природа такова, что на них можно ответить лишь одним или двумя словами:
• Ужасная нынче жара, правда?
• Как вы думаете, ожидает ли нас новый экономический спад?
• Как, по-вашему, у Redskins[8] впереди опять неудачный сезон?
В правильно построенном разговоре все эти вопросы вполне уместны, но, если их задать в простой, однозначной форме, вы получите такой же однозначный ответ – «да» или «нет». Он исчерпывает тему, а может быть, и весь разговор.
Однако, если вы построите те же вопросы более основательно – так, чтобы они требовали пространного ответа, разговор на этом не кончается.
Например:
• В последние годы лето у нас очень жаркое – по-моему, в этих разговорах о глобальном потеплении что-то есть. А вы что об этом думаете?
• После таких резких колебаний курса акций на фондовом рынке, как в нынешнем году, поневоле задумаешься, так ли стабильна наша экономика, как нам хотелось бы считать. Какова, по вашему мнению, вероятность того, что впереди у нас очередной спад?
• С тех пор как я переехал в Вашингтон, я болею за Redskins, но должен признать, что им необходимо перестроиться, да и Cowboys – сильный противник. Как вы считаете, каковы шансы Redskins в этом году?
Все вопросы из второй группы касаются тех же проблем, что и вопросы из первой группы. Однако на первый вариант каждого вопроса можно ответить только «да» или «нет», тогда как во втором варианте ответ будет длиннее, а разговор – содержательнее.
ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО: СЛУШАЙТЕ
Выработанное мною главное правило ведения разговора таково: я ничего не узнаю, когда говорю сам. Нет истины более очевидной: что бы я ни сказал, это ничему меня не научит, значит, если я хочу побольше узнать, у меня есть только один путь – слушать.
Почти ежедневно можно столкнуться с тем, что люди просто не слушают, что им говорят. Вы говорите родным или друзьям, что ваш самолет прибывает в восемь, но разговор еще не закончился, а они уже спрашивают: «Так когда ты прилетаешь?» А попробуйте прикинуть, сколько раз вы слышали от кого- нибудь: «Я забыл, что вы мне сказали».
Если вы не будете прислушиваться к чужим словам, не следует ожидать особого внимания к вашим. Вспомните указатели, которые вывешены на железнодорожных переездах в сельской местности: «Остановись! Оглянись! Прислушайся!» Покажите собеседнику, что его слова интересуют вас. Он ответит вам тем же.
Чтобы быть хорошим собеседником, необходимо быть хорошим слушателем. Это не сводится к внешней демонстрации интереса к тому, с кем говоришь. Если вы будете внимательно слушать, то, когда наступит ваш черед, сможете прекрасно отреагировать и блеснуть талантом собеседника. Хорошие уточняющие вопросы – показатель мастерства интервьюера.
Когда я смотрю интервью Барбары Уолтере, то часто бываю разочарован, так как, на мой взгляд, у нее слишком много вопросов «в условном наклонении» вроде «Кем бы вы хотели стать, если бы могли начать все сначала?». Мне думается, Барбара выступала бы куда лучше, если бы задавала поменьше столь легковесных вопросов и владела искусством ставить уточняющие вопросы, логически вытекающие из ответа на предыдущий вопрос. А для этого нужно слушать.
Несколько лет назад в интервью Теда Коппеля[9] журналу Time я с удовлетворением прочитал следующее. «Ларри слушает своих гостей, – сказал Тед. – Он обращает внимание на то, что они говорят. У интервьюеров такое встречаешь нечасто». Хотя я и работаю, как известно, в жанре «говорящих голов», думаю, своим успехом я обязан прежде всего умению слушать.
Интервьюируя гостей в студии, я предварительно набрасываю на бумаге, какие именно вопросы буду задавать. Но зачастую после какого-нибудь ответа я задаю вопрос экспромтом и получаю неожиданный результат.
Вот пример: когда я интервьюировал вице-президента Дэна Куэйла во время президентской кампании 1992 года, у нас зашла речь о законодательстве, регулирующем аборты. Он заявил, что не понимает, почему его дочери требуется разрешение родителей, чтобы пропустить день в школе, но не требуется такого разрешения, чтобы сделать аборт. Как только он это сказал, я заинтересовался личным отношением Куэйла к этой политической проблеме и спросил, как бы он отреагировал, если бы его дочь сказала, что собирается сделать аборт. Он ответил, что поддержит ее, какое бы решение она ни приняла.
Это высказывание Куэйла произвело сенсацию. Во время той президентской кампании вокруг вопроса об абортах шла ожесточенная дискуссия, а тут известный своим консерватизмом сподвижник президента Буша, представляющий на общенациональном уровне консервативное крыло Республиканской партии, чье отрицательное отношение к абортам неизменно, внезапно заявляет, что поддержал бы свою дочь, если бы она решила сделать аборт.
Каковы бы ни были ваши взгляды по этому вопросу, главное здесь – что такой ответ я получил, потому что не стал слепо придерживаться заранее подготовленного списка вопросов. Я прислушивался к его словам. Именно это дало мне возможность получить такой сенсационный ответ.
То же самое произошло, когда Росс Перо выступал в моем ток-шоу 20 февраля 1992 года и несколько раз отрицал, что собирается участвовать в президентских выборах. Я слышал, что его отрицания отнюдь не безусловны. В конце передачи я сформулировал вопрос иначе, и – бах! – Перо вдруг заявляет, что будет баллотироваться, если его сторонникам удастся зарегистрировать его кандидатуру во всех пятидесяти штатах.
И то и другое событие произошло не благодаря моим словам, а благодаря тому, что я услышал. Я слушал собеседника.
Покойный Джим Бишоп, популярный писатель и журналист, был еще одним ньюйоркцем, который проводил немало времени в Майами, когда я там жил. Однажды он мне сказал, что ему действуют на нервы люди, которые спрашивают о здоровье, но не слушают, что ты отвечаешь. Один из знакомых Джима не раз был замечен в этом, и Джим решил проверить, действительно ли тот всегда пропускает все мимо ушей.
Как-то утром этот человек позвонил Джиму и начал разговор своим всегдашним: «Привет, Джим, как здоровьечко?»
Джим ответил:
– У меня рак легких.
– Ну и отлично! Слушай, Джим…
Вот уж проверил так проверил!
В своей книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», разошедшейся тиражом в пятнадцать миллионов, Дейл Карнеги четко формулирует: «Чтобы заинтересовать других, интересуйтесь ими».
Кроме того, он добавляет: «Задавайте вопросы, на которые другим людям нравится отвечать. Поощряйте их к тому, чтобы они рассказывали о себе самих и своих достижениях. Помните: людей, с которыми вы говорите, собственные нужды и проблемы интересуют в сто раз больше, чем вы и ваши проблемы. Для человека, у которого болит зуб, его зубная боль значит больше, чем голод в Китае с миллионными жертвами. Для человека, у которого на шее выскочил чирей, этот чирей значит больше, чем сорок землетрясений в Африке. Не забывайте об этом в следующий раз, когда начнете с кем-нибудь разговор».
Вопрос о том, можно ли угадывать чувства человека по его жестам, остается открытым и останется таковым всегда. Эдвард Беннет Уильяме, один из самых преуспевающих адвокатов Америки, говорил мне,
