людьми, которые хотят увеличить свой заработок, но не имеют соответствующей подготовки. Обычно я провожу семинары - правда, сейчас тружусь в тихом кабинете над этой книгой - но цель одна и та же: обеспечить необходимую подготовку. После этого - все зависит от вас. Я знаю, что могу выполнить свою часть работы, поскольку мне выпала счастливая возможность обучить тысячи менеджеров по продаже в этой стране и за рубежом. У них было желание больше зарабатывать, и они приходили на семинары. Они усваивали материал. Они пользовались материалом ежедневно, а потом неожиданно обнаруживалось, что у них есть не только желание и необходимая подготовка, но и доход, который они хотели иметь.
Самые счастливые моменты в моей жизни наступают тогда, когда люди, применяющие мои методы обучения, добиваются успеха в своем деле, а затем рассказывают мне об этом. Позвольте рассказать вам о некоторых Чемпионах Продажи.
Вот Чемпион, чья карьера может удивить вас. До восемнадцати лет Роберт Барнс работал на ранчо своего отца. Это была надежная работа, но он хотел от жизни большего, чем мог поднять вилами, поэтому выбрал профессию торгового агента. Он посещал мои семинары. Недавно, когда Роберт отпраздновал свой двадцать третий день рождения, его доходы от продаж достигли полумиллиона долларов в год. Чтобы описать впечатление от этого достижения, я не нахожу лучшего слова, чем 'восторг'. Радостно сознавать, что если вы усваиваете материал и твердо знаете, чего хотите от жизни, то потолка для ваших доходов просто не существует. Люди часто говорят мне, что они слишком молоды для такой работы. Роберт Барнс был не слишком молод.
Другие люди говорят, что они чересчур стары для такой работы. Позвольте мне рассказать вам о Гертруде Нанн. Я познакомился с ней семь лет назад, вскоре после того, как ее бывший работодатель отправил ее на пенсию по возрасту. Около месяца она ничем не занималась, но потом решила, что ей хочется еще поработать. У Гертруды не было опыта в искусстве продажи, но по счастливой случайности она узнала о моих семинарах и .стала посещать их. Теперь, в возрасти семидесяти пяти лет, Гетруда Нанн зарабатывает более ста тысяч долларов в год и радуется жизни, как никогда раньше.
Еще одного Чемпиона зовут Джимми Уолкер. Он изучал профессиональное страхование, начиная с шестнадцати лет. В прошлом году Джимми заключил на двадцать пять миллионов долларов стандартных контрактов на страхование жизни - подвиг, сравнимый с преодолением дистанции в одну милю за три минуты. Сколько людей вы знаете (в любом возрасте, не говоря уже о двадцатилетних), которые зарабатывают достаточно денег, чтобы приобрести крупную профессиональную спортивную команду? Джимми Уолкер сделал это.
Наш следующий Чемпион, Дэвид Бернстейн, в очень юном возрасте стал одним из четырех ведущих специалистов по лизингу роскошных автомобилей. Я уже давно говорю о том, как важно для торгового агента рассылать открытки с выражением благодарности, но до сих пор не видел никого, кто пользовался бы этой методикой более эффективно, чем Дэвид Бернстейн. Через неделю после того, как один из моих сотрудников встретился с ним в качестве возможного клиента, мы оба получили четыре открытки от Бернстейна - все прекрасно написанные и выдержанные в искреннем, личном стиле, производившем глубокое впечатление. Дэвид Бернстейн - истинный Чемпион.
Что общего имеют эти четверо, помимо того, что все они являются выпускниками курса обучения Чемпионов Продажи? Это двенадцать характеристик Чемпионов, перечисленные в следующей главе. Далее я собираюсь перейти к их подробному обзору.
Все они взаимосвязаны и перекрывают друг друга. Нельзя улучшить одну из этих характеристик, не добившись улучшения всех остальных; нельзя игнорировать одну из них, не нанося ущерба своим потенциальным возможностям в целом.
