проводите разведку, пытаясь привлечь на свою сторону клиентов ваших конкурентов, то для этого существует эффективный способ. Вы продаете услугу, точнее рекламу на радио. Ваша станция называется 'Кей-Уи'. Компания 'Ред Ай' явяется крупным рекламодателем и размещает всю свою рекламу на станции ваших конкурентов 'Кей-Ту'. Вы пришли на деловую встречу с Джейн Мотой, менеджером 'Ред Ай' по рекламе. (В случае со многими другими товарами и услугами вам сначала нужно спросить, чьими услугами они в настоящий момент пользуются. В данной ситуации вы уже в курсе дела, поскольку слушаете станцию конкурентов и знаете, кто дает им рекламу.
- Вы удовлетворены своим сотрудничеством с 'Кей-Ту', миссис Мота?
- О, да. Они делают для нас замечательную работу. Она хочет o охладить ваш энтузиазм, чтобы от вас было проще избавиться. Но у вас есть план, и вы продолжаете гнуть свою линию.
- Сколько лет вы пользуетесь услугами 'Кей-Ту'?
- Около трех лет.
- А до сотрудничества с 'Кей-Ту' ваша компания давала рекламу на радио?
- Насколько я знаю, 'Ред Ай' начала давать рекламу радиостанции 'Кей-Уан' в конце шестидесятых.
- Могу я у вас спросить, миссис Мота, сколько лет вы работаете менеджером по рекламе 'Ред Ай'?
- Я занимаю эту должность пять лет.
- Тогда я могу с достаточной уверенностью предположить, что вы принимали непосредственное участие в переходе от услуг 'Кей-Уан' к 'Кей-Ту'.
- Да, вы правы.
- Вам порекомендовали эту станцию или вы осуществили переход на основе собственного анализа?
- Да, мы провели широкомасштабные исследования, проделали подробный маркетинговый анализ десяти станций.
Наши данные убедили нас в том, что при нашем бюджете, выделенном на рекламу по радио, мы привлечем больше всего покупателей, если воспользуемся услугами 'Кей-Ту', а не какой-то другой станции.
- Вы хотели повысить свой уровень продаж, когда три года назад проводили ваши исследования, не так ли?
- Конечно.
- И результаты оправдали ваши ожидания?
- Да, мы очень довольны полученным результатом.
- Скажите пожалуйста, поскольку вы получили хорошую отдачу, когда три года назад обдумали, а затем осуществили переход, то зачем отказывать себе в возможности повторить этот процесс? Ваши исследования, проведенные в то время принесли дополнительную прибыль 'Ред Ай' и повысили профессиональный престиж вашего персонала. Если вы сделали это один раз, то не стоит исключать возможность, что вы сделаете это повторно, не так ли?
- Да, я должна признать, что такая возможность существует.
- Превосходно. Мне потребуется всего лишь несколько минут для того, чтобы рассказать о нашем предложении...
Она дала вам разрешение провести полную презентацию. Последняя смена радиостанции принесла хорошие результаты, и она хочет выглядеть хорошим специалистом в глазах начальства. Поэтому у нее теперь имеются логические доводы обдумать возможность еще одного перехода.
Не правда ли, замечательная методика? Вам только нужно адаптировать ее к вашему предложению, а затем придумать несколько вариантов для того, чтобы вы могли без задержек продолжать приближаться к цели независимо от того., что вам ответят. Вместо того чтобы прийти к вашему начальнику и сказать: 'Ред Ай полностью доволен 'Кей-Ту' и там не захотели со мной разговаривать', вы вернетесь, заключив хорошую сделку. Выучите эти слова, адаптируйте их к своему предложению и используйте при необходимости. Тогда в следующий раз, когда вам кто-то скажет: 'Мы довольны тем поставщиком, у которого покупаем сейчас', вы подумаете про себя: 'Может быть, сейчас вы и довольны тем, что имеете, но через час вы будете чувствовать себя еще более счастливыми, имея дело со мной'.
