5. Обеспечивайте соревновательность между различными торговыми подразделениями (отделами, филиалами).
6. Позаботьтесь об обмене опытом между различными торговыми подразделениями (отделами, филиалами).
7. Запланируйте оценку эффективности новых методов с участием персонала через один, три месяца после их введения и в конце года.
8. Включите в обязанности сотрудников получение «обратной связи» от покупателей, но не анализ откликов — это функции руководителей.
9. Обобщайте опыт введения новых методов письменно, чтобы с ним могли ознакомиться новые сотрудники.
10. И самое главное — проверьте: а готовы ли вы сами к Развлекупкам?
Заключение
Подводя итог краткому изложению концепции Развлекупок, автор поневоле задумался: а не плод ли это иллюзий? Быть может, инновационным методам нет места в современной российской торговле? Возможно, говоря о внедрении Развлекупок и приводя тому примеры, мы нередко выдаем желаемое за действительное?
Развеивать тяжелые мысли и сомнения лучше всего прогулкой по свежему воздуху. Такая «вылазка» и была предпринята. На летних петербургских улицах бойко шла торговля. В магазин подарков «Касабланка» приглашал заглянуть импозантный африканец в белом костюме. Прохожие с искренним интересом рассматривали витрину бутика, в которой юная артистка разыгрывала целый этюд, изображая механическую куклу, методично убирающую пыль и паутину. В магазине игрушек один продавец под одобрительные возгласы публики вел решающую компьютерную битву трансформеров с опытным посетителем-школьником, а другой в сотый раз пытался провести через крутой вираж между стеллажей радиоуправляемую модель джипа. Жена деликатно интересовалась у мужа, зачем он только что приобрел вдобавок к удочке уже десятую в семье карту охотничьих и рыболовных угодий Ленинградской области.
Прогулка успокоила. Развлекупки уже были здесь. Их дух витал в воздухе, их применяли сознательно и бессознательно. Они стучались в двери тех магазинов, где о них пока и не подозревали. Они перемещались из одной торговой точки в другую со скоростью покупателей, которые уже познакомились с тем, какой может и должна быть современная торговля.
Развлекупки — это спортивное соревнование, медали в котором — самой что ни на есть высокой пробы. Это азартная игра, потому что это игра на деньги. Если вы сделаете правильную ставку, сумеете подобрать тот инструмент воздействия на покупателей, который действительно повлияет на повышение спроса, на рост продаж, награда не заставит себя ждать. Она будет выражаться не только в приносимых покупателями денежных знаках, но и в позитивных изменениях нетрадиционного для торговли показателя — повышения капитализации компании. А этот показатель, как известно, улучшается прежде всего при стабильной лояльности потребителей к той или иной торговой марке (в нашем случае — торговому предприятию).
Уверяю вас, всем этим позитивным сигналам порадуетесь не только вы, но и автор книги.
Удачи вам, и до встречи в вашем магазине!
Приложение 1
Десять советов по повышению покупательского интереса
1. По возможности изучите покупателя (хотя бы постоянного) как личность.
2. Разговаривайте с покупателем на его языке.
3. Покупатель хочет, чтобы его уважали. Создайте условия, прй которых мнение покупателя будет учитываться или, по крайней мере у него будет создаваться ощущение, что оно учитывается.
4. Покупатель хочет все пощупать своими руками. Создайте для него возможность интерактива, участия в процессе продажи.
5. Покупатель по своей природе подвержен сомнениям. Подготовьте для него выгодное сравнение своих товаров или своего магазина с другими, пока это не сделали ваши конкуренты.
6. Покупателя притягивает ажиотаж. Создайте его искусственно.
7. Покупатель настроен на разовую покупку и далеко не заглядывает. «Привяжите» его к себе системой скидок, бонусов, льгот и обещаний на будущее.
8. Покупатель хочет статусности. Ранжируйте покупателей по статусу в зависимости от их покупательской активности, и она возрастет вместе с желанием покупателей перейти в следующий «класс».
9. Для покупателя важно «как». Создайте покупателю такие условия покупки, когда она приятна сама по себе, независимо от товара и его нужности для покупателя.
10. Покупатель не знает, чего он на самом деле хочет. Объясните ему это.
Какая информация о вашем настоящем
или потенциальном покупателе может
вам пригодиться
1. Тип личности.
2. Мотивы предыдущих покупок у вас (по вашей оценке или по вашим исследованиям).
3. Семейное положение и наличие детей.
4. Образование.
5. Происхождение (слой, класс общества).
6. Происхождение (географическое).
7. Хобби и прочие внепрофессиональные пристрастия.
8. Для женщин — любимые/нелюбимые цвета и цветы.
9. Кулинарные и алкогольные привычки.
10. Предпочтительный временной режим посещения магазина.
Приложение 2
Методика «Вспахивание информационного поля»®
(Выявление ассоциативных рядов)
Цель
Выявить ассоциативные ряды, связанные с вашим товаром/услугой/компанией.
Зачем
* Ассоциативные ряды формируют ассоциативные цепочки, которые позволяют создать цепочки покупательские.
* Сам себе рекламист + создание интерактивных методик работы с клиентом.
+ Дешевая технология брендинга.
«Дешевая технология маркетингового исследования.
* Прогнозирование реакции на предложение нового товара/услуги/торговой марки (при условии включения в работу психолога и лексико-семантическом анализе — грубо говоря, анализе того, с какой именно интонацией люди делают те или иные высказывания).
Идеальный состав участников группы
* Пять покупателей.
» Пять сотрудников магазина или сети.
* Пятеро студентов вузов (возраст не имеет значения).
* Пять взрослых, не имеющих никакого представления или самое малое представление о предмете «вспахивания».
* Двое наблюдателей (не принимают участия во «вспахивании», фиксируют результаты).
* ИТОГО: 20 человек (минимальное число — 10) + 2 наблюдателя (минимальное число: 1).
NB! Постарайтесь соблюсти возрастные и тендерные (половые) пропорции.
1 час.
Длительность работы
Методология
Участники делятся на три примерно равные, смешанные по составу группы. Каждой группе выдается лист для флип-чарта/ватман, на котором ее просят в режиме мозгового штурма написать следующее (по несколько вариантов).