Первое. Вы сразу же узнаете Чемпиона, когда он постучится в вашу дверь. Одет ли он консервативно или в соответствии с последними веяниями моды, он несет на себе безошибочную печать сильной личности во всех ее проявлениях. Лишь взглянув на него, вы понимаете, что находитесь в присутствии могучей силы. Он производит впечатление уникальной индивидуальности и твердого осознания собственного достоинства. Это нечто значительно большее, чем приятный облик. Чемпион создает внушительную, запоминающуюся
Второе. Чемпионы, которых мы обучаем, гордятся своей профессией и собой как представителями человеческого рода. Их гордость основана на серьезном отношении к своим обязанностям и осознании своих возможностей. При этом они не испытывают ни малейшей потребности смотреть свысока на тех, кому не удалось добиться успеха. Любого Чемпиона отличает чувство искренней
С другой стороны, постоянная неуверенность в себе гораздо более опасна. Каждый день, приобретая новые навыки, вы должны практиковать чувство уверенности в себе. Помните о том, что ваши клиенты и возможные покупатели общаются с вами в очень узкой области специализации, представленной знаниями о ваших товарах или услугах. Люди, с которыми вы разговариваете, проникаются вашей верой, той убежденностью и уверенностью, которую вы вкладываете в ваше предложение. Завершив курс обучения, вы будете иметь все необходимые орудия для того, чтобы помочь клиентам принимать положительное решение. Вы будете излучать
Четвертое. Гертруда Нанн воплощает одно из качеств, которые я проповедую: она ведет клиентов с добротой и заботится о них. Означает ли это, что доброта и заботливость мешают ей заключать сделки? Разумеется, нет. Настоящий профессионал может придать любой сделке ощущение праздника.
Это может показаться странным, особенно если вы склонны относиться к искусству продажи как к ремеслу неправедного отнимания денег у людей, которые всячески этому сопротивляются.
Давайте обсудим эту проблему, поскольку она реальна и актуальна для миллионов людей. Она возникает из-за поступков незначительного меньшинства торговых агентов, считающих, что искусство продажи заключается в чистой, неприкрытой агрессии. В конечном счете эти 'стервятники' будут вытеснены из области продажи новым поколением просвещенных специалистов, которые ценят своих покупателей, заботятся о них и уверены в том, что выгода клиента от покупки их товара превосходит его затраты. Перемены уже происходят. Опытные специалисты, у которых нет ни потребности, ни желания прибегать к нечестным приемам, постепенно вытесняют рвачей, не брезгующих любыми средствами. Да, это медленный процесс, и нам придется долго ждать его завершения. Но он идет, и мне хотелось бы видеть вас среди честных игроков ради репутации нашей профессии.
Все мы слышали фразы вроде 'я пробовал заниматься продажей, но мне не хватало напористости'. Фактически многие из этих людей не имели необходимой квалификации для работы. Поэтому, находясь в отчаянии, они пытались давить на клиентов, хотя в глубине души сознавали, что те не нуждаются в их конкретных товарах или услугах. Это заставляло их чувствовать себя мошенниками. Будучи, в общем и целом, честными людьми, они стремились избежать чувства вины; но вместо того чтобы повысить свою квалификацию, они бросали работу.
У Чемпионов нет такой проблемы, поскольку они никогда не сближаются с людьми, которым не нужны их товары или услуги. Чемпион не давит на людей своим обаянием. Его методы столь совершенны, что он незаметно подводит клиентов к выгодному для них решению - с искренней заботливостью и теплотой.
Пятое. Чемпионы не ищут одобрения у других людей. Они понимают, что мы живем в мире, где большинству людей безразлично, что происходит с окружающими; в мире, где ощущается явный недостаток взаимной заботы и участия. Люди наплевательски относятся даже к собственному благополучию, если не считать сиюминутной выгоды. Чемпион знает, что он не может в одиночку изменить существующее положение вещей. Он идет по жизни, не ломая голову над проблемами, которые не может разрешить. Его забота и участие сводятся к помощи клиентам и их ближним. Многие Чемпионы проявляют заботу о людях разными способами, но они всегда направляют основные усилия на ту деятельность, где они наиболее компетентны. Находясь в любой ситуации, они верят в себя и действуют убежденно.
Шестое. Чемпион хочет стать богатым. Именно так - богатым.
