Чемпионы из Канады и США, посещавшие наши семинары по продаже, писали мне об этой методике. В их письмах повторяется одна и та же тема:
'Том, я последовал вашему совету и выучил пять способов отношения к отказу. Благодаря этому я смог преодолеть больше проблем - как личных, так и деловых,- справиться с эмоциональным напряжением и успешно продвигаться вперед'.
Эти понятия будут работать и для вас, если вы
Перепишите их на карточки. Читайте их вслух. Запоминайте их. Пять способов отношения к отказу нужно выучить наизусть. Чтобы сделать их более мощными и эмоциональными, я даю три варианта для каждого способа. Выберите вариант (А, Б или В), который вас больше устраивает. Твердо запомните свое новое отношение к любым результатам, отличающимся от успешных. (Заменяйте слово 'неудача' на слово 'отказ' каждый раз, когда оно ближе всего выражает ваши чувства.)
Первое отношение к отказу
А. Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как урок на будущее. В. Я вижу возможность извлечь урок на будущее из любого отказа.
Второе отношение к отказу
А. Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий. Б. Я рассматриваю любой отказ не как неудачу, а как инструкцию для достижения моих целей. В. Я нахожу в любом отказе полезную информацию для корректировки своего курса.
Третье отношение к отказу
А. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а лишь как возможность развить свое чувство юмора. В. Я всегда готов увидеть юмористическую сторону в любом отказе.
Четвертое отношение к отказу
А. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство. В. В каждом отказе я ценю прежде всего возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство.
Пятое отношение к отказу
А. Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как часть игры, в которую я должен играть, чтобы победить. В. Я отношусь к отказу как к необходимой части игры, в которую я играю, чтобы победить. Теперь давайте подробнее разберем эти пять способов отношения к отказу.
1.
Когда вы получаете отказ во время телефонного разговора с клиентом; когда вы получаете отказ после демонстрации или презентации; когда заказ на ваше предложение отменяется уже после заключения сделки из-за какой-нибудь досадной мелочи - что вам предлагается?
Нечто, имеющее огромную ценность: урок в практическом мастерстве торговли, специфический для вашей области продажи, текущей конкуренции и экономических условий, для вашей территории, товаров или услуг. Не отказывайтесь от этого урока: вы уже оплатили его потерей сделки.
Иногда урок очевиден, а иногда требует специального исследования. Но вы так или иначе должны обдумать его. Потратьте время и энергию, анализируя факты и изучая урок, который вы оплатили, вместо того чтобы заламывать руки и восклицать: 'Что я сделал неправильно? Почему я потерял эту сделку?'.
Для изобретения электрической лампочки понадобилось огромное количество умственных и физических усилий. Главная трудность заключалась в том, чтобы изобрести нить накаливания, которая могла бы гореть в течение длительного времени. Прежде чем подойти к разрешению этой проблемы, Томас Эдисон совершил и подробно описал более тысячи экспериментов, не имевших успеха. Но он продолжал опыты. Наконец Эдисон изобрел нить накаливания, излучавшую свет в течение часа. Потом появилась лампочка, горевшая целый день, целую неделю - и впервые со времен колеса у человечества появилось необыкновенное изобретение, значительно улучшившее нашу жизнь.
Люди спрашивали Эдисона: 'Какие чувства вы испытывали после тысячи неудачных экспериментов?'.
'Я не ошибался тысячу раз подряд,- отвечал он.- Я тысячу раз изобрел электрическую лампочку, которая не работала'. Разве это не поразительно? Именно так надо смотреть на вещи. Я пришел к выводу, что великие Чемпионы, получающие огромный доход для себя и своих семей,- это люди, изменившие свое отношение к жизни и научившиеся преодолевать страхи и проблемы, перед которыми пасуют все остальные.
Каждый раз, когда вы получаете отказ, скажите себе:
Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее.
2.
Если вы сбиваетесь с пути, то необходима негативная обратная связь, чтобы вернуться на прежний курс. У каждого из нас были клиенты, приходившие в восторг от всего, что мы им показывали. 'О, какая красота! И это замечательно! Посмотрите туда - просто фантастика!' Такие клиенты не возражают вам и почти не задают вопросов, однако им почти невозможно что-либо продать. Вам кажется, что они собираются купить весь ваш ассортимент, пока они не уйдут с пустыми руками.
Каждое утро мы должны принимать решение о том, как мы будем сегодня относиться к отказу. Мы можем воспринимать отказ как личную обиду и тем самым испортить себе весь день или продолжать работу как ни в чем не бывало. И вы, и я ежедневно принимаем такое решение.
На своих семинарах по продаже я пользуюсь наглядной аналогией с современной торпедой, оснащенной боевой головкой. Когда подводная лодка выпускает торпеду, то прибор, который находится в ее головной части, фокусируется на цели и ведет торпеду по сложной траектории, пока она не поразит мишень.
Давайте представим, что я - торпеда, выпущенная с подводной лодки. Если я сбиваюсь с верного курса, го прибор наведения включается и говорит: 'Нет, благодарю вас'.
Я слишком сильно забираю в сторону и снова сбиваюсь с курса. Прибор сигнализирует: 'Нет, благодарю вас'. Каждый раз, получая отказ, я выруливаю на верный курс, пока не достигаю цели. Ба-бах! Ужасный взрыв. Цель уничтожена.
Что произойдет, если торпеда будет воспринимать отказ как личную обиду? Что она сделает?
Повернет обратно.
Вот как это происходит. Подводная лодка выпускает торпеду.
'Торпеда, вы сбились с курса'
'Я не могу этого вынести,- отвечает торпеда.- Я возвращаюсь обратно'.
'Проклятье! - кричит кто-то на подводной лодке.- Вот еще одна со слабыми нервами'. Ба-бах! Ужасный взрыв. Подводная лодка уничтожена.
При исследовании поведения в торговле выявляется много устойчивых схем. Одна из них срабатывает, когда человек попадает в свою 'опасную зону' из-за неспособности справиться с отказами клиентов, которые являются частью его работы. Где он начинает проводить все больше и больше времени?
У себя дома.
Очень многие люди, работающие в области продажи, скрываются дома или рано уезжают домой с работы. Или садятся обедать в три часа дня, скрываясь от возможного отказа и горечи разочарования.
Что делает торпеда, если она не в силах вынести отказ?
Взрывает подводную лодку. Люди торпедируют сами себя на работе. Они 'не могут этого вынести' и взрываются у себя в офисе или в торговом зале. Бабах! Ужасный взрыв. Прощай, работа!
С другой стороны, торпеда может принять решение ходить кругами вокруг цели. Торговые агенты делают это в любой области продажи. 'Пожалуй, я сегодня немного погуляю и успокою нервы. Мне не хочется ни 'с кем разговаривать. Ой-ой-ой, вон идет тот носатый парень, который вчера ругал нашу модель № 360. Повезло, он смотрит в другую сторону! Скорее пойду в служебное помещение, пока он не увидел
