этого. Хитрость в том, чтобы сделать это в правильное время! Главное – сконцентрироваться на желании научиться создавать различные мощные состояния, для чего я хочу показать вам разные виды якорей. Итак, сейчас мы начнем создавать якоря, и якорь, который мы собираемся поставить первым делом – это так называемый скользящий якорь. Сейчас мы научимся сохранять различные состояния, якоря их на расстоянии. Другими словами, мы собираемся сделать маленькую зацепку, а затем начать с начала и пойти глубже и глубже. Вы можете сделать это с помощью взмаха руки в воздухе или используя прикосновение. Но вы должны быть очень точными, когда будете воспроизводить его (якорь), иначе вы можете получить такого рода вещей, которых вы не хотите, и при этом не будете знать, каким образом вы их получили У меня были клиенты, которые говорили «Хорошо, я только что удостоверился, что не хочу покупать „Мерседес“». И я говорил: «Вы уверены? Давайте поговорим об этом. Пойдемте со мной…», и через три минуты они снова меняли свое решение, говоря при этом: «Хорошо, спасибо вам».
Сейчас я расскажу вам, что мы будем делать, но прежде я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь из окружающий вас людей, того, кого вы не знаете. Так это будет проще для вас, потому что с людьми, которых вы уже знаете, у вас и так уже много якорей Я также хочу убедиться, что все вы имеете способность подходить к незнакомцам. Если кто-нибудь из вас сталкивается с трудностями в этом процессе, это потому, что вы в своей голове проговариваете следующие вещи: «Ох, ах и т. д.». Просто заткните себя – свой внутренний голос. Я не хочу, чтобы кто- нибудь разговаривал сам с собой, или говорил вещи, похожие на: «Оооооо, я не смогу», и если вы все же начали говорить эти или другие подобные вещи – заткнитесь и скажите уверенным, убежденным тоном: «Я ВСЕ МОГУ!».
Произнесите это громче и затем скажите: «Аааааааааааах!» Иначе кто-нибудь другой опередит вас. А вы должны всегда помнить: если вы оказываетесь вторым, которому выпадает шанс продать что-либо, а все покупатели всегда приобретают вещи у первого, то вы не продадите ничего. Фактически вы не получите ничего, кроме разочарования. И затем вам придется посещать психолога всю оставшуюся часть вашей жизни. Это действительно глупо, когда есть возможность подняться и опередить всех. Это продвигает вас вперед. Теперь, когда вы добрались до этого места, я хочу, чтобы вы сформировали внутреннее состояние собственной силы.
В конце книги имеется небольшая таблица относительно якорения. Эта таблица делает процесс якорения осознанным, и я хочу, чтобы вы увидели, на что это похоже.
Сядьте с кем-нибудь и попросите его закрыть глаза на минуту. Теперь скажите ему: «Я хочу, чтобы вы вспомнили время и место, когда вы были возбуждены!» или «время и место, когда вы были угнетены», или «время и место, когда вы сердились», или «время, когда вы чувствовали себя непобедимым!» или что-нибудь в этом роде. Дайте ему время вспомнить это… Я хочу, чтобы вы внимательно смотрели на него, пока он вспоминает. И, если сможете, то фиксируйте любое изменение на его лице. Когда его состояние достигнет точки максимального возбуждения, в этот определенный момент поставьте маленький якорь – коснитесь партнера, подайте звук, жест или произнесите слово.
Теперь попросите его подумать о чем-нибудь другом: «Я хочу, чтобы вы подумали о том, что вы ели вчера на ужин» и зафиксируйте разницу. Теперь вы понимаете, как отсутствие этого момента сказывается в психологии. Вы знаете, как рок-н-рольный музыкант находит материал? Раньше я играл блюз, и если мне нужно было узнать реакцию зала, я спрашивал у зрителей: «Ребята, вы себя хорошо чувствуете?» И они отвечали: «Да!».
