принесли свои плоды. Через два месяца, проведя беседы с множеством ведущих специалистов в этой отрасли, он уже мог бы получить диплом специалиста в области прямых рекламных рассылок.
«От разных людей я получил много полезной информации. Но самое главное в том, что все принципы, приемы и методы прямых рекламных рассылок будут особенно эффективны, если вы уже наработали солидный список постоянных клиентов. Чем больше этот список (т. е. чем больше людей заинтересовано в ваших услугах), тем легче будет вам расширять и развивать свой бизнес».
Брэд понимал, что список его клиентов все еще недостаточно велик. Его нужно было пополнить. «Я понимал, что прямые рекламные рассылки по электронной почте позволят мне охватить очень широкий круг потребителей. Но чтобы заинтересовать наибольшее количество людей, я должен был в своем письме предложить им что-нибудь совершенно бесплатно. Встал вопрос о том, что это может быть. Что я могу им предложить?»
Воспользовавшись советами, Брэд решил выпустить информационный бюллетень. «Специалисты по страхованию и фондовому рынку всегда использовали информационные бюллетени как самый надежный способ достучаться до своих клиентов. Так почему бы мне не воспользоваться тем же способом?»
Поскольку об издании информационных бюллетеней Брэд не знал ничего, он обратился за помощь к специалистам. Одним из них был консультант крупного американского издания. «Я просто позвонил ему, выразил свое восхищение его работой и спросил, не сможет ли он уделить мне 15 минут своего времени».
К удивлению Брэда, консультант принял его на следующий же день. «Он совершенно ничего не скрывал в беседе со мной. Рассказал о том, как работает этот бизнес, и предупредил о пяти или шести самых распространенных ошибках, совершаемых новичками.
В конце беседы я от всей души поблагодарил его и сказал, что поражен его искренностью и готовностью помочь. На что он ответил: «Я не опасаюсь того, что вы можете переманить моих клиентов. Но если ваши дела пойдут достаточно хорошо, возможно, однажды вы также дадите мне работу»».
В самом конце беседы консультант порекомендовал Брэду купить курс домашнего обучения, распространяемый через Интернет. Брэд приобрел этот курс на следующий же день. «После беседы с консультантом и прохождения всего курса я был готов к действиям».
Сначала в развитие своего информационного бюллетеня Брэд мог вкладывать всего около тысячи долларов. Но постепенно, используя методы и приемы, которые он узнал от консультанта и из курса обучения, он смог выделять на маркетинг значительно больше средств.
Примерно через полгода Брэд понял, что его бюллетень далеко не так хорош, как хотелось бы. Брэд привык поставлять потребителям товары и услуги высшего качества, поэтому не хотел заниматься распространением весьма посредственного бюллетеня.
Он уволил редактора и нанял вместо него более опытного человека. «Просто удивительно, насколько положение дел может зависеть от одной-единственной личности, – говорит Брэд. – С появлением нового редактора все сотрудники заработали иначе, количество наших читателей возросло, что привело к увеличению тиража нашего издания».
Однажды Брэд собрал всех сотрудников компании, и они в течение десяти часов пытались генерировать новые идеи для развития их компании методом мозгового штурма. В результате у них появилось три новых проекта. Новые рассылки можно было распространять как традиционным способом, так и по Интернету. Уже через три недели все три проекта были запущены в работу.
Все три проекта оказались успешными. Даже самый слабый из них дал результаты, в два раза превышающие все предыдущие достижения компании. «До этого момента я не понимал эффективности метода мозгового штурма в небольшом коллективе высокомотивированных и образованных людей. В итоге я раз и навсегда усвоил, что одна голова – хорошо, а несколько голов – лучше».
Развивая успешные проекты и расширяя круг подписчиков, Брэд задумался над очередным важным вопросом – вопросом обслуживания клиентов.