Работа Чемпиона заключается в том, чтобы осознать для себя, что он поставляет клиентам наилучший товар или услугу, предлагаемые на рынке, а затем заботится о том, чтобы как можно больше клиентов ими воспользовались. После того как вы убедите миссис Моту и 'Ред Ай' переключиться на услуги 'Кей-Уи', после того как вы проделаете свою работу по сопровождению и обслуживанию, они будут довольны заключенной сделкой. И это целиком ваша заслуга. Но для того чтобы добиваться таких успехов, вам нужно выучить четыре радикальных способа борьбы с возражениями, а затем адаптировать их и активно использовать. Тогда вы получите реальные шансы на то, чтобы стать торговым агентом номер один в своей организации. Не правда ли, заманчивая перспектива?
Это прекрасный результат, итоговая черта, смысл игры, цель всей вашей деятельности. Я изложил вам много методик для поиска клиентов, встреч с людьми, создания притока подготовленных клиентов, определения клиентов, презентации, демонстрации, преодоления возражений, и все они являются важными. Но если вы не можете заключать сделки, то будете похожи на футбольную команду, которая, демонстрируя красивую игру, не способна добиться результата. Нет никакого смысла вести игру на своей половине поля, не пытаясь приблизиться к воротам соперника.
Так что добро пожаловать в удивительный мир методик заключения сделок. Если вы не любили их, то начните любить сейчас, в настоящий момент, поскольку именно они приносят деньги. Не совершайте ошибку, вы не найдете денег где-то еще. Если вы научитесь использовать все эти методики заключения сделок, то вам доставят огромное удовольствие собственные результаты. Вы сумеете заинтересовать своим предложением значительно большее число людей, чем вам удавалось это раньше.
Чемпион заключает сделки в большинстве случаев. Он постоянно испытывает новые подходы, нащупывает почву для заключения сделок и начинает процедуру заключения сделки всякий раз, когда почувствует запах успеха. Многие торговые агенты так увлекаются самой процедурой заключения сделки, что, даже если клиент готов сразу сделать покупку, он не позволяет ему это сделать до тех пор, пока не совершит все заученные шаги. Некоторые люди делают покупки быстро. Если вы продолжаете говорить вместо того, чтобы заключить сделку, то не сможете продавать быстро. В конце концов, клиент купит у вас сегодня этот товар лишь один раз, так что не пытайтесь продать его дважды. Я видел, как это происходит. Некоторые продавцы приходят в такое возбуждение, что не могут перестать говорить, даже когда клиент подает знаки, что он уже готов сделать покупку. Подавляйте свое желание рассказать все до конца, не будьте одним из тех, кто продолжает сеять, когда наступило время жать. Я видел, как некоторые продавцы буквально скрежетали зубами, словно бы говоря клиенту: 'Ты еще не все выслушал, и клянусь солнцем, которое светит в небе, ты выслушаешь меня до конца, прежде чем я выпишу чек'.
Долгие разговоры только порождают новые возражения. Когда клиент готов сделать покупку, замолчите и выпишите чек.
Дальше я дам вам три теста готовности заключить сделку и двенадцать основных подходов к ее заключению. Но сначала давайте рассмотрим некоторые советы по данной теме.
1. Всегда имейте при себе материалы, необходимые для заключения сделки
Будьте готовы заключить сделку везде и всегда. Мы все слышали истории о сделках, заключенных на поле для гольфа. Бизнесом занимаются и на теннисном корте, и на пляжах, и на прогулочных яхтах - везде, где люди играют, работают, учатся или отдыхают. И все же, многие сделки, заключенные за пределами офисов и демонстрационных залов, вскоре расторгаются. Почему? Потому что после того, как договоренность была достигнута, торговый агент берет недельную паузу для того, чтобы приготовить все материалы, необходимые для оформления сделки, и принести их клиенту на подпись. За это время ветер меняется, и клиент уже думает о другом. Он отказывается заключать с вами сделку. Вам придется проделывать все снова- если вы сможете. Во второй раз эмоциональный настрой клиента будет против вас.