Теперь вернитесь назад и воспроизведите якорь на человеке. Зафиксируйте возвращение реакции. Это моя основная преподаваемая мной программа: внушить человеку хорошее чувство, и затем связать это чувство с нужным мне результатом! Или, что очень важно, вы также можете применить это и на себе, так как вы являетесь частью процесса. В особенности это касается сервиса. Ведь вы, также как и я, хотите быть лучшим для себя самого, постоянно стремитесь стать лучше, чем вы есть. Мы собираемся подробно рассказать вам об этом языковом шаблоне, потому что это классно работает.
Если вам необходимо состояние, в котором вы мотивированы, целеустремленны, возбуждены, вы должны вспомнить время, когда вы действовали безо всяких сомнений. Поэтому я хочу, чтобы вы спросили у себя, помните ли вы такое время. К примеру, вы смотрите вниз и видите сто долларов на полу. И что – вы разве говорите себе «Не трогай их, ты не знаешь, чьи они». Ничего подобного! Вы идете и подбираете их!
Есть много других примеров, когда вы действовали безо всяких колебаний и сомнений. Вы должны вспомнить сейчас один из них. Это похоже на флирт, так как когда вам нужно произвести продажу или провести переговоры, бывает необходимо применить умение тонко упрекнуть людей в их позиции. Вы не хотите с ними флиртовать, не хотите целовать их и делать подобные вещи. Но вы можете всего лишь дразнить людей, и этого будет достаточно, только делайте это не слишком явно и не слишком усердно, чтобы не вывести их из себя. Вернитесь во времени туда, где вы были подростком, и вы найдете там множество подобных случаев. Вернитесь назад в свое прошлое и отыщите время, когда вы умели создавать состояние, которое делало окружающих вас людей немного легкомысленными. Теперь начинайте искать такое воспоминание. Для некоторых из вас, я знаю, это время, когда вы действительно хорошо шутили. Когда кто-нибудь говорит что-то забавное, то происходит щелчок в вашей голове, который позволяет видеть мир по-другому. Это добавляет гибкости.
Теперь попытайтесь найти время в вашей жизни, когда вы находились в наиболее мощном, интенсивном и агрессивном состоянии. И даже не думали, что вы делаете. И это было здорово! Теперь я хочу, чтобы вы проделали все это со своим партнером, я хочу, чтобы вы заставили его думать об этом. Постарайтесь видеть и слышать то же, что и он. Я хочу, чтобы вы были убедительны. Вспомните то время, когда вы видели что-либо и понимали, что вам необходимо это иметь, и вы совсем не колебались в своем решении и выборе. Воссоздайте этот образ, и как только вы это сделаете, попросите своего напарника закрыть глаза и постарайтесь увидеть всё его глазами, услышать его ушами и если заметите изменения в его лице, зафиксируйте их. Хорошо, а теперь я хочу, чтобы вы создали в партнерах второе состояние в том же ключе, начав все сначала, и наложили его на первое. Когда они достигнут его, заякорите это состояние. Положите якорь где-нибудь, где они могут его достать, поместите, например, его им на руку или на плечо, и если они достигли этого состояния, то воспроизведите якорь, постарайтесь, чтобы все его реакции проявлялись одновременно с вашими.
