действиям. Нашим постоянным клиентам, живущим за городом, я отправил письмо, к которому приложил несколько образцов бланков с тиснением для корреспонденции. Это письмо дало замечательные результаты, а я в очередной раз убедился в эффективности слова. Вскоре мы обратили внимание на работавшую в B.Altman's способную молодую девушку Шарлотту Крамер и убедили ее переехать в Даллас, чтобы стать нашим первым закупщиком канцелярских товаров. Наш выбор оказался удачным, так как Шарлотта обладала отличным чутьем закупщика и великолепным умением продавать. Она проработала у нас сорок два года до самой пенсии. А результатом открытия нашего канцелярского отдела стала самая настоящая мода на бумагу с тиснением Neiman-Marcus среди самых влиятельных и богатых людей Далласа.
Одной из моих менее удачных покупок была большая партия темно-сиреневой бумаги, которая, по всей видимости, никого не интересовала. Выручила меня мисс Крамер, которая однажды заметила в торговом зале клиентку, одетую в костюм лиловых тонов. Предположив, что даме должен нравиться лиловый цвет, она подошла, представилась и показала ей образец бумаги со словами: «Мне кажется, что вам нравится лиловый цвет, а потому я не смогла удержаться и хочу показать вам образец одной из наших чудесных бумаг этого редкого тона, который очень тяжело найти в магазинах. Думаю, вы способны его оценить». Клиентка была настолько польщена таким вниманием, что купила у нас все имеющиеся запасы этой бумаги и сделала дополнительный заказ. И это еще раз доказывает старую поговорку розничных торговцев: «На каждый товар найдется свой покупатель».
Мои новые обязанности требовали довольно частых поездок в Нью-Йорк. Это позволило мне возобновить связи с товарищами по колледжу, с которыми я не виделся на протяжении своих двух первых лет в бизнесе. С большинством моих друзей, проживавших на Востоке, я с удовольствием встречался на футбольных матчах между Гарвардом и Йелем или в нью-йоркских подпольных питейных заведениях. Эти поездки давали мне прекрасную возможность наблюдать за работой и развитием нью-йоркских магазинов. Наконец я понял увлечение моего отца посещением магазинов. Приезжая в любой город мира, он первым делом шел по магазинам в надежде обнаружить новый товарный тренд или оригинальную идею выкладки. Он имел пытливый ум, открытое мышление, здоровое любопытство и стремление постоянно совершенствовать собственный бизнес, чему со временем научил и меня.
При планировке нового магазина отец специально для перспективы развития оставил свободные площади на первом этаже. Но площади не должны простаивать понапрасну.
Поэтому было решено сдать их в аренду торговцу восточными коврами Наджибу Э. Халаби, который предложил открыть роскошный отдел декора интерьера. Это давало возможность расширить список предлагаемых магазином услуг и принесло бы желанный прирост в колонку доходов. К сожалению, мистер Халаби умер вскоре после открытия, оставив наследникам лишь долги. Спустя годы в Вашингтоне я случайно встретил его сына Джиба Халаби, который занимал должность председателя Комитета гражданской авиации США. А я все еще помнил его маленьким мальчиком в студии декора его отца в Neiman-Marcus. Кончина мистера Халаби и вынужденное прекращение контракта поставили нас перед необходимостью найти новое применение этим площадям. Отец решил самостоятельно реализовать идею отдела декора, для руководства которым срочно требовался опытный декоратор. Часть площадей решено было отдать под магазин подарков, фарфора, стекла, серебра и антиквариата, которые должны были строго соответствовать специфике магазина. Но очень высокие требования, предъявляемые к кандидатуре нашего главного декоратора, отодвигали, как мне казалось, начало работы отдела на неопределенный срок. Требовался человек, который обладал идеальным вкусом, умением продавать и административным талантом. Это было настоящей проблемой. Причем проблема была актуальна ровно столько времени, сколько существовал сам отдел декора. Мы нашли гениального закупщика подарков Кэй Веддер, которая переехала в Техас с Востока, управляла собственными магазинами в Далласе и Форт-Уэрте и, кроме того, занималась закупками для A. Harris& Company. В ней счастливо сочетались все нужные нам качества, присутствовало редкое чутье и непревзойденное умение выбирать и интересно представлять товары. Вскоре после того, как она стала работать у нас, мне позвонил Леон Харрис, вице-президент A. Harris& Company
Должно быть, у него были сомнения относительно исправности телефонного аппарата, так как он почему-то не говорил, а кричал в трубку. «Я слышал, что вы наняли Кэй Веддер для закупок подарков, – ревел он. – Замечательно! Она действительно лучший в мире закупщик подарков, но до того, как вы начнете иметь с ней дело, постройте-ка склад для ее приобретений. Она покупает, как пьяный матрос. До свидания». Предупрежденные, мы постарались взять ее закупки под разумный контроль, но нам никогда не удавалось убедить ее, что мало купить красивую вещь – надо понимать, как ты будешь получать прибыль от этой вещи. Термин «рентабельность» был выше ее понимания, хотя Кэй Веддер была признана настоящим титаном всех времен, установив невероятно высокую планку для всего рынка подарков благодаря своему вкусу и таланту.
