ресурсам компании можно было найти лучшее применение. Как бы ни хотел Федор сохранить «Силу ума», он должен был сказать себе «нет». Если только он и вправду всерьез усвоил уроки кризиса, он просто обязан был не поддаваться эмоциям, а поступать рационально.
После этого не так уж сложно было решиться на то, чтобы закрыть и «Книгу за книгой» в «Городе мастеров». В кризис в строительном гипермаркете резко снизился поток, продажи у Федора упали больше чем на треть, притом что в самом начале магазин в «Городе мастеров» был одним из самых оборотистых во всей сети.
Федор предложил Дегтяреву несколько вариантов решения проблемы.
Снизить аренду вдвое на время рецессии, а потом повышать постепенно, по заведомо согласованному плану. Расширить ассортимент за счет канцтоваров и игрушек, которыми «Книге за книгой» запрещал торговать договор, поскольку их продавал сам гипермаркет. Наконец, Федор просил хотя бы закрыть отдел детской литературы в «Городе мастеров», который отбирал его выручку.
Но Дегтярев снова перепоручил переговоры своему турку, а тот отверг все предложения. Федор думал, что сделал рациональные, взаимовыгодные предложения, но не знал, что в этом случае, как и в прошлый раз, все решали эмоции, а не спокойный анализ ситуации. Он не знал, что турок спрашивал совета у Дегтярева, а тот поддержал его решение не идти навстречу арендатору, потому что обиделся на Федора. Когда несколько лет назад Иван Владимирович заказывал ему каталог для Соснового Берега, Дегтярев чуть ли не умолял снизить цену, но Федор этого не сделал, а теперь, когда ситуация поменялась и уже Федор просил снизить цену, Дегтярев решил, что будет справедливо настоять на своем.
«Книга за книгой» в «Городе мастеров» закрылась вслед за «Силой ума». Федор оставил помещение без боя, хотя так отчаянно бился за него всего лишь год назад.
Бизнес в городе с двумя Ы оказался улицей с двухсторонним движением – и если можно было за пару лет построить из ничего сеть магазинов, то оказалось достаточно нескольких месяцев, чтобы лишиться одного магазина, другого, а потом, кто знает, может, и всего бизнеса. И хотя открытие «гипермаркета» позволило компании избежать немедленной гибели, призрак банкротства попрежнему бряцал цепями под дверью маленькой квартирки на улице Коммунистической и даже появлялся иногда в новом офисе на Чернова, если Федор засиживался за компьютером допоздна в компании веселых разноцветных динозавриков, нарисованных на стене прежними арендаторами помещения. Нужно было как можно быстрее открывать «мясокомбинат», чтобы потраченные миллионы начали наконец приносить прибыль, а веселые динозаврики, которые безмятежно ловили бабочек, не стали свидетелями еще одного банкротства.
Изначально Федор задумывал использовать помещение мясокомбината как большой логистический центр для обеспечения региональный экспансии. Но после кризиса спрос на книги в региональных магазинах упал, дальнейшее расширение сети было под вопросом, а на фирме повисли неподъемные долги. Открывать еще один книжный на отшибе было бессмысленно: книгам нужна атмосфера, это не товар первой необходимости, ради которого люди потащатся на окраину, пусть даже ради большого ассортимента и хороших цен. Другое дело – канцелярские товары. Детям нужны тетради и ранцы, офисам нужны степлеры, бумага и папки. Без тетрадей не пойдешь в школу, без бумаги не напечатаешь договор. А стоит все это недешево.
Федор думал открыть при складе магазин канцтоваров еще до кризиса. Но тогда ему казалось, что большую часть помещения займет логистический центр, а при нем будет магазин. А теперь он решил отдать складу, который ничего не зарабатывает, меньшую часть площади, а большую сделать торговой.
Однако в Сыктывкаре «канцами» многие годы торговала фирма «Ликор», которая держала рынок и считала себя хозяином положения. Открывая небольшую лавку при складе, Федор еще мог надеяться, что останется незамеченным. Замыслив теперь большой магазин, он не мог не вступить в противостояние с «Ликором». Схватка с царем горы была неизбежна. И для Федора она обещала совершенно новое, незнакомое испытание.
