Именно так вы должны действовать при обращении к своему начальнику/партнеру. Вы должны дать ему понять, что понимаете его самые насущные проблемы и знаете, как решить каждую из них.
Если вы рассчитываете на повышение заработной платы/премиальных/процентов от прибыли компании, то должны принять во внимание следующее.
¦ Ваша презентация должна напоминать часть рекламной рассылки.
¦ Поскольку презентация предназначена для продажи продукта, вам нужно сконцентрироваться на проблемах покупателя, а не на своих собственных сильных сторонах и достоинствах.
¦ Покупателем в данном случае выступает ваш начальник/партнер/потенциальный работодатель.
¦ А вы являетесь продуктом продажи, призванным решить все проблемы покупателя.
Подумайте о том, что нужно покупателю, чтобы его жизнь стала лучше. Нужен ли ему кто-то, кто поможет значительно улучшить качество предоставляемых им услуг? Или поможет снизить их стоимость? Или увеличить объемы продаж? Или поможет снизить затраты времени на подготовку этих услуг? Определите потребности и проблемы вашего покупателя и убедите его в том, что вы именно тот человек, который поможет ему все эти проблемы решить.
Будьте конкретными. Давайте четкие обещания.
Структура отличной презентации
Чтобы показать себя в лучшем свете, руководствуйтесь следующими рекомендациями для проведения отличной презентации.
¦ Дайте понять вашему клиенту (начальнику/партнеру/потенциальному работодателю), что вам известны его цели, проблемы и т. п.
¦ Заявите, что вы именно тот человек, который поможет решить эти проблемы и достичь намеченных целей.
¦ Докажите это.
¦ Подтвердите слова делами.
Одри предоставили 12,5 % от прибыли новой компании. В 1999 году казалось, что это несущественная цифра. На тот момент именно так все и было. Но всего семь лет спустя, в 2006 году, эти проценты принесли Одри почти треть миллиона долларов. Если темпы роста компании сохранятся, то меньше чем через пять лет ее доля будет стоить как минимум миллион.
Если вы в своей компании на хорошем счету, то вам нужно немедленно приступить к действиям по воплощению в жизнь плана, четыре пункта которого перечислены выше. В этом случае в ближайшие семь лет кроме значительно большего морального удовлетворения от своей работы вы получите еще и значительное материальное вознаграждение за свои труды.
Значение цены продукта для роста компании
На объемы продаж влияют самые разные факторы. Для продажи любого товара очень важен способ его рекламы. Если найти самую подходящую «большую идею», как советовал легендарный маркетолог Дэвид Огилви, темпы роста продаж устремятся вверх, подобно ракете.
Правильно выбранная реклама может удвоить объемы продаж, а следовательно, и сумму вашей прибыли. Но что, если вы стремитесь увеличить объемы продаж на 300, 400 или даже 500 %? В этом случае приходится задуматься не только о рекламе.
Формируя предложение, следует учесть ряд факторов: цену, гарантийные обязательства и форму оплаты товара.
Чаще всего маркетологи пользуются стандартными подходами к ценам и гарантиям. Общее отношение к этому вопросу можно выразить как: «Зачем что-либо чинить, если эта вещь исправно работает?»
Однако если люди покупают товар по установленной цене, это еще не означает, что изменение цены не может привести к значительному увеличению объемов продаж. Довольно часто обстоятельства требуют серьезных перемен в этой области. Когда Одри осознала, что ей нужно существенно расширить круг клиентов компании, чтобы увеличить доходы (и свои премиальные), она решилась радикально изменить политику ценообразования.
С самого начала существования компании партнеры установили цену на выпускаемый ими продукт в размере 500 долл., которые покупатель должен был выплатить сразу. Одри спросила себя: «А что произойдет, если цена товара будет 100 долл.?»
В маркетинге существует правило, которое позволяет теоретически точно ответить на этот вопрос. Правило называется «эластичностью спроса» (изменение спроса на товар в результате изменения цены на него). Согласно этому правилу спрос на товар на относительно устойчивом рынке возрастет во столько же раз, во сколько раз будет снижена его цена. Другими словами, если снизить цену продукта с 500 до 100 долл., то, теоретически, объем продаж этого продукта возрастет в пять раз.
«Теория замечательная, – сказала себе Одри. – Однако мы продаем не какую-то мелочь, а серьезный курс обучения на дому. На производство, рекламу и продвижение на рынке единицы продукции мы тратим около 100 долл. Поэтому, если снизить розничную цену продукта до 100, мы либо вообще останемся без прибыли, либо с минимальной прибылью».
В результате Одри пришла к схеме оплаты, которая известна как «оплата в рассрочку». В этом случае полная сумма товара остается прежней, но первый взнос на его приобретение значительно снижается. Вместо того чтобы сразу выкладывать 500 долл., покупатель получал возможность выплачивать небольшие суммы ежемесячно. Именно по такой схеме большинство людей предпочитают оплачивать серьезные покупки, например дом, автомобиль, мебель. Стоимость таких покупок делится на части, и эти небольшие суммы человек может выплачивать в течение длительного времени.
Курс обучения и без того был привлекателен для многих. Но теперь, делая небольшие ежемесячные платежи, его могли позволить себе даже те покупатели, которые не в состоянии сразу заплатить сумму в 500 долл.
Одри проверила на практике оба варианта оплаты: сначала вариант с предоплатой, затем вариант с оплатой в рассрочку и комбинированный вариант. Именно последний вариант оказался наиболее эффективным. Клиенты могли выбирать, заплатить им 500 долл. сразу или растянуть выплату этой суммы и платить по 39 долл. в месяц.
В результате эффективность распространения курса возросла вдвое.
Естественно, что прибыль компании увеличилась не сразу. Сначала увеличение доходов казалось несущественным. Хотя у компании и появилось в два раза больше клиентов, далеко не все из них сразу платили за продукт полную сумму.
Однако это решение было долгосрочным и оказалось определяющим для роста компании. Сегодня компания Одри получает 200 тыс. долл. прибыли в месяц. Эти поступления позволили Одри заняться дальнейшим продвижением продукта на рынке. Вырученные деньги все время пускались в оборот.
Главной целью для компании Одри было увеличение круга клиентов, которые подписались бы на их обучающий курс. Поэтому компании следовало подумать о ряде сопутствующих высококачественных продуктов, способных заинтересовать подписчиков.
Продажа этих сопутствующих товаров в значительной степени повлияла на успех компании, ее рост и развитие.
Сопутствующие продукты
Когда количество подписчиков издания увеличилось вдвое, открылись новые перспективы для реализации сопутствующих товаров. Одри решила добавить их в ассортимент предлагаемых товаров и услуг. В результате длительность сотрудничества с каждым клиентом стала возрастать по мере добавления в ассортимент все новых и новых высококачественных товаров.
«Самой дорогой и сложной является первая сделка, – объясняет Одри. – Когда отношения с клиентом уже завязались, все последующие продажи будут более выгодными и легкими по сравнению с первой».
Этот постулат всегда был справедлив и актуален. Но с наступлением эры Интернета все несколько изменилось. «Общение с клиентами стало значительно дешевле. Раньше, чтобы отправить человеку первое письмо с соответствующей информацией, нужно было потратить как минимум 50 центов. Чтобы связаться с ним по телефону – как минимум 4 доллара. Теперь же со всеми нашими клиентами мы общаемся посредством Интернета, – говорит Одри. – Я могу свободно общаться с клиентом, передавая ему всю необходимую информацию о традиционных и новых продуктах компании, уплатив при этом за один сеанс
