показать преимущества плюсов?
Если клиент видит какой-то недостаток в товаре, то какие дополнительные его достоинства вы могли бы оттенить?
Можете ли вы превратить слабость какого-то атрибута товара в его силу?
Можете ли вы бросить вызов клиенту (типа «Слабо?»).
Можете ли вы предложить клиенту частичное приобретение или приобретение на пробу?
Можно ли предложить покупку по низкой цене, получив от клиента какие-то другие выгоды?
Приемы устранения сомнений в самом товаре
В товаре есть достоинства и недостатки, плюсы и минусы (с точки зрения покупателя). Если покупатель указывает на недостатки или слабости товара, то его сознание можно развернуть в другую сторону и обратить его внимание на то, что видимые им слабости обесценятся. И это достигается следующими приемами:
«Бублик». Покупатель видит дырку от бублика, вы же обратите его внимание на достоинства товара или сам «бублик».
«Взвешивание». Предложить покупателю подвести итог и подсчитать все плюсы и минусы. Плюсов должно быть больше, иначе прием неэффективен.
«Замена слов». Заменить травмирующие сло ва (цена, платить, отдавать) на вложение, капиталовложение, ценностный обмен и пр.
«Разложение на части». Разложить цену товара на части.
«Сократовский диалог». Если нужно получить от кого-то согласие, а уверенности в его «Да» нет, то самое лучшее – раздробить требуемое итоговое «Да» на ряд маленьких «да», уверенно получая каждое из них в заведомо нетрудных ситуациях.
Например, клиент считает, что книг о продаже много и они не хуже этой, а стоят дешевле. Как бы выглядели приемы рефрейминга продавца этой книги?
«Бублик». «Да, вы правы, сейчас книг о продаже действительно очень много. Но согласитесь, все они иностранные. Наш рынок особенный. Он не только дикий, но и русский по ментальности. Все приемы, которые работают на западных рынках, к России часто не подходят или плохо срабатывают. А тут свой автор, который хорошо знает российскую психологию».
«Взвешивание». «Давайте оценим. Книга написана образным языком, что делает ее понятной и занимательной. Это первое. Второе – книга написана специально для тех, кто продает. Третье – она раскрывает глубинные психологические секреты, что вооружает ее читателей сверхмощным оружием воздействия на покупателей. И при этом она дороже, чем обычные книги по продаже. И это минус. На три огромных плюса один минус, согласитесь, это здорово?»
«Замена слов». «Вы говорите, что она дорогая? Но ведь это не траты, это инвестиции, т. е. вложения в себя, в свой профессионализм. И не существует более выгодных инвестиций, как в себя. Они дают самые большие дивиденды».
«Разложение на части». «В этой книге более сотни различных психологических секретов и приемов по искусству продажи. При ее стоимости в пятьдесят рублей получается, что цена одного приема пятьдесят копеек. Но каждый прием может принести вам новую покупку. Сколько получается доход на 0,5 рубля вложения? В десятки или сотни раз больше? Видите, какая выгода?»
«Сократовский диалог».
Например: «– Вы согласны с Тютчевым „Умом Россию не понять…“?
Да.
И согласны, что у нас есть своя ментальность и свои особенности?
Да.
Тогда вы, наверное, согласны и с тем, что русских лучше знают русские? Автор этой книги – русский психолог и маркетолог, который знает как русскую психологию, так и русский рынок. Поэтому данная книга лучше поможет русским продавцам, чем зарубежные авторы, не так ли?»
Табу при рефрейминге
• Никогда не заявлять клиенту, что он не прав.
• Не возражать, опровергая его доводы.
• Не оправдываться.
Заключение
СЧАСТЬЕ, когда тебя понимают, или стрелы убедительности зависят почти на 100 % от наших способностей быть понятным, интересным, говорить на языке тех, кого хотим убедить. Убеждение или переубеждение означает сменить картину мира другого человека. Это значит вложить свои смыслы в семантические координаты другого. И тут нужен язык, понятный не разуму, а подсознанию, где живут чувства человека. Если люди поняли ваши аргументы, но не приняли их душой, вы не можете говорить, что убедили их. Понимание – это ощущения и переживания. Уходите от въевшейся привычки говорить с людьми на языке рациональных доводов, аргументов, фактов и статистики. Они оседают только в мозгу, так и не проходя в сердце и душу. Осваивайте язык эмоций. И тогда убедитесь, что окружающие люди будут с вами. Они будут разделять ваши убеждения и внимать вашим предложениям.
МУДРЫЕ МЫСЛИ.
Жизнь, которая не испытывает, недостойна называться жизнью.
Сократ
Время действовать! Эффективнее делать понемногу, но каждый день, чем замереть в ожидании подходящего момента.
Перед началом любого дела ищите трудности. Вас все будут уважать, но крутить пальцем у виска. Людям нравится смелость (у других).
Смелость – это готовность к действию, несмотря на страх, и это способность прыгнуть через пропасть, наполненную увертками, страхами, сомнениями и оправданиями.
Если есть время мечтать о труднодостижимом, ныть или жаловаться, значит, найдется и время, чтобы что-то сделать. Определите, чего хотите в жизни и каким путем хотите этого достичь. А затем не допустите, чтобы кто-то или что-то могли вас отвлекать от этого намерения.
Союз позитивных лидеров открыт для тех людей, которые хотят взять 100 %-ную ответственность за свою жизнь. А технологиям лидерства мы научим.
Кто желает съесть орех, должен разбить скорлупу. Алхимики искали золото. А кто мешает вам искать счастье и успех? Экспериментируйте себе на здоровье, не забывая о технике безопасности. Куйте свое счастье, но не бейте по пальцам окружающих.
Союз позитивных лидеров, который мы создали, приглашает вас работать в собственной корпорации.
Серия книг, которую мы начинаем выпускать, даст вам в руки приемы и инструменты лидерства в продажах, в привлечении и организации деятельности людей.
Единственный общий признак всех лидеров – это наличие последователей. «Союз позитивных лидеров» приглашает стать вначале последователем какого-то лидера, чтобы сразу учиться стать лидером, за которым пойдут свои последователи.