Значение качественного обслуживания клиентов
«Качество обслуживания клиента – это самая важная часть моего бизнеса, – без тени сомнения говорит Брэд. – Когда вы выставляете своему клиенту счет в размере 250 тыс. или 500 тыс. долл. за новую рекламную кампанию, то просто обязаны убедиться в том, что за такие деньги предоставите услуги высшего качества.
На собственном горьком опыте я узнал цену ошибок в этом бизнесе, – говорит Брэд. – Однажды я нашел клиента, который мог стать нашим постоянным и очень выгодным клиентом. Ему нужно было разработать рекламную кампанию в кратчайшие сроки. Я согласился на эту работу, но вскоре понял, что не учел множество факторов. И когда подошел срок сдачи проекта, мы ничего не смогли предложить заказчику.
Нечего и говорить, что клиент был недоволен. Мы завершили его проект, но на две недели позже обещанного срока. Я часто вспоминаю, сколько клиентов потерял, не выполнив работу в срок. И этот клиент не стал исключением. Он больше не звонил мне, и я уверен, что он больше никогда не захочет иметь с нами дело».
Помня о нескольких очень неприятных промахах, Брэд сегодня уделяет особое внимание определению сроков, в которые будет выполнен заказанный проект. Он старается поговорить с каждым клиентом лично, прямо во время его первого звонка. Если в этот момент он занят, то непременно старается перезвонить клиенту несколькими часами позже.
«Никогда не следует забывать о том, что в нашем бизнесе мы должны подстраиваться под сроки, которые задает наш клиент, а не устанавливать собственные».
Именно отношения с клиентами помогли Брэду достичь успеха в своем бизнесе. «От природы я не очень коммуникабельный, однако развил в себе способности, позволяющие общаться с людьми так, чтобы они при этом не испытывали никаких трудностей».
С Брэдом действительно легко общаться, и его всегда легко найти, поэтому к нему потянулись клиенты. В своем деле Брэд делает все для того, чтобы клиенты остались довольны. «Я всегда стараюсь обещать меньше и давать клиенту больше обещанного. Я считаю, что именно так можно сформировать самый широкий круг постоянных клиентов, которые будут обращаться к вам снова и снова».
В основном бизнес Брэда базируется на работе с постоянными клиентами. «Если клиент доволен нашей работой, то он обратится к нам еще раз. И не исключено, что в следующий раз он приведет к нам нового клиента (или даже двух)».
Второй источник дохода
В 2003 году, ободренный успехом своего первого начинания, Брэд решил основать еще одну компанию, чтобы обеспечить себе дополнительный источник дохода.
«Я уже работал значительно меньше, чем прежде. Однако мне все равно нужно было проводить на рабочем месте от 40 до 50 часов в неделю. Поэтому я понимал, что самостоятельно основать вторую компанию и организовать ее работу я не смогу. Мне нужен напарник».
Напарником Брэда стал его двоюродный брат Вилл Лоутон.
Вилл работал в большой медицинской организации, а впоследствии стал партнером в одной небольшой медицинской фирме. За четыре года работы Вилл увеличил ее оборот в пять раз. Он даже открыл внутри фирмы отдельное направление и нанимал на работу узкоспециализированных медицинских работников. В этом он видел будущее фирмы и очень хотел развивать данное направление. Однако все его партнеры выступили против этой идеи.
«Помню, как на одном из семейных вечеров я разговаривал с Виллом о стоящей перед ним дилемме, – вспоминает Брэд. – Он обеспечивал фирме существенный рост продаж, так же как и я в своем бизнесе. И его направление быстро развивалось. Однако без поддержки партнеров по бизнесу у него не было никаких перспектив. Это был тупик.
Вспоминаю также статью в электронном журнале
Брэд заключил сделку со своим двоюродным братом, по которой он предоставлял стартовый капитал для нового проекта, а Вилл руководил работой проекта. Итак, Брэд выкупил часть бизнеса, которую организовал Вилл, оставил в компании двух ее лучших сотрудников, и они с братом открыли новое агентство по трудоустройству медицинских работников узкой специализации.
