поиски эффективных способов убедить людей изменить свое рискованное поведение. Для этих целей американское правительство тратит сотни миллионов долларов на информацию о СПИДе и кампании в средствах массовой коммуникации по его предотвращению. Хотя эти кампании оказались достаточно полезными для передачи информации о том, как распространяется СПИД (например, при сексуальных контактах с партнером, являющимся носителем вируса СПИДа), вообще говоря, они не сумели помешать молодым людям придерживаться опасного сексуального поведения. Например, беседы с сексуально активными студентами колледжа показывают, что хотя им известно, что СПИД — это серьезная проблема, большинство не горят желанием отказаться от случайных половых контактов, и только совсем небольшая часть студентов готова регулярно пользоваться презервативами. Причина? Они считают презервативы неудобными, неромантичными и напоминающими о смерти и болезни, — а они не хотят думать о смерти от ужасной болезни, когда готовятся заняться любовью.
Не приходится и говорить, что это — серьезная проблема. Если попытки изменить поведение рациональными аргументами оказались неэффективны, существует ли хоть какой-нибудь способ защитить от СПИДа сексуально активных подростков и молодежь? Несколько лет назад во время слушаний в конгрессе по проблеме СПИДа основной вывод руководителей здравоохранения звучал следующим образом: поскольку подростки и молодежь, похоже, не принимают СПИД всерьез, педагоги должны добиться их внимания, разработав информационные материалы, которые (цитируем одного из свидетелей) «напугают их до смерти».
К сожалению, решение не так просто. Как мы выяснили в главе 24, загвоздка с обращениями к страху заключается в том, что хотя обремененные страхом сообщения при некоторых обстоятельствах могут быть эффективными, они не всегда активизируют поведение, нацеленное на разумное решение проблемы. В самом деле, пытаясь решить сложнейшую проблему, как заставить молодых, сексуально активных людей изменить свое поведение, мы можем столкнуться именно с той ситуацией, когда внушение повышенного уровня страха, скорее всего, вызовет противоположный эффект. То есть когда дело касается чего-то доставляющего удовольствие, вроде секса, если вы попытаетесь с помощью страха заставить людей делать нечто такое, чего они делать не хотят или что они воспринимают как трудное или раздражающее действие (вроде применения презервативов), они склонны отвергать эту пугающую информацию и убеждать себя, что столь страшная вещь, как СПИД, с ними ни в коем случае не приключится.
Судя по всему, именно это и происходит. Опросы сексуально активных студентов колледжей показывают, что они готовы на любые бессмысленные возражения, чрезвычайно замысловатые оправдания и другую когнитивную гимнастику, чтобы и далее заниматься сексом без предохранения, не задумываясь о возможных негативных последствиях. Например, некоторым удалось убедить (ложным образом) самих себя, что они способны распознать человека со СПИДом по одному внешнему виду или что «Разумеется, ни у кого из моих близких не может быть СПИДа». Короче говоря, эти молодые люди, похоже, говорят: «Нуда, СПИД — серьезная и смертоносная проблема, но не для меня!».
Склонность молодых людей опровергать очевидное ни в коем случае не является чем-то новым. На самом деле эта «хитрость» была документально подтверждена Фукидидом приблизительно 2500 лет тому назад, когда он с явным огорчением писал о том факте, что молодые афинские воины, отправляясь на опасную войну в Сицилии, просто отказывались верить в существование какой бы то ни было возможности гибели; вместо того чтобы привести мысли в порядок и приготовить себя к вполне вероятной смерти, эти молодые люди занимали себя разговорами о волнении от ожидаемой встречи с дальними странами. Отрицание — мощный механизм, и оно может быть самоубийственным, потому что позволяет людям блокировать или искажать рациональные доводы и таким образом мешать предпринимать полезные профилактические действия.
Как можно при таком положении дел заставить сексуально активных молодых людей реалистичнее оценивать свою уязвимость в отношении СПИДа и по этой причине решить пользоваться презервативами? Одна многообещающая стратегия заключается в поисках способа устранить отрицание. Вместо того чтобы пытаться расхваливать достоинства безопасного секса с помощью непосредственной рациональной аргументации, можно попробовать обойти механизм опровержения, обращаясь к человеческой потребности верить, что мы являемся людьми высокой целостности и честности.
