может быть кем-либо приобретена или поглощена?
Ходят ли слухи относительно подготовки какой-либо новой продукции или нового вида обслуживания?
10. Фирма как поставщик
Среднее время доставки
Качество обслуживания
Сильные места при обслуживании
Слабые места при обслуживании
Легко или трудно решаются проблемы клиентов?
С кем из клиентов у фирмы самые лучшие отношения?
Потеря каких именно клиентов оказалась бы для фирмы наиболее болезненной?
Как проводит фирма организацию развлечений, раздачу подарков и т.п.
Кто самые важные поставщики фирмы?
Как отзываются о методах, применяемых фирмой в деловых отношениях (подчеркнуть нужное) :
исключительно честные
далеко не безупречные
11. Престиж фирмы в деловом мире
12. Охарактеризовать в общем репутацию фирмы
Возникали ли у фирмы (или у ее руководителей) какие-либо проблемы юридического характера нли проблемы, отражающиеся на репутации?
Выделяет ли фирма (или ее материнская компания) значительные средства каким-либо благотворительным, общественным или муниципальным организациям?
Что можно сказать о высшем руководстве фирмы?
Какого мнения о фирме придерживаются в нашей отрасли?
В наших торговых организациях?
13. Окольные пути получения сведений
Имеются ли у нас недавно принятые сотрудники из этой фирмы, которых следует конфиденциально расспросить?
Кто из наших клиентов пользовался ранее услугами этого конкурента либо пользуется сейчас одновременно с обслуживанием с нашей стороны и кто может явиться надежным источником информации о данной фирме?
Кого еще вы знаете из тех, кто может предоставить информацию о данной фирме?
Располагаем ли мы сведениями о том, какого о нас мнения данная фирма (считает ли она нас инертными, энергичными, превосходящими в техническом отношении и т.п.)?
Были ли в последнее время статьи о данной фирме в отраслевой печати, в финансовой прессе или в прессе общего характера (если 'да', то обязательно поместите в досье копии этих статей) ?
14. Предстоящий поединок на ринге ... Они и Мы
Кого из их клиентов мы бы хотели перехватить?
Кто является их торговым агентом (агентами) при заключении сделок с этими клиентами?
В какой сфере нашей отрасли (территории, сегмента рынка и т.п.) они проводят свои операции? Каким образом мы могли бы с выгодой для себя увеличить свою долю?
Был ли случай, когда мы (или кто-то другой) одержали над ними верх в деловом отношении? Если 'да', то каким образом удалось этого достичь?
15. Прогноз матча
Мы побьем этого конкурента, если хорошо справимся со следующими пятью задачами:
А
Б
В
Г
Д
Обратите внимание на то, чем не является этот документ. Это не книга в переплете и не компьютерная распечатка толщиной в пять дюймов[37]. Это не досужая фантазия. Но вот в чем самая суть. Досужие фантазии нельзя ни читать, ни использовать. А этот текст можно.
Посмотрим, как составить этот документ и как им пользоваться. Когда мы только приступили к осуществлению данной программы, то мы посвящали этому занятию по полдня каждую неделю. У нас ушло два с половиной месяца на то, чтобы заполнить все вопросники. Пусть это вас не пугает. Очень много данных может быть собрано персоналом
и помощниками. Для заполнения наиболее важных граф трое или четверо из нас собирались вместе: коммерческий директор, начальник соответствующего отдела сбыта, торговый агент и я.
Теперь давайте рассмотрим все вопросы по порядку.
1. Название и местонахождение — вопрос самоочевидный. Вы хотите знать, ведете ли вы борьбу с филиалом или с независимой фирмой, а также какие силы стоят за ними.
2. Данный 'Профиль' рассчитан на фирму обрабатывающей промышленности, но его легко модифицировать для предприятий, имеющих дело с потребителем. Для фирмы, производящей конверты, большое значение имеет географический фактор, который существенно сказывается на стоимости и на качестве обслуживания. Если же вы занимаетесь продажей полупроводников, то вы, возможно, захотите сформулировать вопрос несколько иначе и спросите, какие сегменты рынка или какие отрасли вы в состоянии обслужить хорошо или удовлетворительно.
3. Вы никогда не выйдете на ринг, не зная предварительно, здоров ли ваш противник или он только что перенес грипп; это оказывает влияние на то, как вы планируете бой. Причем об этом должно быть известно не только
4. Изучите действия вашего конкурента в области ценообразования и бдительно следите за возможными изменениями. Это единственная сфера, в которой фирмы часто меняют па в своих танцах.
5. Создание в фирме профсоюзной организации ведет к утрате гибкости. Выясните, кому на самом деле принадлежит последнее слово при принятии решений, и проверьте, знает ли это
6. На кого и на что нацелена их деятельность? Прочтите их рекламно- пропагандистские материалы и ежегодные отчеты. Благодаря современным тенденциям к открытости многие стратегии деловой активности можно читать, как открытую книгу. Периодически измеряйте реальную 'температуру воды': 'Действительно ли они успешно применяют избранную и заявленную стратегию?'
7. Все время будьте настроены на волну перемен. Поскольку сегодня поглощение и слияние фирм стало настоящей манией, с конкурентом может случиться все что угодно. Продажа фирмы может означать не только ее расчленение,
8. Вы должны знать, как ваши противники ведут свои дела. Имеются в виду не только их цены и продукция. Как выглядит их послужной список? Как
Когда клиент отправляется на ленч, что он заказывает: мусс из омаров или куриные крылышки? Вы должны знать их этнические нормы. Нет необходимости унижаться ради последующей победы, но вы должны знать, с кем имеете дело. (В таких сферах вы должны быть твердо уверены, что знаете все необходимые вам факты, а ваши досье нужно держать под замком.)
9. Репутация и финансовое участие в общественных мероприятиях имеют существенное значение. Если две фирмы поддерживают друг с другом деловые отношения в основном потому, что президенты обеих этих фирм входят в правление благотворительного фонда, субсидирующего симфонический оркестр, то и вам лучше всего стать меломаном .
