Если продавец приходит в гнев и прекращает переговоры, то мы можем быть уверены, что его цена в данное время 189 000 долларов.
Тем не менее в семи случаях из десяти продавец, с которым вы имеете дело, возможно, впервые за многие-многие годы видит перед собой живого настоящего покупателя. Он относится к нему вполне серьезно и начинает вести переговоры Он может немедленно парировать. Пусть будет 175 000 долларов. В таком случае вы получите лучшее представление о том, на какую цену он действительно готов согласиться. Или займет уклончивую позицию. Но при всех обстоятельствах, если чувствуется хотя бы малейшее колебание, вы теперь больше знаете о его цене, чем он о вашей, еще даже до того, как он встретился с вами. Не исключено, что вы уже стали вооружаться из того арсенала, из которого оснащаются все используемые на переговорах методы, имя этому арсеналу — информация.
Следующий шаг — выждать неделю, а затем послать другое подставное лицо, человека, который будет вести себя несколько иначе. Он может предложить более высокую цену, но на неприемлемых условиях или даже попытаться немного снизить цену. Дескать, я готов заплатить более значительную сумму, но только на моих условиях.
Он соберет еще какую-то информацию. Кроме того, он поможет вдолбить в голову продавца более низкую цену как именно тот уровень, исходя из которого покупатели готовы вести переговоры о сделке.
Если у вас еще сохранилось желание лично появиться на сцене, то на этот случай у вас не только имеется хорошее представление о подлинной цене, вы не только морально подготовили продавца к ожиданию более низкой цены, чем та, которая фигурировала в объявлении о продаже, — вы также появляетесь в благоприятной атмосфере, поскольку вы не настроили против себя продавца, предложив ему заниженную цену.
Что касается меня лично, то подобный образ действий, несомненно, оправдал себя, когда я предпринял попытку устранить своего крупнейшего конкурента, приобретя его фирму. До того момента, когда я сам вступил в игру, у меня уже было не только точное представление о реальной цене, но и все цифровые данные, сведения о составе клиентуры, отчеты, производственные показатели. Этот метод, разумеется, не всегда срабатывает, но если даже он срабатывает один раз в жизни, то и этого достаточно.
Именно таким путем мне удалось выяснить, что 35% всего объема заказов поступало в эту фирму от одного клиента. Нечто подобное я всегда подозревал, но не цифру порядка 35%; чтобы докопаться до таких сведений, мне, их самому ненавистному конкуренту, понадобился бы целый год, если бы я сразу установил с ними непосредственный контакт.
Урок 22
Аншлаг никогда не бывает абсолютным
Пытались ли вы когда-либо договориться о том, чтобы вам обязательно предоставили номер в гостинице?
Я никогда не имею возможности намного вперед запланировать свой отпуск, однако не было случая, чтобы меня не устроили, даже в Акапулько[20], за неделю до Рождества. Вот как следует поступать. Вы звоните по телефону в Мексику. Куда угодно. Не кто-либо из ваших разъездных торговых агентов, не секретарь. Лично вы. Дежурный администратор отвечает вам отказом. Спросите, как его зовут. Затем скажите следующее: 'Послушайте, у вас пятьсот номеров, и все пятьсот уже забронированы. Я знаю, и вы знаете, что кто-то из этих пятисот человек не сможет прибыть. Кто-то заболеет. Кто-то будет не в состоянии прервать важные деловые переговоры. Может произойти что-либо еще. Когда дело касается пятисот человек, это обязательно должно произойти. Мы только не знаем, с кем именно это произойдет. Поэтому я прошу не о том. чтобы вы выделили мне номер, а лишь о том, чтобы вы поставили мою фамилию во главе списка ожидающих, а поскольку я абсолютно убежден, что вакансия откроется, я перевожу вам деньги вперед. Сообщите мне, пожалуйста, об их получении и о том, когда откроется вакансия. Спасибо. Предвкушаю удовольствие лично поблагодарить вас'. Затем назовите свою фамилию и номер телефона, повесьте трубку и переведите деньги за оплату номера по телеграфу. Об их получении всегда сообщают.
Урок 23
Постарайтесь понять своего банкира
Визит к банкиру всегда относится к числу тех неприятных событий в жизни, от которых потеют ладони. Вы, можно сказать, раздеваетесь догола для обследования ваших финансов — это все равно, что подвергнуться эмоциональной проктоскопии[21], и никакое количество рекламных заявлений о 'дружелюбном банкире' никогда этого не изменит. Существует причина, по которой подобные встречи происходят на территории банка, в зданиях, запроектированных как Храмы коммерции. Это чтобы мы не забыли, что деньги — вещь очень серьезная.
Тем не менее банкиры — люди, которым надо продать свой товар. Деньги. И этот товар надо продать выгодно. Когда деньги превращены в казначейские векселя, — а они существуют именно в такой форме, если не ссужены кому-либо, — доход по ним составляет 5%. Когда же они вложены в вашу закладную или в ваш автомобиль, то доход этот по крайней мере вдвое больше. Даже в случае если доля неуплаченных ссуд составит 2,5% — самая худшая цифра для банка, — деньги все же приносят несравненно больший доход, когда их ссужают, чем когда этого не делают. Помня это, посмотрим, как один богатый немецкий промышленник вел переговоры со своим банкиром.
Герру Швану, назовем его так, было далеко за 70, но он все еще активно занимался делами. Ему стало известно, что его сын, который вообразил себя крупным специалистом по жилой недвижимости, влез по уши в долги, взявшись за строительство многоквартирного дома. У старшего Швана не было ни малейшего желания вкладывать собственные деньги в спасение этого проекта. Он решил получить ссуду. В связи с этим он поручил своему бухгалтеру — обладавшей внушительной внешностью фрау Гофман — договориться о том, чтобы их принял один банкир, герр Витман. Шван и Гофман прибыли в кабинет банкира в то самое время, которое выбрал герр Шван: в 4.30 в пятницу. Шван не зря провел подготовительную работу. Он выбрал соответствующий банк, соответствующее время и соответствующего банкира. Он знал, что у Витмана было два увлечения: теннис и опера.
Встреча, как это обычно принято, началась с беседы на отвлеченные темы. Шван, никогда ранее не отличавшийся особенной разговорчивостью, вдруг пустился в разглагольствования. Сначала о теннисе — он однажды выступал в Уимблдоне, в 1931 г., в первом туре. Давно забытый матч был заново проанализирован. Затем об опере. Были извлечены на свет наиболее яркие эпизоды, имевшие место за четыре десятилетия вагнеровских фестивалей в Байрейте. Часы пробили пять. Наступило время, когда добросовестные банковские служащие убирают со стола бумаги и отправляются домой. Герр. Витман, отличавшийся крайней педантичностью, стал нервно притрагиваться к досье с надписью 'Шван', лежавшему на его столе. Он рассчитывал достичь сегодня договоренности со Шваном и доложить об этом руководству банка на еженедельном совещании в понедельник утром. Герр Шван продолжал бубнить свое.
В десять минут шестого герр Шван встал, взглянул на свои часы и сказал о том, что беседа была для него очень приятной, но его ждут в другом месте. Витман помог ему надеть пальто, но лишь тогда, когда Шван и Гофман повернулись и направились к лифту, было произнесено первое слово о цели их визита — и сделал это банкир.
'Вы, кажется, хотели обсудить вопрос о какой-то закладной, герр Шван?' — сказал Витман.
'О закладной? Вы хотели, чтобы я встретился с герром Витманом по поводу закладной, фрау Гофман?', — сказал Шван. Дескать, разумеется, автором всего этого замысла была фрау Гофман.
