результата, если им придется действовать, основываясь на недостаточных знаниях. Возможно, вы узнали кого-нибудь в этом описании (самих себя или кого-то из близких друзей или коллег по работе). Обычно таким людям трудно дается получение конкретного результата. Если целью вашего общения является сообщение некой информации, с человеком рассматриваемого нами типа у вас не будет проблем. Но если вы ставите перед собой цель добиться от него действия и получить осязаемый результат, то вам придется соответственно подстраиваться к собеседнику. В любой поставленной задаче всегда присутствуют элементы знания (так же как и действия и обладания). Вам необходимо выделить эти элементы для того, чтобы с большей выгодой для себя использовать сильные стороны человека, ориентированного на получение знаний, перекинуть мост между вашими индивидуальными картами реальности и установить тесный контакт с собеседником. Человек подобного типа не откажется и от активной деятельности, если нужно будет узнать нечто важное. Кроме того, он будет стремиться к обладанию тем, что он считает необходимым для пополнения своих знаний. «Марк, вам необходимо будет определить (узнать), достаточно ли у нас людей для этой работы. Вы же помните (знаете), что было в прошлый раз. Мы оба должны отчетливо осознавать (знать), что еще может повлиять на ход дела. Я уверен (знаю), вы сделаете все необходимое, примените все ваши знания».
Аналогично, «деятель», возможно, тоже не будет иметь ничего против того, чтобы приобрести знания, необходимые для выполнения того или иного задания. Итак, тот способ общения, который вы используете в каждом конкретном случае, для вас может быть равнозначен выбору между успехом и поражением вашего предприятия.
Эта стратегия имеет много общего с потребностью во внешнем признании, о которой мы уже говорили. Здесь главным критерием оценки поведения человека является мнение о нем других людей. Так, например, «обладание» будет важно лишь в том случае, если кто-то (например, сосед) сможет что-либо подумать или сказать об этом «обладании». То же самое относится к «знанию» и «действию» – «действительно ли другие поступают так же?», «что об этом скажут другие?».
Существует серьезное различие (и не только романтическое) между тем, чтобы хорошо делать свою работу и быть хорошим работником; между тем, чтобы преуспевать в жизни и тем, чтобы быть преуспевающим; между тем, чтобы обладать чем-то, что может сделать вас счастливым, и тем, чтобы быть счастливым. Эти различия основываются на разных представлениях о временной оси, о чем мы уже говорили ранее. Слово «быть» связано преимущественно с настоящим временем, а также с личностным самосознанием и с целями высшего уровня (такими как получать от жизни удовлетворение или реализовать себя), тогда как на более низких уровнях находятся частные, конкретные цели (добиться повышения зарплаты, закончить обучение в вечерней школе). С этой точки зрения человек, контролирующий выполнение проекта, должен стремиться быть контролером, быть в курсе всех событий, быть на шаг впереди других, руководить (быть) всей подготовительной работой, уложиться (быть) во временные рамки и в пределы бюджета. «Скажем прямо, Валерий, мы все будем счастливы, если вам удастся справиться с этой задачей».
Как и в случае с сенсорными предпочтениями, мы выбираем какую-то одну стратегию жизненной цели. Конечно, мы знакомы со всеми ними, но они имеют для нас разную значимость, и одни из них в нашем сознании подчинены другим. Например, мы делаем для того, чтобы иметь или быть; или нам надо знать для того, чтобы налаживать отношения. Общее же правило остается прежним: стратегия, или способ мышления, определяет собою поведение. При этом нельзя забывать, что наши индивидуальные карты реальности могут изменяться, вследствие чего мы начинаем видеть вещи в новом свете. Наши стратегии могут и должны меняться с течением времени; например, это часто происходит при перемене места жительства, рождении ребенка или после прочтения книги, которая произвела на нас особое впечатление.
Мета-программы столь же разнообразны, сколь и универсальны. Мы сталкиваемся с ними каждый раз, когда за чем-то наблюдаем, о чем-то спрашиваем и выслушиваем ответ. В большинстве случаев, особенно когда дело касается наших хороших знакомых, распознать мета-программы людей не составляет труда, коль скоро вы знаете, что это такое. Например, среди вашего окружения может быть человек, живущий прошлым, нуждающийся в том, чтобы его время от времени «подстегивали». Или у вас может быть родственник, обращающий особое внимание на рост собственного благосостояния и на атрибуты успеха. Или же в вашем отделе может работать человек, который, прежде чем приступить к какому-либо делу, должен тщательно разобраться во всех его деталях. Ваши излюбленные слова и выражения – предикаты – выдают характерные для вас стратегии мышления, так же как они выдают свойственные вам сенсорные предпочтения.
Для того чтобы получить представление об индивидуальной карте собеседника, вам потребуется известная «сенсорная чуткость». Если вы спросите своего коллегу, чего он ждет от намечаемой реорганизации фирмы, на что обращает внимание, общаясь с другими людьми, – о чем он станет говорить: о том, чего хочет, или, наоборот, о том, чего не хочет? Станет ли этот человек, описывая какой-либо товар, рассказывать, от чего он вас убережет (от чрезмерного расхода дорогостоящего топлива, от аварий, преждевременного старения и т. п.). Или же он будет делать акцент на позитивных аспектах его применения (большой скорости, повышении образовательного уровня, обретении душевного равновесия и т. п.)? Будет ли он описывать при этом свое собственное состояние или же будет говорить о том, что подумают или почувствуют другие люди? Его впечатления от отпуска будут связаны с тем, чем он занимался в это время, с теми местами, которые он посетил. Или же ему запомнятся встреченные им люди и общение с ними? Как он предпочтет говорить о своих впечатлениях (по аналогии с известным выражением о бокале, который наполовину пуст или наполовину полон)? В каком времени он обычно описывает ситуацию – в настоящем, прошлом или в будущем? Говорит ли он о том, что должно случиться, или о том, что может произойти? Никакие специальные техники не заменят вам сенсорной чуткости и наблюдательности, без которых трудно распознать подобные склонности.
Нужно просто знать, что рассмотренные нами базовые модели и схемы восприятия мира существуют, но полагаться следует на собственный здравый смысл. Кроме того, имейте в виду, что для выработки определенного рода навыков необходимо время.
Как и в случае с определением сенсорных предпочтений, не стоит пытаться научиться всему сразу, необходимы постепенность и последовательность. Например, поставьте перед собой задачу фиксировать у людей, с которыми вы общаетесь, только какую-то одну мета-программу. Или, наоборот, сфокусируйте свое внимание на каком-то одном человеке (например, на какой-нибудь встрече). Как и при приобретении любых других сложных навыков (например, навыков вождения), надо разделить задачу на некоторые соразмерные с вашими способностями части. Поступив таким образом, вы вскоре окажетесь в состоянии делать все необходимое одновременно и – не задумываясь.
Помимо мета-программ существуют стратегии более низкого уровня, которые определяют собой отдельные аспекты нашего поведения. Есть стратегии, помогающие запоминать имена, быстро производить вычисления в уме или повышающие шансы на успех в собеседовании при поступлении на работу. Существуют даже стратегии выдавливания зубной пасты из тюбика, мытья посуды, подбора персонала и т. п.
Глава 9
Язык – ваш союзник: мета-модель
Было бы странно говорить о процессе общения и ничего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содержится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь многое зависит от
