Возьмем пример офлайнового бизнеса. Открывается ресторан, и его нужно раскрутить. К массе стандартов нужно придумать спецпредложение. «Поешь суши за 79 рублей!» (совсем демпинговый оффер). Делаем рекламу, вкладывая $1000. С нее приходит 100 человек: каждый обходится в $10, плюс сама еда – еще $5. Итого – $15.
Понятно, что если люди пришли и ушли, это ничего не даст бизнесу. Поэтому рассмотрим второй вариант. Вы собираете базу клиентов (все контакты и дату рождения). В день рождения поздравляете человека и приглашаете на бесплатный ужин – ему приятно. Понятно, что он приведет как минимум еще нескольких друзей. По такой акции придет гораздо больше людей.
Есть другой пример – бесплатный ужин на двоих. Приходит 1500 клиентов – проверено! При этом ужин стоит $10. Получается, что на привлечение мы потратили ту же $1000, но получили 1500 клиентов. Затраты по рекламе на одного посетителя – 67 центов плюс $10 за ужин. Всего на одного человека – $10,67 (в первом варианте – $15). То есть мы не только сэкономили на каждом привлеченном клиенте, мы еще и привели не 100 человек, а 1500.
Опять же, все должно быть качественно: система сбора контактов и работа с ними. За время бесплатного ланча собирайте все контакты и даты рождений. Если у вас это построено без застрат на рекламу, через соцсети можно приглашать своих клиентов сколько угодно. А если ограничить акцию по времени, приходит еще больше людей.
Ядерные продажи
В Японии сейчас тестируют интересную модель. Одна компания, которая занималась исследованиями покупателей, заключила уйму договоров с различными фирмами, которым нужна обратная связь от своих целевых аудиторий. Они открыли магазин бесплатных вещей – товары в обмен на информацию, где можно взять одну-три вещи бесплатно за одно посещение.
Естественно, нужно заранее регистрироваться и платить раз в год членские взносы. Если вы хотите еще какой-нибудь дополнительный товар, можете заполнить анкету: кто вы, откуда, почему выбираете именно это, какой цвет вам больше нравится и т. д. Довольно прикольная тема! Когда общество перенасыщено одинаковыми предложениями, чтобы пробиться, нужно придумывать новые нестандартные схемы.
Также в Японии (в Токио) есть еще один хороший пример. Место, где вам бесплатно дают кофе и разное печенье. Вы можете прийти, налить себе кофе, попробовать выпечку. Если печенье понравилось (действительно вкусное!), вы идете к прилавку и покупаете домой. У них всегда очередь – берут по две-три коробки.
Бесплатность – мощный инструмент, как ядерное оружие.
Но надо понимать, что при неосторожном обращении с бесплатностями можно вылететь в трубу. Если вы все раздаете бесплатно и ничего не продаете или у вас ничего не покупают, нужно срочно что-то пересматривать. Иначе эта ядерная бомба взорвется в ваших руках.
Как не прогадать с ценой?
Не стоит браться за продвижение услуги меньше чем за $500 в месяц. Потому что нет смысла работать за 5 копеек, если можно получить больше. Оптимально начинать с суммы в $1000.
Если вы продаете такую услугу, предложите несколько пакетов, отличающихся по цене в два раза. Услуги и бонусы должны наращиваться с ценой. Таким образом, вы не будете себя корить, что поставили слишком низкую цену, когда покупают, или чересчур высокую, если не покупают. Клиент сам скажет, сколько готов за это платить. А еще вы одним махом закрываете всех: и тех, кто вам заплатит 15 000 рублей, и тех, кто готов расстаться с 30 000, и желающих оставить 60 000. А увеличенная в четыре раза вилка – это очень неплохо.
Если вы будете работать вилками из трех пакетов «Хорошее», «Лучшее» и «Самое лучшее», придет время – и самое дорогое будет продаваться активнее всего остального. Тогда вам придется сделать пакет еще лучше, который будет стоить еще дороже, а от нижнего просто избавиться.