Создайте якорь, проверьте его, следуйте к следующему состоянию. Поместите этот якорь поверх предыдущего и получите оба якоря. Затем попытайтесь мысленно построить схему, а затем точно скажите, когда вы должны сделать якорь. Делайте эту картинку в вашей голове больше, ярче, придвиньте ее ближе. В вашем голосе должен звучать неподдельный энтузиазм и убежденность. Теперь вы будете знать, что это действительно напряженная работа. Помните, что ваш бизнес должен быть конгруэнтным, конгруэнтность – это главное. Увеличение конгруэнтности – решающий шаг, сделав который, вы резко увеличите ваши доходы. Думайте об этом так: если бы вы могли увеличить ваш потенциал на 300 %, что, по вашему мнению, случилось бы с вашей жизнью? «О, я имел бы слишком много денег и проматывал бы все это, я бы закончил жизнь алкоголиком, наркоманом, купил бы себе причудливый магазин спортивных автомобилей и убил бы себя. Я бы получил для себя только бедственное существование, большое спасибо, не надо». Вы обучаетесь здесь вовсе не для этого. Вы пришли сюда, так как хотите большего. Это касается не только продажи товара, но и влияния на людей, получения повышения по службе, подписания контрактов. Это имеет отношение к началу вашего собственного дела, а я делал это многократно, потому что считаю, что в наши дни каждый должен иметь больше одного бизнеса. Эта идея пришла ко мне, когда я проезжал по побережью Кона, где морг и магазин пончиков находились под одной крышей. Я подумал: у этих парней действительно гибкое поведение. Если они смогли поместить эти заведения вместе, то, я думаю, что вы можете поместить вместе что угодно. Вы можете совмещать любые товары в любых комбинациях. К примеру, представьте себе место, где ты можешь покупать нижнее бельё и программное обеспечение для компьютера. Некоторым людям нужно и то, и другое Я направляюсь в деловую часть города, чтобы купить программное обеспечение. А затем я спрашиваю там: «Кстати, вы не знаете, не могу ли я здесь поблизости приобрести нижнее белье?». Мне приходится идти в магазин нижнего белья, но там не продают программное обеспечение.
Продавцы говорят мне: «Вы знаете, мы не специализируемся на этом продукте». Вы можете представить себе, что они говорят что-то вроде: «Мне не нужны эти деньги!?!». А я слышу это постоянно. Я захожу в магазин и говорю: «У вас есть видеомагнитофоны?», и они отвечают, складывая руки на груди: «Нет, мы не продаем этого». И они всегда делают этот жест – нет, нет, нет, они не заинтересованы в этих деньгах. Я говорю: «Подождите здесь». Я заглядываю в книгу «Желтые страницы» и спрашиваю, дадут ли мне скидку на 20 %, если я продам одну из них. Знаете, это может занять только минуту. «О, нет. Мы не можем позволить вам этого, извините, они не продаются. Это противоестественно мы генетически не воспринимаем зарабатывание денег таким способом». Хм-м.
А я принимаю любой интересный способ. Я часто тренируюсь. Скажем, я желаю продать что-либо. Я буду сидеть какое-то время в магазине, и люди будут подходить ко мне, я не знаю почему, возможно это только из-за того, как я смотрю, потому что я наблюдаю за ними. Они подходят и спрашивают. «Извините, я действительно заинтересован в этом костюме». Я отвечаю: «Подождите минутку» и иду к менеджеру: «Если я продам этот костюм за 2000 долларов, могу ли я рассчитывать на 20 %?» Если мне скажут «нет», то я отвечу покупателю: «Уходите». Менеджер никогда больше не ответит мне так, потому что я скажу ему: «Как, насчет следующего парня, который входит сейчас в дверь? Это может стать действительно плохим днем для тебя. Эй, а что если я буду ждать свой костюм еще часа три?» Хм-м.
В Сан-Франциско есть один прелестный уголок. Это место, где я покупаю костюмы. Там так же есть прилавок, где можно перекусить. Нет никакого объяснения тому, почему они продают причудливую итальянскую пиццу в середине магазина одежды, почему повсюду разносится запах пиццы. Но вы знаете, что это чудесно, так как пока вы ждете, когда подгонят ваш костюм, вы можете поесть. Но иногда вы ловите себя на мысли, что зашли за десятидолларовым ланчем, а вышли с костюмом за две тысячи долларов. И вы с удивлением говорите себе: «А я и не знал, что так голоден». Но вы уже сидите здесь и, глядя в меню, говорите: «Да, это именно то, чего я хочу». Вы заказываете это, а заодно и костюм. Хм-м. Неплохая идея, если применять ее правильно.
