навестил владельцев одного крупного завода. Я когда-то, в 50-х годах, работал на них, управляя этим предприятием. Но экономическая ситуация в Мексике осложнилась, и все переменилось.
Мы посетили этот завод, и мне было очень грустно видеть, что огромные производственные мощности простаивают, а 1500 служащих отправлены в бессрочный отпуск. Директор завода – мой очень близкий друг. Он хороший менеджер, но плохие экономические условия в стране не дают ему раскрыться.
Мы покинули завод и отправились перекусить в близлежащий ресторан. Пока мы беседовали, я продолжал думать о простаивающих станках и о 1500 служащих, которые остались без работы и без возможности зарабатывать деньги для своих семей так, как им хотелось бы.
Я думал о коммерсантах в этом городе, вроде владельца ресторана, в котором мы обедали, о том, как, должно быть, упал их бизнес из-за того, что у заводских рабочих нет денег, чтобы пользоваться их услугами. Ресторану в такой час следовало бы быть переполненным, но лишь несколько столиков были заняты.
Множество людей страдало. Как, думал я, я мог бы им помочь? Могу ли я хоть чем-то помочь им?
Я попросил у своих друзей прощения и направился в комнату отдыха. Мне, конечно, просто нужно было время войти в альфа-уровень и подумать о возможных решениях проблемы. Комната отдыха – идеальное место для этого. Там никого. Там тихо. Никто не беспокоит вас. И когда вы закрываете дверь, никто не видит, как вы сидите там с закрытыми глазами.
Когда я вошел в альфа-уровень, я снова подумал обо всех этих 1500 служащих, оставшихся без работы. Я думал о пустых столиках в ресторане и о ресторанных работниках, которым также не хватает работы. Я думал о других коммерсантах, которые тоже страдали от экономических проблем вместе со своими семьями.
Закончив анализ проблемы; я начал думать о возможных решениях.
Через несколько минут я вернулся к столу и начал излагать идеи, которые пришли мне на ум на альфа-уровне, директору завода: о том, где он мог бы открыть новые рынки и как мог бы торговать на них.
Идеи ему понравились. Он загорелся энтузиазмом. Он даже принялся уговаривать меня, чтобы я согласился использовать некоторые свои контакты в других странах, чтобы помочь ему начать.
«Когда вы вернулись к столу, – сказал мне директор, – вам не нужно, было больше слушать меня. Вы только хотели изложить свои идеи».
Я согласился. «Так и есть. Я услышал о проблеме все, что мне было необходимо. Я хотел предложить какие-то решения».
«Я не знаю, что вы нашли в комнате отдыха, – сказал мой друг. – Должно быть, какой-то кладезь мыслей, потому что вы вернулись с кучей идеи. Спасибо вам за заботу».
Вот ключ к технике, которую я использовал: забота.
Для того чтобы приобрести сильную мотивацию, чтобы созидательные идеи насчет решения проблемы сами посыпались мне в голову, мне нужно было подумать обо всех людях, которым это принесет пользу. В данном случае это не только сын моего друга, который ныне руководит заводом, но также 1500 служащих, их семьи и многие другие.
Я увидел то, что заставило меня захотеть помочь. Я услышал истории о жизненных трудностях, и мне захотелось помочь. Я вообразил, каково приходится этим рабочим, и что бы я чувствовал и испытывал на их месте, как они должны беспокоиться о своих семьях, оставшихся без средств, и мне захотелось помочь. Я подумал о детях оставшихся без работы служащих и о том, как они чувствуют себя, не имея даже обуви, чтобы ходить в школу, не имея денег на самые элементарные нужды.
У меня появилось очень сильное желание помочь, потому что это принесло бы выгоду столь многим людям.
Когда у вас возникает такое желание помочь, и вы действуете, вы способны решить любую проблему, какая только существует.
Гораздо легче программировать необходимое, чем излишества. А когда необходимость крайняя, как это было в случае с заводом моего друга, ваше программирование почти обречено на успех.
Там еще придется сделать очень многое, чтобы расширить бизнес до такой степени, чтобы все опять получили работу. Еще придется много программировать, чтобы принимать правильные решения, чтобы интуитивно чувствовать потребности и как удовлетворить их наилучшим образом. Но это можно сделать.
Когда вы хотите продать что-то, думайте обо всех потребностях, которые ваша продажа удовлетворит. Думайте обо всех людях, которым станет лучше от этого. Когда вы поймете, сколь многим людям вы помогаете, вы настроите свой разум на продажу… и продажа состоится.
Я всегда говорил, что если вы только продаете и получаете комиссионные, вы делаете недостаточно. Вы должны также сделать себе друга. Только тогда вы можете считать, что работаете правильно'.
Теперь давайте обратимся к подиуму, на котором опять появляется Хозе Сильва с новой техникой, которую он разработал специально для торговой программы метода Сильва и которая призвана помочь вам завоевать доверие потенциального клиента.
МЕНТАЛЬНАЯ ТЕХНИКА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ УСТАНОВИТЬ МГНОВЕННЫЙ КОНТАКТ
После того, как вы усилили свое желание помочь покупателю, вот вам техника, которая поможет вам передать свои внутренние чувства клиенту.
С этой техникой вы можете сообщать покупателям на внутреннем уровне, что вы искренне хотите помочь им, а то, что вы продаете им, отвечает их лучшим интересам.
Эту технику невозможно использовать для обмана покупателя, чтобы заставить его поверить вам, если вы неискренни. Они поймут на внутреннем уровне, каковы ваши истинные чувства. Если вы хотите обманывать людей, мошенничать и пользоваться их доверием в своих интересах, вам лучше не пользоваться техникой метода Сильва.
Если же вы искренне хотите помочь покупателю и хотите, чтобы он почувствовал это на внутреннем уровне, воспользуйтесь следующим приемом.