Благодаря сильно увеличившимся площадям в 1927 году оборот магазина составил почти три миллиона долларов. Прибыль же оказалась парадоксально скромной: примерно 145 тысяч долларов. Напряжение в отношениях между моим отцом и дядей Элом продолжало нарастать. Мое участие в бизнесе отчасти тоже было причиной разногласий между партнерами. У отца были очень честолюбивые планы в отношении меня, поэтому он постоянно ставил меня в положение, когда я должен был быстро и решительно действовать, брать на себя всю ответственность. Это вызывало категорическое неприятие дяди Эла и негодование начальников отделов, подливавших своими разговорами масла в огонь. У меня не было опыта в общении с людьми, и, безусловно, во многих ситуациях я вел себя весьма неумело. Будучи первым в истории Neiman-Marcus выпускником колледжа, который вошел в состав менеджмента компании, я, несомненно, оказался в зоне всеобщего пристального внимания. Летом 1928 года мои родители отправились в Европу, и дядя Эл, оставшись за главного, устроил мне настоящий террор. В ожидании отца я решил вести летопись позиционных боев и конфликтов.
«За последние десять дней дядей Элом в мой адрес высказывались самые разные упреки, поэтому в целях документального их подтверждения я веду этот список. Вторник, 24 июля.
1. Дал неудовлетворительную оценку контракта, заключенного мной по телефону.
2. Дал неудовлетворительную оценку по вопросу вращающихся дверей. Я просто попросил дать высказать свое мнение для дальнейшего размышления.
3. Обещал Мэллой, Макколи и Эдварду поездки в Нью-Йорк.
4. Подрывал авторитет Адель Миллер.
5. Будучи в Нью-Йорке, нарушил свое обещание, данное нашему закупщику мисс Бойс. Теперь отрицает, что я говорил ему об этом, хотя ранее утверждал обратное и подтверждал мою правоту.
6. Вышел за пределы своих полномочий и посягнул на фонд заработной платы, посоветовав директору магазина Дэвису уволить двух продавщиц.
7. Говорит, что из-за меня эффективность бизнеса составляет всего сорок процентов и все висит на волоске.
8. Говорит, что на открытых совещаниях я якобы преступаю границы общения с закупщиками, что вызывает их замешательство.
9. Говорит, что я наступаю ему на пятки в решениях относительно рекламы. Менеджер по развитию продаж Филипсон передал ему наш разговор, извратив его.
10. Говорит, что в Атланте мой отец был на грани банкротства, поэтому ему, дяде Элу, срочно пришлось возвращаться из Нью-Йорка и зарабатывать деньги для компании.
11. Говорит, что он лично ездил в Нью-Йорк и брал в долг деньги, которые сохранили бизнес компании.
12. Говорит, что вся семья несправедливо относится к нему, включая его жену.
13. Сказал, что я неделикатно, в отличие от него, обращаюсь с сотрудниками.
14. Говорит, что я использую в письмах слишком много «я». Вместо того чтобы написать «Я бы хотел предложить», я должен использовать фразу «Не считаете ли вы?».
15. Говорит, что на эту весну был заложен слишком большой бюджет и в этом заключается причина того, что мы закупили слишком много товаров.
16. Говорит, что люди боятся высказывать предложения отцу или мне, потому что мы их не слушаем».