Иногда нам задают интересные вопросы, поскольку мы проводим семинары во всем мире. Мы спрашиваем слушателей:
«Вы можете создать картинку в вашей голове и сделать ее больше? Это просто, вам надо лишь обратиться к памяти». И они отвечают: «Нет». И так во многом. Если вы не пытаетесь мыслить более динамично, то и мир вокруг вас никогда не изменится в лучшую сторону. Я постоянно говорю людям: если вы ищите то, что работает, вы найдете это, а если вы ищите то, что никогда не сработает, вы найдете и это. Если способ, которым вы организуете свой мир, говорит, что когда люди просят вас сделать какие-либо вещи, то нужно быть упрямым и не делать этого, и если вы хотите быть всегда упрямым и сопротивляться изменениям вашей жизни к лучшему, то это замечательно. Фактически, вы нуждаетесь в том, чтобы сделать свою жизнь хуже. И я знаю, как это сделать.
Вам необходимо получить внутренний доступ к плохим, отрицательным чувствам, затем усилить их, окружить себя ими, и постоянно повторять себе: «Жизнь – это помойная яма, жизнь – это яма, жизнь – это яма». Скоро так и будет.
Я хочу, чтобы вы вернулись назад и сконцентрировались, потому что у нас есть еще работа, которую мы должны проделать. Сейчас мы приоткроем еще одну калитку.
В отличие от многих людей, которые любят двигаться медленно и постепенно, я люблю урывать от жизни действительно грандиозно большие куски успеха! Я люблю получать большие куски и полагаю, что вы можете рассчитывать на то, что сумеете, как минимум, урвать несколько маленьких кусочков. Ведь вы имеете возможность изучить языковые шаблоны, потратив на это совсем немного времени. Мы даже охватим некоторые из них позже.
Если вы получите сведения о том, как происходит процесс обработки информации в голове, и как происходит процесс принятия решения, то вам будет намного легче работать. Это неважно, получаете ли вы контракт на миллион долларов или приобретаете нож для консервных банок – процесс, сам по себе, по своей сути, одинаков – он один и тот же. Я имею в виду то, что у вас должна быть определенная информация (последовательность), чтобы суметь повернуть мысленную картинку человека в нужную сторону, Потому что я знаю, что когда я что- нибудь покупаю, в процессе продажи – это происходит очень просто.
Рассмотрим следующий пример. Одна из огромнейших линий стереосистем в мире. Я прогуливался, уже желая что-нибудь купить. Я точно знал, чего я хочу, и я искал это. Но случилось так, что продавец убедил меня не покупать это. Вот как это произошло. Когда я подошел к прилавку, я нашел то, что искал. Я указал продавцу на цифровой аудиоцентр и сказал: «Я хочу это». Я не знаю как вам, но мне в том случае уже не нужно было его внимание. Я уже получил его, и мне уже не нужны были никакие другие взаимоотношения, Мне не нужно было никакое представление, я уже решил приобрести эту вещь. Как вы считаете? Если вы уже решили приобрести вещь, то все, что необходимо продавцу – это сказать: «Да, сэр». Похоже, что вы так и сделаете. Но этот человек посмотрел на меня и сказал: «Позвольте мне сегодня быть откровенным с вами». Мой внутренний голос тут же откликнулся: «Ух, ты! Это значит, что он лгал мне все это время». Одна фраза, одно семантическое, компактное выражение, и я повернулся и сказал: «Я собираюсь убраться отсюда». И продавец спросил: «Что случилось?». Я ответил: «Вы. Я только что хотел купить этот центр, но теперь я не хочу быть обманутым».
Мы проводили эксперимент в одном из мебельных магазинов в Калифорнии. Там целая сеть магазинов, торгующих мебелью, в которых мы с успехом преподавали тонкости умения продавать. Мы проводили экспериментальный однодневный семинар в торговой компании, которая владеет двумя мебельными магазинами, стоящими друг против друга по разные стороны автострады. Мы провели однодневный тренинг для ребят из одного магазина, и в течение следующей недели они увеличили свой объем продаж на 10–50 процентов. Так что даже один день тренировки научил их получать удовлетворение от своей работы. Во время семинара один из продавцов, которых мы обучали, поднял руку, прося слова, и убежденно сказал: «Послушайте, я уверен, что вы, сможете изменять свое поведение по отношению ко многим людям и успешно работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей приходят
