бейсбольных карточек было таким же повальным увлечением, как Донки Конг, и через несколько недель я уже загребал тьму деньжищ.
Однажды местный торговый комплекс объявил о проведении выставки-ярмарки бейсбольных карточек. К тому времени благодаря успешным сделкам по продаже карточек одноклассникам я выбился в уважаемые коллекционеры, перейдя в стодолларовую весовую категорию, и не собирался упускать выпавший шанс укрепить свои позиции. Замирая от собственного нахальства, я попросил отца ссудить мне неслыханную по моим собственным меркам сумму — тысячу долларов. Невероятно (хотя, оглядываясь назад, я понимаю, что в этом весь мой отец), но он дал мне эти деньги. Они жгли мне карман, и я немедленно отправился в Costco и истратил все до последнего гроша, накупив коробок с карточками. Зная, что они выпущены не в самом успешном бейсбольном году, я, снедаемый нетерпением, не смог устоять против соблазна. Немудрено, что меня постигло жестокое разочарование — когда я распечатал коробки и сверился с каталогом Беккета, выяснилось, что красная цена моему приобретению — жалкая пара сотен долларов. О боже, ну я и попал!
А тут мама отрядила меня и двоих моих партнеров по «карточному» бизнесу Джейсона Райкера и Джона Чурсака в торговый центр купить нам место на ярмарке бейсбольных карточек. На семейном совете было заранее решено, что сделка состоится, только если цена будет в пределах 20 баксов. Зайдя на ярмарку, мы вызвали устроителя. Перед нами возник необъятных габаритов итальянец, весом, думаю, под два центнера. «Привет, мистер, — обратился я к нему, — и почем нынче выставочные места?» Оказалось, 150 баксов, целых 150, с ума сойти!.. Я не колеблясь вручил ему деньги, мы ударили по рукам, и я отправился прочь, нарочито не обращая внимания на разинутые рты моих приятелей. В голове стучала мысль, что это чистое безумство, а внутренний голос шептал: «Не дрейфь, все путем!» А я, если вы помните, всегда прислушивался к своему внутреннему голосу.
Чем ближе я подходил к дому, тем стремительнее меня покидал мой кураж, к родителям я пришел уже чуть не плача. И все же они не придушили меня на месте, хотя, сдается, были и не прочь. Вместо того чтобы устроить мне головомойку, отец лишь выразил надежду, что приобретенный мною опыт стоит потерянных денег. Мудрый он человек, мой отец. Я удалился в свою комнату, более чем когда-либо горя желанием доказать ему, что выкинул этот фортель не только ради приобретения опыта. Во мне уже полыхал пожар азарта, и я понимал, что скорее умру, чем дам себе проиграть.
На следующий день мы устроились на нашем месте, разложили карточки, и я предпринял маркетинговое исследование. Я обошел все прилавки и стенды, высматривая, кто какие карточки и почем продает. После этого я поставил на каждую нашу карточку цену ниже, чем те, по которым они продавались на остальных стендах. В итоге мы побили конкурентов и получили заслуженный чистоган. С того дня я посещал все без исключения выставки-ярмарки бейсбольных карточек. Обычно нас отвозили взрослые — и в дождь, и в снег, и в любую непогоду наши с моим партнером-дилером Брэндоном Уорнком мамы возили нас на такие выставки-ярмарки в Бриджуотер, Хилсборо, Эдисон, Рэритан, и везде я неизменно одерживал верх над конкурентами. Тогда я только-только постиг первый свой урок по бизнесу — дефицит порождает спрос. Моя стратегия была проста — обычно я покупал наборы бейсбольных карточек, которые не упоминались в «Беккете», и рекламировал их, создавая рынок. Ну что за прохиндей этот Гари, подумаете вы. Ну, положим, так, да не так. Я, знаете ли, оптимист. Пессимист на моем месте повесил бы нос, обнаружив, что его карточки не котируются в «Беккете», и решил бы, что это бесполезный хлам. Я же предположил, что хоть они не включены в каталог, но должны же иметь какую-то ценность.
