остались удовлетворенными, когда вы закончили продажу, они обязательно приведут с собой еще кого-нибудь в следующий раз.
Но процесс успешной продажи не заканчивается в тот момент, когда клиент возвращается и приводит кого-нибудь с собой.
Знаете, у меня было множество покупателей, которые возвращались и говорили: «Эй, вы можете забрать мой „Кадиллак“ обратно?». Это было в середине кризиса. Тогда возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно. Я смотрел на их бумаги, которых должно было быть около пятидесяти и все они должны были быть представлены к следующей неделе – не позже.
Причина их взбудораженного состояния заключалась в том, что эти люди не знали, как убедить общество, где каждый выдвигает свои собственные приоритеты в смысле правильного, в правильности своего поступка (в удачности своей покупки). Правильное – заключалось в том, что безопасность была гораздо важнее, чем сбережение нескольких долларов. Я имею в виду вот что: «Многие ли из вас хотят ездить на машине, которая спокойно может вас убить, и это лишь ради того, чтобы сэкономить десять долларов в неделю Здорово ли это? Или как много из вас, ребята, хотят ездить на машине, на которую вы сможете тратить не больше 15 баксов в месяц! И как много из вас людей любит тратить деньги, зная, что водяной насос в середине нефтяного кризиса стоит 300 долларов?! О, это значит, что запчасти чертовски сложно достать! И по ходу дела, говоря, пытались ли вы когда-нибудь ездить на машине, в которой мотор больше, чем капот двигателя?! Даже чтобы найти свечу зажигания, нужно проявить чудеса акробатики. Вы должны быть готовы тренировать ваши руки, запястья, изгибы локтей в любом направлении. Плюс ко всему вы должны быть готовы пойти и купить новые инструменты, потому что старые были метрическими».
Я спас этим людям огромное количество денег. Возможно, многие из них до сих пор пользуются этой машиной. Эти люди остались в выигрыше! Я знаю это, потому что многие из них до сих пор звонят мне, даже после того, как я переехал в Сан-Франциско.
Я возвратился в Сан-Франциско, в город, где я всегда жил. Я переехал туда, потому что понял, что не могу жить в провинции. Многие люди любят жить за городом, но я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводя городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и тому подобное.
Однажды я отдыхал в горах. Во все время моего пребывания там был снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились и выбивали окна. И все это продолжалось в течение трех недель. А я все это время провел у телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромное одинокое здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивал их, не хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что мое стерео было включено на полную громкость круглые сутки. У меня был большой газовый обогреватель. Я позволял людям спать в моей гостиной. И они спрашивали: «Откуда у тебя электричество?» И я говорил – «От солнца. Ведь каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?». И они отвечали: «Нет, мы получаем его в компании „Тихоокеанский газ и электричество“». И я говорил: «Да, и они получают за это ваши деньги!». Меня это раздражает. Мне нравится каждый месяц получать от них чек. Я не знаю, как в других странах, но в Соединенных штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии, чем потребляете, счетчик начинает крутиться в обратную сторону, и им приходится платить вам. Установите ветряной флюгер на крыше своего дома. И вы начнете вырабатывать больше энергии, чем потребляете. И компании, которая предоставляет вам электричество, придется высылать вам чек каждый месяц. Это самая лучшая продажа в моей жизни: им приходится покупать – хотят они этого или нет! Для того, чтобы каждый месяц получать от них чек, и тратить больше энергии, чем кто-либо другой, я использую солнечную энергию, энергию ветра и даже биологическое топливо собственного производства. Я сжигаю все, что могу найти. Я делаю это для того, чтобы заставить свой флюгер работать.
Все время, пока жил в горах, я просидел в помещении. У меня даже есть домашний теннисный корт, потому что я не люблю выходить на улицу…
Теперь я хочу, чтобы вы остановились на минуту, а затем немного вернулись назад и подумали о своих будущих предполагаемых клиентах. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и поняли, что они начинают походить на вашу излюбленную пищу! Я хочу, чтобы вы заглянули одному из них в душу и попытались определить: если он почувствует себя очень неуютно – станет ли он белее муки? Я люблю, когда мои клиенты чувствуют себя комфортно! Они так и излучают довольство! И неважно, какой точки зрения они придерживаются.
Иногда люди на моих семинарах сидят все время на одном и том же месте. Я всегда приветствую это, потому что некоторые люди могут усваивать знания, если они сидят только на одном и том же стуле. Иначе смысл всего этого не доходит до них. Вы думаете, я шучу? Вовсе нет. Если вы сейчас подумаете о различиях в человеческой индивидуальности, то поймете, что существуют и такие люди, которые должны постоянно переходить с места на место. Это называется удобным местом положения. Это просто их способ усваивать информацию.
Когда вы закончите размышлять о таких клиентах, начните думать о том, чтобы сделать что-нибудь решительное! Сейчас я хочу, чтобы вы соединили у себя в голове все то, что мы прошли раньше, укомплектовали эти знания и начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Мы хотим, чтобы вы усовершенствовали их и довели до такого совершенного состояния, чтобы попавшийся к вам в лапы клиент всегда произносил магические слова: «Я беру это всё!». Мы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку, чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценария, который предписывает ему сделать покупку!
Когда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглядом проникать глубоко внутрь него! На минуту представьте себе в воображении орла. Вы знаете, как смотрит орёл? Он смотрит – не мигая, и это заставляет нервничать вас. Его взгляд проникает вам глубоко в душу. Вам необходимо хотя бы частично перенять этот взгляд орла. Вы должны быть уверены, что обладаете таким взглядом, который заставляет клиента забыть обо всем на свете, потому что он идет из глубины вашей души! Начните формировать чувство, которое основывается на этом! Узнайте, что это означает, – обладать взглядом, который обжигает души людей, на которых вы смотрите!
Но если вы используете в своей работе взгляд орла, это вовсе не значит, что вы должны смотреть на клиентов, как большая черная пума на свою жертву, ведь вы же не хотите
