штат Пенсильвания. Однако в 1974 году, когда радиостанция KQV уволила его как «бесталанного лодыря», пребывание Кристи на этом посту закончилось. Очутившись на работе на радиостанции KFIX города Канзас-Сити, Кристи был уволен снова, на сей раз из-за «личных конфликтов». Чтобы зарабатывать на жизнь, Раш Лимбо (настоящее имя Кристи) поступил на работу в коммерческий отдел бейсбольной команды «Канзас-Сити Ройялс» и в конце концов получил свой шанс — собственную программу на радио KFBK в Сакраменто, штат Калифорния. Сегодня Раша Лимбо слушают (почти на 600 радиостанциях) по крайней мере два раза в неделю 11 % американского взрослого населения. Его влияние этим не ограничивается. Так, во время президентских выборов 1992 года Лимбо был приглашен провести ночь в Белом доме; президент Буш лично нес багаж Лимбо к спальне Линкольна. В 1994 году судья Верховного Суда Кларенс Томас нашел в своем плотном графике время, чтобы совершить обряд бракосочетания на свадьбе Лимбо с его третьей женой, Мартой. Судья Томас в качестве гостеприимного хозяина принимал свадьбу в собственном доме. Мэри Маталин, помощница Буша по организации выборной кампании в 1992 году и одна из ведущих программы кабельного телевидения, сказала какому-то репортеру: «Сенаторы и конгрессмены — все без исключения республиканцы — звонят [Лимбо] целое утро задолго до того, как он выходит в эфир».
Пол Ингрэм (Paul Ingram) был столпом Олимпии, общины в Вашингтоне. В возрасте сорока трех лет он был главным гражданским представителем отдела шерифа, активным и в местной политике, и в Церкви Живой Воды. Все это изменилось 28 ноября 1988 года, когда Ингрэм был арестован за сексуальные домогательства в отношении двух своих дочерей — Эрики (тогда ей было двадцать два года) и Джули (восемнадцати лет). После ряда допросов, проводившихся полицейскими детективами Джо Вукичем и Брайаном Шенингом с участием клинического психолога Ричарда Петерсона и пастора Джона Братуна, Ингрэм признался во множестве отвратительных преступлений. Согласно полицейским протоколам, он со своей женой Сэнди в течение семнадцати лет осуществлял сексуальное насилие по отношению к собственным дочерям. Кроме того, Ингрэм признался, что был лидером сатанинского культа, занимавшегося ритуальными убийствами младенцев и животных на его ферме, а свой городской дом сделал штаб- квартирой для шайки педофилов (включая двух местных полицейских), которые регулярно напивались и насиловали Джули. Еще Ингрэм заявил, что одна из дочерей была беременна от него, но он вынудил ее сделать аборт.
Особенно удивительна эта история отсутствием каких бы то ни было доказательств того, что преступления, в которых сознался Ингрэм, когда-либо имели место, и есть масса данных, что по крайней мере часть этого и не могла никогда произойти. Например, после серьезнейших полицейских исследований, включающих крупномасштабные раскопки на ферме Ингрэма, так и не было найдено никаких доказательств убийств младенцев и животных. Несмотря на широкие поиски, доктор, якобы осуществивший аборт, так и не был обнаружен. Врач семьи Ингрэма не нашел никаких физических свидетельств насилия, когда исследовал его дочерей. Авиационные ночные патрули никогда не засекали костров в центре предполагаемых постоянных сатанинских ритуалов на этой территории (хотя это патрулирование привело к арестам участников нескольких пивных вечеринок, устраиваемых студенческими братствами). Двое полицейских, объявленных членами кружка педофилов, отрицали изнасилование дочерей Ингрэма. Джули Ингрэм утверждала, что получила угрожающее письмо от отца; однако письмо, показанное позже, было написано почерком Джули. Проведенная по решению суда экспертиза не смогла обнаружить шрамы на телах Эрики и Джули — шрамы, которые, по их заявлениям, были результатом неоднократных сатанинских пыток. Эрика до сих пор публично утверждает, что у нее есть такие шрамы, и обвиняет управление шерифа в отказе арестовать тридцать докторов, адвокатов и судей, которых она объявила участниками сатанинского заговора и которые, как она заявляет, продолжают убивать невинных младенцев. Помимо признания Ингрэма, нет никаких других доказательств, подтверждающих заявления Эрики и Джули о сексуальном насилии. Пол Ингрэм теперь отбывает двадцать один год наказания за преступление, которого он, по мнению большинства экспертов, никогда не совершал.