Вот как она работает. Предположим, что Дейв — сексуально активный студент колледжа и, подобно большинству студентов, (1) нерегулярно пользуется презервативами, (2) сумел сделать себя слепым к личным опасностям, присущим сексу без предохранения, но все же (3) понимает опасности подобного секса и заражения СПИДом. Предположим, приехав домой на каникулы, Дейв обнаруживает, что Чарли, его шестнадцатилетний братишка, только что открыл для себя секс и хвастается своими многочисленными и разнообразными сексуальными контактами. Что может сказать ему Дейв? Есть шансы, что будучи заботливым и ответственным старшим братом, Дейв немного притушит энтузиазм младшего брата, предупредив его об опасностях СПИДа и других болезней, передаваемых половым путем, — и настоятельно порекомендует ему, по крайней мере, предпринять надлежащие меры предосторожности.
Предположим, что мы — друзья семьи, приглашенные на обед, и случайно подслушали этот диалог между Дейвом и Чарли. Что, если мы отведем Дейва в сторону и скажем что-то вроде этого: «Ты дал Чарли очень хороший совет — мы очень гордимся тем, что ты такой ответственный; кстати, а как часто ты пользуешься презервативами?».
Психологически мы создаем ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием; то есть мы заставляем Дейва вспомнить, что у него слова расходятся с делом. Проницательный читатель увидит в этой ситуации начало ловушки рационализации. Мы, люди, хотим видеть себя целостными и честными. Честные люди живут в соответствии со своими убеждениями. В данной гипотетической ситуации представлению Дейва о себе как о честном человеке угрожает его собственное поведение — поведение, наводящее на мысль, что ему не хватает честности и что, возможно, он ведет себя лицемерно. Как может Дейв рационально объяснить свое поведение и восстановить представление о себе как о целостном человеке? Есть только один безошибочный путь: немедленно начать осуществлять на практике то, что он только что закончил проповедовать брату Чарли. Короче говоря, незамедлительно начать пользоваться презервативами.
В серии экспериментов мы вместе с Джефом Стоуном, Кэрри Фрайд и другими бывшими нашими студентами создали процедуру, очень напоминающую приведенный выше пример1. Конкретно, мы заставили студентов колледжа произносить убедительную речь об опасностях СПИДа с призывом к аудитории постоянно пользоваться презервативами при занятиях сексом. Мы снимали эту речь на видеокамеру, сообщив ораторам, что будем показывать эту запись учащимся средней школы в курсе сексуального просвещения. Потом мы просили ораторов тщательно припомнить свою повседневную жизнь и рассказать нам обо всех ситуациях, когда им самим было трудно или невозможно пользоваться презервативами — таким образом заставляя их вспомнить, что они проповедовали одно, но делали нечто совсем иное.
Никто не хочет быть лицемером. Как студенты могут восстановить веру в свою честность после столкновения с собственным лицемерием? Точно так же, как это сделал Дейв в гипотетическом примере: решив изменить свое поведение, чтобы привести его в соответствие с собственной проповедью. В наших экспериментах мы сравнили поведение этих студентов колледжа с подобной группой, где студенты просто сочинили и записали на видеопленку свои доводы в пользу применения презерватива — но их не заставили вспомнить о собственном лицемерии. У этих экспериментов ясные и впечатляющие результаты. Студенты колледжа, которых заставили почувствовать себя лицемерами, купили гораздо больше презервативов после окончания эксперимента. Еще более впечатляет тот факт, что приблизительно через три месяца в разговоре по телефону об их сексуальном поведении 92 % сообщили, что теперь они регулярно пользуются презервативами. Это почти вдвое больше, чем в группе студентов, которых мы не ставили перед лицом их собственного лицемерия.
Смысл этого эксперимента поразителен. Два последних десятилетия мы просили, умасливали, запугивали и умоляли наших близких предпринимать шаги, чтобы избежать вируса СПИДа, занимаясь более безопасным сексом. И все это время смертельный вирус продолжал распространяться, а мы беспомощно наблюдали, как друзья погибали от него один за другим. Теперь у нас есть убеждающая техника, которая эффективно работает: просто заставьте людей проповедовать более безопасный секс — и затем напомните им, что слова у них явно расходятся с делами.