В чем фишка? У вас были пакеты Light, Silver и Gold. Неправильно поднимать цены, ничего не меняя в пакетах. Людям не нравится сегодня платить больше за то, что они вчера покупали дешевле. Поэтому вы создаете пакет Platinum, а от Light просто отказываетесь.
Прекращайте учиться – приступайте к делу!
Стыдно учиться, ездить по тренингам, скупать книги, писать горы конспектов и очень долго не развивать собственный бизнес. Кое-что использовать, но далеко не все. Некоторые люди застревают на стадии потребителя, становятся «тренинговыми наркоманами», которые постоянно собираются что-то сделать, тратя на обучение по $100 ООО ежегодно.
Андрей Парабеллум был одним из них. Думал так: «Хорошо, я продаю софт, у меня уникальная ситуация, и ни у кого таких проблем нет. Нужно найти компании, которые учат продавать именно софт». Начал ездить по всем конференциям, покупать обучающие продукты и внедрять – ничего не получилось.
Читая все книги по бизнесу подряд, он наткнулся на Дэна Кеннеди. Очень понравилось, пошел искать его в Интернете, нашел сайт и подписался на ежемесячную программу в его мастер-группе. И вдруг приходит приглашение на конференцию по продажам.
Прилетел, внимательно слушал, записывал – все очень интересно! И попал на одно из бонусных выступлений про инфомаркетинг Билла Глейзера. Вот оно! «Как мне продавали тренинги и вытягивали деньги». Захотелось все отбить. Рядом сидела какая-то тетенька, которая все время мешала и все переспрашивала. Объяснил что к чему. В итоге она пошла «перегружаться», а Андрей домой – учить «Инфомаркетинг от А до Я». Потом он скупил все по копирайтингу, консалтингу и подобным темам.
Неожиданный финал
Через полгода Андрей Парабеллум приехал на новую конференцию и услышал: «Андрей! Андрей!» Повернулся и увидел перед собой ту самую тетеньку. И она говорит: «Большое спасибо! Помнишь, ты рассказал про инфобизнес и инфомаркетинг? Я за эти полгода заработала около $300 ООО». Это уже было интересно: «Так, стоп! С этого момента поподробнее…» – и давай выспрашивать. Тетенька объяснила: «Тот мужик дал какую-то систему, ты объяснил, и я ее внедрила. И получилось!» Большего чувства разочарования в самом себе Андрей никогда не испытывал.
В общем, он понял, что хватит учиться и пора что-то делать. Это был конец 2006 года. Андрей открыл свой ЖЖ и поспорил, что за три недели напишет книгу. В итоге сделал «ФМ». Народ вписался. Так начался infobusiness2.ru.
Одно очевидно: чем больше вы будете учиться, тем хуже у вас будет получаться. Вы будете тратить время и деньги, а результата не увидите. Не откладывайте на потом, приступайте к делу сейчас!
Заключение
Хотя наша книга подходит к концу, ваша работа по увеличению продаж в инфобизнесе не завершается. Внедрив часть наших рекомендаций, вернитесь к этой книге и почерпните из нее еще больше работающих стратегий.
Если вы применили на практике хотя бы 30 % из описанных практик, то уже получили ощутимые результаты. Например, рост подписной базы и конверсии, расширение линейки продуктов, новый контент на сайте. И, конечно, увеличение продаж.
Если же вы остались в позиции читателя, который знакомится со всевозможными техниками, но не доходит до их реализации, вспомните прекрасный совет великого Ричарда Брэнсона: «К черту все! Бери и делай!»
Этим напутствием мы завершаем свою книгу. Надеемся, что вы почерпнули из нее (и внедрили!) много полезных фишек для роста продаж и укрепления отношений с клиентами.
Желаем вам успехов в инфобизнесе!
P.S. Если вам понравилась эта книга, будем очень благодарны за обратную связь. Напишете нам несколько слов на vip@ financel.ru или оставьте свой отзыв на ozon.ru.
