когда ты будешь стучать в дверь, человек, который откроет тебе, заплатит тебе доллар, чтобы ты нарисовал номер на тротуаре перед его домом?»
«Каждый?» – переспросил Шон. «Каждый», – ответил Роджер. «Конечно, согласен.»
Ведь он боялся не продавать, он боялся получить отказ. Если бы была гарантия, что его ждет успех в каждом доме, он не боялся бы отказа. Самый робкий торговец обрел бы мужество тигра, если бы ему гарантировали, что каждая его продажа будет успешной.
Тринадцатилетний Шон Г. вышел из машины, и отец наложил на него заклятие. Направив указательный палец в грудь Шона, Роджер быстро описал рукой в воздухе пятиконечную звезду, эффектно закончив точкой в центре звезды, пока Шон стоял, выпятив грудь, словно улавливая ее заклятие. «Вот так», – сказал Роджер. «Давай прямо сейчас и попробуем, – сказал Шон. – Каждый человек, к которому я обращусь, согласится?»
«Да, – сказал Роджер. Шон схватил свою корзину с красками и хотел было идти. – Подожди минутку, – крикнул отец. Шон вернулся, чтобы послушать, что еще ему скажут. – Ты знаешь, Шон, – сказал Роджер, – если подумать, что было бы не очень справедливо, если бы каждый покупал твои услуги. Ты разве никогда не слышал, что за все нужно платить?»
Он слышал и понял, что если бы все было так просто, эта простота могла бы повредить его дальнейшему росту, и что он должен испытать на себе несколько ударов, подобных тем, что испытывают люди с меньшими возможностями, чем у него.
«В общем, – сказал Роджер, – заклятие работает следующим образом. Ты заходишь к пятидесяти людям. Первые сорок пять из них скажут „нет“. Следующие пять заплатят тебе. Ты способен справиться с этим?»
«Конечно, – ответил Шон, – но я постараюсь миновать их как можно быстрее.»
«Хорошо, – сказал Роджер, – настолько, насколько быстро можно постучать в пятьдесят дверей. Но, Шон, – продолжал он, – имей в виду, что я не слишком контролирую свое заклятие. Пятеро, которые заплатят, вполне могут затесаться среди тех сорока пяти. – Он протянул сыну лист бумаги и карандаш и добавил: – Всякий раз, поговорив с человеком, ставь значок, чтобы ты мог вести счет, и если случайно попадется один из пяти, который примет твои услуги, обведи значок. Когда ты дойдешь до сорока пяти, если при этом двое купят твои услуги, значит, из оставшихся пяти купят только трое.»
Сын ушел, слегка недоверчивый, но заинтересованный игрой. Отец отправился выпить чашечку кофе и вернулся через час. Шон резво шел по улице, штаны его были вымазаны краской. Заметив отца, он помахал рукой, и Роджер подъехал к нему.
«Ура! – воскликнул Шон. – Это заклинание действительно работает, я продаю как сумасшедший. Папа, давай ты оставишь меня здесь, я вернусь автобусом. Я не хочу уезжать сейчас, в банке еще осталось много краски, и мне нужно пройти еще один квартал.»
Роджер рассказал нам эту историю во всех подробностях. Метод сработал – его сын изменил свою точку зрения. Когда в первый раз он стучал в двери, за каждой дверью ему представлялся потенциальный отказ. Шону не нравилось это. Он ненавидел свое ощущение, что его палец, нажимающий кнопку звонка, или его кулак, стучащий в дверь, вызывают человека, который откажет ему. Он не мог долго выносить этого. Но после так называемого заклятия, которое можно сравнить с эффектом плацебо, поскольку Шон верил, что заклятие повлияет на людей, к которым он обратится, все изменилось. Сорок пять человек должны были сказать «нет». Это не отказ. Это просто нужно сделать, пройти как можно быстрее этих сорок пять человек и добраться до тех пятерых, которые купят.
Пока он верил в это, он был тигром. Его не только не волновал грохот захлопывающейся перед его носом двери, он приветствовал это, и чем быстрее дверь захлопнется, тем лучше. Одним из сорока пяти меньше.
Разумеется, случилось то, что должно было случиться; его энтузиазм и мужество проявлялись внешне, что заметно увеличивало процентную долю успехов. Магия пяти все более проникала в него. К тому времени, как он достиг сорок пятого дома, он был так проникнут заклятием, что подсчет стал ненужным, так что каждое следующее «Нет» он приветствовал мыслью: «Ура, еще один убрался с дороги!»
Его взгляды изменились. Вместо того, чтобы видеть дверь с негативной точки зрения (ненависть), он начал видеть ее с позитивной точки зрения (любовь), и это помогло ему достичь цели. У этой истории есть послесловие. Роджер нечаянно породил чудовище. Вхождение Шона в мир торговли имело место во время летних каникул, и в скором времени он уже зарабатывал 200 долларов в неделю, и с ним работали двое его друзей. Отцу пришлось применить всю силу убеждения, чтобы уговорить его вернуться в школу по окончании каникул.
Совершите такой же большой скачок от ненависти к любви, и вы станете в большей мере наслаждаться жизнью. Тогда утверждение «Каждый день во всех отношениях я становлюсь лучше, лучше и лучше» по- настоящему пустит корни, и ваша жизнь действительно улучшится.
ФОРМУЛА УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Преуспевающие торговцы наносят визиты. Они наносят много визитов, потому что понимают, что торговля – это в первую очередь игра цифр.
Если вы хотите продать десять единиц товара и знаете, в скольких процентах случаев вам удается продать после презентации товар, легко вычислить, сколько вы должны нанести визитов, чтобы сделать десять продаж
Если вы продаете одному человеку из десяти, значит вы должны обратиться к ста человекам, чтобы продать десять единиц.
Так что ваша первая задача – встать со скамейки запасных и включиться в игру. Даже если вы не очень хороший игрок, вы все равно должны играть.
Вступив в игру, вы можете улучшить свои навыки. Вы можете научиться увеличивать процент успеха. Вы можете научиться продавать раз из десяти, раз из восьми, раз из пяти. Иногда вы будете продавать каждому человеку, к которому вы обратитесь, иногда вы не будете продавать ничего. Некоторые из пяти могут попасться вам сразу, а некоторые могут встретиться после пятидесяти неудач.
Закон средних значений работает в долгосрочной перспективе. Обращаясь к большему числу людей, вы делаете больше продаж и пожинаете плоды успеха.
КАК «ПЛОХОЙ» ТОРГОВЕЦ ПРОДАЕТ НА МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ В ГОД