Месяца за три-четыре я полностью вернул отцу ту тысячу и продолжал зарабатывать на карточках всякий раз, когда удавалось вырваться на очередную ярмарку. Но едва мне стукнуло 15, стенд в торговом центре мне пришлось променять на винный магазин.
Да, это было тяжкое испытание — с высот короля бейсбольных карточек всего округа Хантердон, обязанного своим успехом только себе и зарабатывающего кучу денег, пасть до положения мелкой сошки, расфасовывающей в подсобке лед за два бакса в час. Я промаялся целый год, и лишь в 16 лет мне было дозволено появиться в торговом зале. Я занял место за кассой — это все же лучше, чем чистить лед и стирать пыль со складских стеллажей. Конечно, мне запрещалось пользоваться продукцией нашего магазина (в этом родители были тверды, как кремень), зато у меня открылся новый талант — благодаря своей памяти я мог без запинки оттарабанить любой прочитанный текст. Когда выдавались часы затишья, я просматривал тематические журналы, посвященные вину и спиртному, а потом выдавал информацию покупателям, помогая делать выбор. Одним из тех отраслевых изданий был
Среди прочих необходимых для ведения бизнеса навыков умение красиво заливать истории и по сей день остается самым недооцененным.
Так что те, кто приходил купить вино, в отличие от постоянных покупателей крепкого алкоголя, были восприимчивы к моим советам и рекомендациям. Они-то и оказались нашей золотой жилой. Едва мне открылся во всей красе этот социальный тренд, то, что до сих пор воспринималось мною как поверхностный интерес к вину, переросло в подлинную одержимость, затмить которую были способны лишь моя преданность семье и «Нью-Йорк Джетс». Подумать только, еще совсем недавно я от души ненавидел каждую секунду, проведенную в подвале, а потом за прилавком Shopper’s Discount Liquor, теперь же я вошел во вкус и дал себе слово, что этот заштатный магазинчик я превращу в винный бутик номер один во всей Америке.
Насчет моих школьных достижений никто в семье не питал особых иллюзий, и, когда я пошел в выпускной класс, единственным моим желанием было кое-как дотянуть до конца года, получить аттестат и уж тогда посвятить себя целиком магазину. И тут в феврале… да, все-таки в феврале… (прости, мамочка, ты и сама знаешь, что было все именно так) мама спросила, какой колледж я для себя наметил. Колледж? Мне и в голову не приходило ничего подобного! Но тут, на мое счастье, всего через несколько дней в нашей почте обнаружилась реклама из колледжа Маунт-Ида в Ньютоне, штат Массачусетс, вместе с формой заявки. Я заполнил графы и отослал ее назад. Той осенью Маунт-Ида на несколько лет стал моим пристанищем. Но душой я так и оставался в нашем магазине и урывал каждые выходные, чтобы вернуться домой и поработать за прилавком.
Однажды вечером в сентябре 1995 г., когда я по обыкновению ошивался у приятеля, он включил компьютер и показал мне новую примочку под названием Интернет. Я подождал, пока друзья нагуляются по чатам в надежде склеить себе подружек, а потом турнул их прочь, засел за компьютер и проторчал, не отрываясь от монитора, девять часов кряду. Я выискивал сайты, посвященные продажам бейсбольных карточек и обмену ими, а заодно прикидывал, как бы половчее приспособить эту штуковину для пользы нашего магазина. В душе я уже ни минуты не сомневался, что в этом светящемся передо мной экране таится будущее бизнеса. Как ни убежден я был в этом, прошел целый год, прежде чем я рискнул предложить отцу продавать вино в онлайне. Ну что сказать, мой папа, как всегда, проявил чрезмерную осторожность. И конечно, моя идея не вызвала у него ни малейшего энтузиазма. Но он поверил в меня, и
