Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

наша жизнь развивается, но цели не меняются, и нам нужно проверять их соответствие.

Когда вы будете анализировать свои цели, постарайтесь избежать ловушки неверных ожиданий, то есть идеи «это должно произойти (или не должно произойти), чтобы я был счастлив и успешен». Например, вы корите себя за то, что еще не получили диплом MBA, но действительно ли он нужен вам именно сейчас, чтобы быть успешным или счастливым? Может быть, вам лучше избрать другой путь, например получить степень MBA при помощи дистанционного обучения в течение следующих пяти лет и испытать от этого не меньшее чувство удовлетворения?

И еще — не следует путать «разумное» с «реалистичным». «Разумное» означает «имеющее смысл». «Реалистичное» означает «возможное». Например, могут быть вполне разумными принятые 1 января решения о поступлении на программу MBA, о спокойном обращении с детьми и начале подготовки к марафону, но они могут быть совершенно нереалистичными. Обычно больше смысла бывает в том, чтобы выбрать одну реалистичную цель и сфокусироваться на ней.

Выбрав такую цель, используйте для ее достижения следующий подход.

— Установите конкретные задания. Я прошу клиентов написать пошаговый план. Это помогает увидеть путь, который вам нужно пройти.

— Изложите свою цель письменно. Опишите точно, что вам нужно начать делать, а что надо прекратить, чтобы добиться цели. Изложение цели на бумаге усиливает ваши обязательства.

— Расскажите кому-нибудь о вашей цели. Поговорите с человеком, которого вы уважаете, объясните ему, каких изменений в своей жизни вы хотите добиться, и попросите его каждые две недели обсуждать с вами, как идет продвижение. Мощным мотиватором будет ваше желание сохранить уважение этого человека. Сделав это, не забудьте сказать ему большое спасибо за помощь и найдите способ отплатить ему услугой за услугу.

— Нейтрализуйте ядовитых людей, стоящих на вашем пути. Выявите всех проблемных людей, которые могут ослаблять вашу решительность или уверенность. Если возможно, постарайтесь избегать их во время работы над достижением вашей цели.

— Дайте себе время. Если вы стараетесь преодолеть непродуктивные привычки или выработать хорошие, следуйте правилу: чтобы превратить новое поведение в привычку, требуется как минимум три-четыре недели, а чтобы превратить привычку во вторую натуру, требуется не менее полугода. Будьте терпеливы по отношению к себе.

Как я уже не раз говорил, мы все уникальны, поэтому вам нужно экспериментировать со всеми изложенными в этой книге подходами, чтобы убедить самих себя. Попробуйте, например, «невозможный вопрос». Скажите себе: «Я согласен, что это невозможно. А что сделать, чтобы это стало возможным?». Если найдете ответ, реализуйте его.

Когда вы определите свои цели и начнете вырабатывать более эффективные привычки, постарайтесь избежать еще одной ловушки ожиданий. Если не произошло того, на что вы рассчитывали, вы будете опустошены. Если вы на что-то надеялись, но этого не случилось, у вас возникнет чувство неудачи. Но если вы надеетесь на что-то, прилагаете усилия к тому, чтобы этого добиться, и вместе с тем отдаете себе отчет в том, что это может не произойти или произойдет позже, чем вы вначале думали, вы сможете радоваться своим победам и рассматривать отступления как временные и преодолимые. И это будет удерживать вас на пути, ведущем к реализации ваших целей.

Пауза в шести частях

Часто мы сами пускаем себя под откос на пути к нашим целям из-за импульсивного поведения. Я предлагаю вам небольшой трюк, который может помочь избежать ложного шага, способного помешать достижению ваших личных или карьерных целей. Я называю его «паузой в шести частях», и он помогает переключиться от нижнего «змеиного» слоя мозга на верхний человеческий. Вот как это работает.

Когда вы начинаете чувствовать, что выходите из себя — например, когда вы готовы взорваться и наброситься на коллегу, чьей поддержки добиваетесь, или вы бросили курить и на шестой день испытываете непреодолимое желание помчаться в магазин за сигаретами, остановитесь и сделайте шесть следующих шагов.

1. Проведите физический самоанализ. Выявите ощущения, которые вы испытываете, например напряжение, сердцебиение, головокружение. Выделите их и назовите по имени. Это поможет вам взять их под контроль.

2. Проведите эмоциональный самоанализ. Свяжите эмоции с ощущениями, которые вы испытываете. Например, скажите себе: «Я очень зол» или «Я доведен до отчаяния». Точное определение названия эмоций позволяет предотвратить захват миндалины, о котором мы уже говорили ранее.

3. Проведите самоанализ импульсов. Скажите себе: «Эти чувства заставляют меня____________». Осознание своего импульса поможет вам сопротивляться ему.

4. Проведите анализ последствий. Ответьте на вопрос: «Если я сделаю то, к чему толкают меня мои импульсы, к чему это приведет?».

5. Проведите анализ решения. Закончите предложение. «Лучше для меня будет______________».

6. Проведите анализ преимуществ. Скажите сами себе: «Если я сделаю то, что для меня будет лучше, это даст следующие преимущества:_____________».

К тому моменту, когда вы пройдете эти шесть шагов, вы будете знать, что нужно сделать, чтобы не сбиться с курса и избежать опасного крушения, и будете достаточно спокойны, чтобы прислушаться к собственному совету.

Полезная мысль

В тяжелые моменты скажите сами себе то, что могли бы вам сказать близкие люди, и… поверьте этому.

Практические шаги

Вот забавное и несложное упражнение, которое вы можете попробовать, если относитесь к людям, которые с трудом признают собственные сильные стороны. Позвольте другим сделать это за вас. Когда вы будете говорить с кем-нибудь, кто вас уважает, задайте ему следующий вопрос: «Какие мои черты достойны уважения?». Когда человек ответит, подумайте над его словами и посмакуйте их. Затем, после небольшой паузы, ответьте: «Ого, огромное спасибо! (Пауза.) А что еще можно во мне уважать?». Чем глубже вы продвинетесь на этом пути, тем больше энергии-благодарности почувствуете и тем с большей энергией сможете вернуться к достижению ваших целей.

Шесть рукопожатий[12]

Для успеха вашей карьеры не так важно, что вы знаете или даже кого вы знаете. Важно, кто по- настоящему знает вас, и как именно он вас знает.

Айван Миснер, основатель BNI.

Сценарий. Я работаю в маркетинге и хотел бы привлечь серьезных клиентов. Я думаю, это был бы быстрейший путь к моему продвижению. Но я не представляю, как наладить контакт с богатыми и знаменитыми людьми. Возможно ли, чтобы «никто» вроде меня пробился через все слои персонала, которые окружают могущественных людей в наши дни?

Если вы работаете в области продаж, маркетинга или развития бизнеса, у вас тяжелая работа — вам нужно заставить совершенно посторонних людей слушать вас. Задача еще больше усложняется, если эти люди находятся на самом верху и окружены десятками «привратников и сторожей».