Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

нужно активно.

В ваших интересах снять возражения текстом, а не выпускать клиента «на волю». Ведь там водятся тексты конкурентов. А вдруг они эффективнее?

Первым делом нужно выписать частые возражения ваших клиентов и подобрать факты для ответов. Конкретные и четкие ответы эффективнее, нежели витиеватые рассуждения.

В тексте должны быть три четких смысловых блока.

1. Проблема. Вы ею читателя цепляете.

2. Решение. Вы его озвучиваете и объясняете.

3. Ответы на возможные возражения.

1.12. План продающего текста

Когда садишься за текст, то часто в голове хаос. Море мыслей, гора рекламных приемов, которые так и хочется использовать, куча идей. С чего начать? Чем закончить? Как быть? Придерживайтесь этого простого плана.

«Липкий» заголовок

Представьте, вы едете в час пик в общественном транспорте. Вас толкают и пинают, когда пробираются к выходу. Вы этого практически не замечаете. Это «естественный шум». Но вот к выходу пробирается бабулька с тележкой на колесиках и проезжает вам по ногам. «Вжик», от которого вы подскакиваете и произносите вслед несколько «напутствий».

С информацией ситуация аналогичная. Ежесекундно на человека обрушивается море информации как рекламной, так и нерекламной. Образно говоря, вашего клиента, словно рой пчел, окружают раздражители – телефон, аська, почта, статьи на любимом сайте, ссылка на забавное видео, которое ему выслали и которое он просто обязан посмотреть.

Чтобы продать ему что-то, нужно этот рой пробить.

Цель заголовка – пробить шум, привлечь внимание, заставить клиента остановиться и переключиться на ваш текст.

Вот примеры моих эффективных заголовков.

• Как я конкурировал с женами заказчиков

• Представьте, завтра клиенты кончились

• Сколько вы готовы заплатить за мини-консультацию?

Помните, если человека не привлечет заголовок, то он не будет читать текст. Вы стоите перед непростым выбором. Написать спокойный «культурный» заголовок, чтобы о вас не подумали плохо, или создать послание, которое остановит безумный бег читателя по социальным сетям, сайтам, почте и заставит перейти к тексту. Продажа или соответствие каким-то мифическим критериям делового стиля – выбирайте.

Первый абзац

Заголовок привлекает внимание клиента и приглашает к чтению. Цель первого абзаца – «затянуть» человека в текст. Заинтриговать, увлечь, заинтересовать.

Выгодная продажа объекта

В первом абзаце вы подняли проблему, а дальше предлагаете решение. Самое главное, говорите с клиентом на языке выгод – показывайте, объясняйте, рассказывайте, как его жизнь изменится после появления в ней вашего товара или услуги.

Продажа цены

Продажа цены – это несколько предложений, в которых вы объясняете, почему ваша цена выгодна.

Призыв к действию

Несколько предложений, которыми вы подталкиваете клиента к действию.

Более подробно эти блоки рассмотрим далее.

1.13. Создание сильных заголовков

Повторю, заголовок должен быть липким, как мед. Таким, чтобы человек оторвался от своей любимой социальной сети и погрузился в чтение рекламного текста. Обратите внимание, речь идет о чтении рекламного текста. Это дорогого стоит.

Заголовок можно сравнить с копьем, которое пробивает рекламную защиту человека и вызывает интерес.

Как это сделать? Формул и приемов существует великое множество. Признаюсь, не хочется повторять то, что уже написано великими копирайтерами. Прочитайте, например, книгу «Проверенные методы рекламы» Джона Кейплза. В ней сотни советов и приемов написания заголовков. Читайте и используйте.

Помните, что заголовок должен привлекать ваших потенциальных клиентов. Не всех читателей, а только клиентов. Поэтому уже из заголовка человек должен понять – для него ваше предложение или нет. Как этого добиться? С помощью ключевых, или тематических, слов. Для рекламы стоматологических услуг ключевыми словами будут все, которые связаны со стоматологией, зубами. Для рекламы автозапчастей – все, что связано с автомобилем.

Приведу несколько примеров.

Свистят или бьют тормоза?

Отличный заголовок для рекламы автосервиса. Рекламируется услуга диагностики тормозной системы. Заголовок привлекает автомобилистов (ключевое слово «тормоза») и только тех, у кого сейчас имеются такие проблемы с тормозной системой (свист при торможении).

Как сделать прибыльным магазин детских товаров?

Заголовок для разработанного мной коммерческого предложения. Целевая аудитория – владельцы магазинов детских товаров.

Часто, сталкиваясь с задачами такого плана, начинающие копирайтеры пишут общие заголовки. Например: «Как построить прибыльный бизнес» или «Как добиться сильного здоровья?»

Помните, вам не нужны все люди на планете, вам нужна только ваша целевая аудитория.

Сколько стоит CRM для среднего бизнеса?

Целевая аудитория – люди, знающие, что такое CRM (Система управления взаимоотношениями с клиентами), и имеющие отношение к среднему бизнесу. Это руководители отделов продаж, перед которыми стоит задача по внедрению CRM-системы.

Маленькая ошибка, стоившая директору по продажам 1 000 000 рублей.

Целевая аудитория определена однозначно. Что еще в этом заголовке особенного? Намек на какую-то «маленькую» ошибку с дорогими последствиями. Именно ее захочет найти в тексте директор по продажам.

Профи против всех

Как вы думаете, какой из двух заголовков эффективнее?

Мучительная головная боль?

или

Что делает доктор, когда у него болит голова?

Надо признать, что оба заголовка хороши, оба достойны. В первом варианте идет прямое обращение к проблеме. Во втором – ссылка на профессионала.

Американский копирайтер Гари Бенсивенга тестировал эти два заголовка и выяснил, что второй заголовок в три раза эффективнее первого.

Ссылайтесь на профессионалов и вы. Как?

• Упоминайте имена клиентов (если они дали согласие на использование их имен в рекламе). Например, «Какую водку пьет Барак Обама?»

• Приводите название компаний-клиентов.

• Упоминайте профессии.

Например:

Что делает сантехник, когда течет труба?