Хотя он занимался бизнесом уже больше двух лет и имел все основания считать себя опытным коммерсантом (он даже чуть не разорился), до этого он ведь еще ни разу не сталкивался с настоящей конкуренцией. Конечно, в городе с двумя Ы можно было найти книжные магазины, которые формально считались его конкурентами. Помимо государственного «Дома книги», который пребывал в коме, имелся и частный магазин «Букинист», который на фоне живого трупа советской торговли, конечно, выглядел бодрячком. Вот уже который год он успешно работал и заслужил признание горожан, умудряясь на небольшой площади оборачивать довольно широкий ассортимент художественной и учебной литературы. Но его владельцы, в отличие от Федора Овчинникова, не страдали излишней мечтательностью. Они даже не пытались превратить свою книжную лавку в большой системный бизнес. В то время как «Книга за книгой» становилась региональной сетью магазинов, «Букинист» так и оставался лавкой.
Чувак, ты монстр!
КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА
Наверное, именно из-за отсутствия реальных соперников Федору удалось построить бизнес из ничего. Все это время Федору не с кем было сравнивать себя, кроме как с аутсайдерами. Все это время он боролся только с самим собой, с холодом и равнодушием, с бюрократией и страхом. Но ведь конкуренция не зря считается главной движущей силой экономического развития. Чтобы преуспеть, нужны не только талант и усердие, но и достойный соперник. Такой соперник, которого сложно и интересно победить, который может дать сдачи, который способен стать лучшим твоим учителем и другом.
У Федора такого учителя не было, и прежде он и сам не понимал, как это плохо. Может быть, если бы Федор слышал за спиной дыхание соперника, он никогда бы не пустился в авантюру с покупкой помещения, которая едва не погубила все его предприятие. Впрочем, в отсутствии достойных соперников ему некого было винить, кроме себя. Враг, друг и учитель вполне мог появиться у него после прихода «Топ-книги», но Федор тогда перепугался, хотя должен был радоваться, как самому чудесному событию в жизни. И если бы он не убедил буржуя Дегтярева отдать помещение «Книге за книгой», а не федералам, все было бы иначе.
Только теперь, столкнувшись с «Ликором», Федор понял, как же много он упустил, пытаясь избежать конкуренции. Бороться с реальным и сильным соперником оказалось интересно, весело и легко.
Враг приносил в сложную жизнь простую цель (отнять у него пол-рынка). Враг подсказывал, что делать, чтобы добиться цели (точно не то, что делает он). Враг придавал силы и наполнял энергией (даже у флегматиков перед хорошей дракой учащается пульс). «Ликор» был хорошим врагом. Он успешно продавал канцтовары и в розницу, и корпоративным клиентам, фирма гордилась качеством своего сервиса и известностью своего бренда. Правда, и цены держала не самые гуманные.
Федор решил делать бизнес от противного: торговать только в розницу, не предоставлять вообще никакого сервиса, но поэтому и цены выставить убийственно низкие. Он был убежден, что в кризисные времена в городе с двумя Ы не может быть более эффективной бизнес-модели, чем дискаунтер.
«Ликор», например, сам привозил товар корпоративным клиентам. Комплектация и транспортировка в итоге били по карману покупателя, который, может, совсем не хотел тратиться, особенно когда мир вокруг трещал по швам. Многим клиентам, размышлял Федор, будет и удобнее, и выгоднее вместо того, чтобы заказывать дорогие канцтовары у компании «Ликор», просто-напросто прислать своего водителя в магазин на окраине города, набрать дешевый товар, оплатить и тут же увезти.
Федор задумал выкладывать товар прямо на паллетах – как на складе, чтобы покупатели сами набирали «канцы» и сами их увозили. Он таким образом сокращал до минимума перемещения товара и экономил на торговом оборудовании и персонале, а покупателям это было даже удобнее. Клиентам «Ликора» приходилось выбирать ручки и папки вслепую, по прайс-листу, но куда приятнее ведь видеть своими глазами, что покупаешь.
В самой идее не было ничего оригинального, оптовый магазин-склад не являлся изобретением молодого предпринимателя Федора Овчинникова: торговые центры такого формата успешно работали по всему миру. Другое дело, что никому прежде не приходило в голову использовать этот формат на рынке канцелярских товаров в городе с двумя Ы. Но Федор и не стремился оригинальничать – он просто хотел спасти свою компанию.
Не прошло и недели после открытия магазина на Чернова, как предприниматель Овчинников собрал своих менеджеров, чтобы объявить о начале новой капиталистической стройки. Открывая магазин на