Хотя Авраам Линкольн, Раш Лимбо и проводившая допрос команда Вукича, Шенинга, Петерсона и Братуна кажутся максимально не похожими друг на друга, хотя бы одна общая черта у них, возможно, есть — все они дали нам пример чрезвычайно эффективного убеждения. Геттисбергская речь Авраама Линкольна определяет, что значит быть «американцем»; ее по-прежнему преподают в американских школах, и почти через сто тридцать семь лет она до сих пор влияет на нас. Развлекая и убеждая, Раш Лимбо удерживает внимание президентов, лидеров конгресса, судей Верховного Суда, ключевых политических деятелей и более 20 миллионов постоянных слушателей. Группа, проводившая допрос, убедила Пола Ингрэма сделать то, что, по мнению многих людей, сделать невозможно — изменить память о своей жизни — и поверить (почти наверняка ошибочно), что он совершил наихудшее преступление, какое только может совершить отец. Как эти торговцы убеждением добились таких результатов? Что делает человека эффективным агентом влияния?
Преуспевающий агент убеждения может воспользоваться любой тактикой влияния, способной заставить мишень позитивно думать о проблеме или образе действия. Однако максимальное влияние возникает с наибольшей долей вероятности тогда, когда осуществляются четыре главные стратагемы влияния или основные маневры, обеспечивающие достижение согласия.
Каковы эти четыре стратагемы влияния? Во-первых, следует взять ситуацию под свой контроль и обеспечить благоприятный климат для вашего послания, подобный процесс мы называем предубеждением. Предубеждение включает в себя манипулирование тем, как структурирована проблема и как сформулировано решение. Вполне успешно осуществленное предубеждение определяет то, «что всем известно» и «что все считают само собой разумеющимся» (даже если это отнюдь не так и данное положение, напротив, следовало бы принять как дискуссионную точку зрения). Умело организуя формулировку и обсуждение вопроса, коммуникатор, однако, может влиять на когнитивные реакции и получать согласие, внешне даже не пытаясь нас убеждать. Затем коммуникатору следует создать положительный образ в глазах аудитории. Эту стратагему мы называем доверием к источнику. Другими словами, коммуникатор должен казаться внушающим симпатию, авторитетным или заслуживающим доверия либо обладающим любым другим качеством, облегчающим убеждение. Третья стратагема заключается в том, чтобы создать и донести до адресата послание, которое фокусирует его внимание и мысли именно на том, что нужно коммуникатору, — например, отвлекая от доводов против данного предложения, или сосредоточивая его внимание на ярком и мощном образе, или даже побуждая его убедить самого себя. Наконец, эффективное влияние контролирует эмоции мишени и следует простому правилу: возбудите эмоцию, а затем предложите мишени способ реагирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательным образом действия. В таких ситуациях мишень озабочена необходимостью справиться с эмоциями, исполняя требование в надежде избежать негативной эмоции или сохранить позитивную.
Четыре стратагемы влияния восходят к глубокой древности. Как мы отметили в главе 1, Аристотель первым разработал всестороннюю теорию убеждения4. Его теория рассматривала три аспекта убеждения — источник (этос), послание (логос) и эмоции аудитории (пафос). По каждому аспекту Аристотель подготовил рекомендации для потенциального коммуникатора. Например, он рекомендовал оратору «подавать» себя как хорошего человека, которому можно было бы доверять; советовал тем, кто писал речи, в процессе создания убедительного сообщения использовать аргументы, очевидно следующие правилам логики, и применять яркие исторические и образные примеры, чтобы иллюстрировать свои положения. Послание должно соответствовать уже существующим верованиям и убеждениям аудитории. Аристотель считал очень важным понимание чувств слушателей. Сердитый человек будет действовать иначе, чем тот, кто доволен. Оратор должен уметь направлять эти эмоции на пользу дела. С этой целью Аристотель описывал, как пробуждать у аудитории эмоции — гнев, дружелюбие, страх, зависть, стыд, — и обсуждал, как применить их для эффективного убедительного использования.
Аристотель также признавал еще один особый фактор, влияющий на убеждение, который он называл атехной — факты и события за пределами непосредственного контроля оратора. В юридической сфере, например, он указывал конкретные обстоятельства — текст закона, содержание контракта, свидетельские показания, — которые создают обстановку для убедительной аргументации; в некотором смысле эти обстоятельства создают игровое поле, на котором происходит дискуссия. Они служат для фокусировки на данной проблеме и ограничивают диапазон тактики, которой можно воспользоваться. В качестве таковых
