и так далее, — все это лишь трамплин, как ты сказал. И какова, ты думаешь, будет ее реакция?
По лицу Даррена было видно, что он воспринял этот вопрос как риторический.
— Так ты согласен, что нет смысла навязывать им эту идею сейчас? — спросил Генри.
— И их никак не заставишь двинуться вперед, — добавил Даррен, — пока они четко не увидят, где взять нужные для быстрой экспансии деньги.
— Для быстрой экспансии? — улыбнулся Генри. — Скорее для взрыва. Сынок, когда придет время...
— Тогда медлить будет нельзя, — подхватил его мысль Даррен. — По своему опыту могу сказать: если их не встряхнуть, то они начнут что-то делать только тогда, когда конкуренты их догонят. Но будет уже слишком поздно.
— Сынок, когда придет время, — повторил Генри, — меня уже не будет в компании и я не смогу продвигать такие решения. Если после отставки я буду по-прежнему маячить на горизонте и отдавать указания, это станет верным способом разрушить компанию. Ты понимаешь, что тогда настанет твое время вступить в игру?
Даррен опустошил свой стакан, сделал глубокий вдох и сказал:
— Не беспокойся. Я способен убедить их и готов за это взяться. — Он широко улыбнулся. — И конечно, я договорюсь с франчайзи и возьму свою комиссию.
Генри встал.
— Только подумать: все эти долгие годы я был убежден, что ты принял неверное решение, что ты похоронил свою жизнь и карьеру. Пойдем, сынок, вернемся к остальным. Я хочу извиниться перед тобой в присутствии твоей мамы.
Глава 26
Даррен вошел в кабинет Кэролайн.
— Забавно. Я думал, ты многое поменяешь в обстановке отца, — сказал он.
Кэролайн и Пол рассмеялись. Все и так очень изменилось с тех пор, как год назад она приняла президентский пост.
— Я пришел с дарами, — заявил Даррен, поставив поднос с тремя бумажными стаканчиками кофе, на которых красовался логотип известной сети кофеен. — Черный — для Пола, колумбийский — для Кары и новый итальянский что-то-там-чино — для меня.
— Мэтью мог бы сделать нам кофе, — сказала Кэролайн.
— Я знаю, — ответил Даррен, самодовольно усмехнувшись. — Но это хороший кофе.
После того как они обменялись очередными новостями из жизни детей, Пол сказал:
— Хорошо, давайте вернемся к делу. Ты хотел поговорить с нами насчет экспансии. Я подготовил для тебя все отчеты. Как ты можешь увидеть, в течение прошлого года мы расширялись вдвое быстрее любого из наших конкурентов. Сейчас мы как раз закончили подготовку к тому, чтобы войти в еще один, уже третий по счету регион. — Пол определенно гордился своими достижениями.
— Это прекрасно, — сказал Даррен, даже не посмотрев на отчет. — Однако я здесь по другой причине.
— Неужели? - спросила Кэролайн. — Ты же сказал, что хочешь встретиться с нами конкретно по поводу расширения сети.
- Да, да, - ответил он, - Я хотел поговорить о том расширении, каким оно должно быть, а не о той черепашьей скорости, с какой вы собираетесь двигаться.
- Но мы же движемся и вдвое быстрее конкурентов! - Пол схватил отчеты, которые подготовил. — Два новых peгиона за год. У нас, знаешь ли, если кто-то обгоняет всех вокруг, его называют быстрым.
— Да, конечно, вы в три раза прибыльнее, а ваша оборачиваемость запасов - в шесть раз выше, чем у конкурентов, - ответил Даррен. Но Пол, зачем сравнивать себя с ними? Почему не сосредоточиться на том, что имеет смысл делать нам самим?
— Это разумно, - сказала Кэролайн, прежде чем Пол успел возразить. — Мы же не оглядывались на конкурентов, когда изобретали новый метод работы Hannah’s Shop.
Увидев, что муж согласен, она повернулась к Даррену.
— Хорошо, начни сначала, пожалуйста.
— У Hannah’s Shop есть существенное преимущество, что я утверждаю как венчурный инвестор, — уверенно сказал Даррен. — Из этого преимущества нужно извлечь максимум, пока конкуренты не начнут наступать нам на пятки. Мы можем и должны быстро расширить территориальный охват сети и для этого нам понадобятся деньги. Пока вы не побили меня, скажу: я согласен, что нам не следует привлекать деньги извне — ни инвестиции ни кредиты. Также не следует и закладывать семейные активы.
— Одно из правил отца что есть — то есть, — процитировала Кэролайн.
— И поэтому мы проводим экспансию именно таким способом, — объяснил Пол. - Я принимаю во внимание только те деньги, которые мы сами зарабатываем, учитывая, конечно, что по мере роста нам приходится увеличивать и резервы наличности. Но послушай, Даррен, какой бы привлекательной ни была возможность, мы с Кэролайн не согласимся на нее без оглядки.
— Я этого и не предлагаю, — заверил их Даррен. — Однако перед принятием решений о дальнейших действиях давайте потратим несколько минут и обсудим, для чего нам вообще нужны деньги.
— Разве это не очевидно? — спросила Кэролайн.
— Ты что, не видишь, Кара? У него припрятан туз в рукаве, — заметил Пол. —Ладно, Даррен, нам нужны деньги, чтобы расширяться. Мы должны строить инфраструктуру и открывать новые магазины.
— На уровне магазинов ты уже сократил основные расходы, — подхватил Даррен. — Теперь на поддержание товарных запасов вам приходится тратить лишь небольшую долю того, что обычно расходуется на эти цели. Также ты радикально сократил затраты на продукцию на уровне регионального склада.
— Даррен. — Пол начал терять терпение. — Изрядные деньги уходят на рекламу. И не стоит обманываться: известности нашего бренда в одном регионе совсем недостаточно, чтобы расширяться, даже если речь идет о соседнем штате. Всего за год я выложил заоблачные суммы за продвижение нашего бренда только в двух штатах.
— Точно. — Даррен улыбнулся. — Но, возможно, есть другой способ построить бренд.
— Например? — спросил Пол, отхлебнув кофе из стаканчика, принесенного другом.
— Считайте, что на меня снизошло откровение, — сообщил Даррен. — Благодаря ему ты сможешь открыть сразу множество магазинов на небольшой территории и — вуаля! — получишь известный бренд, не потратив ни цента на рекламу. Это просто гениально!
— Так твоя гениальная идея состоит в том, чтобы сэкономить на рекламе, вложив за один раз кучу денег? — спросила Кэролайн.
— А разве это вообще возможно? — спросил Пол. — Допустим, мы откроем все эти магазины, но не обеспечим им достаточной рекламы. Ведь тогда все пойдет прахом?
— Хочешь доказательство, что это работает? — осведомился Даррен с улыбкой. — Посмотри, что у тебя в руках.
— Кофе? — подозрительно спросила Кэролайн.
— Да, Кара, — воскликнул Пол, внезапно поняв идею своего шурина. — Посмотри на логотип. Помнишь, как эта кофейная сеть открыла за один вечер сразу семь заведений в центре Майами, а рекламы при этом вовсе не было? Они практически вытолкали конкурентов из города.
— Так, я начинаю догадываться, но еще не совсем поняла, в чем дело, — сказала Кэролайн. — Давай вернемся к моему предыдущему вопросу: где взять деньги на то, чтобы открыть столько магазинов? Зная тебя, Даррен, подозреваю, что ты предлагаешь нам открываться в десяти, а то и в двадцати регионах за год.
— А кто сказал, что тебе нужны деньги? — заметил Даррен.
— Если ты открываешь магазин, тебе нужно помещение, — сказал Пол. — Тебе нужно его
