«Да, именно так», – согласилась она. Она даже описала ему этот дом.
Другой преподаватель метода Сильва, Билл Рик, рассказал эту историю на своем занятии. Когда он закончил, один человек встал и сказал: «Я знаю точно такую же ситуацию». Рик попросил его объясниться. 'Я знаю одну женщину, которая после смерти мужа оказалась в такой ситуации, что у нее был небольшой доход, но никакой наличности, – пояснил он. – Она хотела приобрести дом за 80000 долларов. Но у нее не было денег для первого взноса.
Однако, – продолжал он, – у нее был антикварный автомобиль, который реставрировал ее муж. Владелец дома всегда мечтал иметь такую машину и охотно принял ее в качестве первоначального взноса. Она получила кредит на баланс стоимости покупки и переехала в дом, притом, что ни один цент не перешел из рук в руки'.
ОДИН ПРОСТОЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ ПОМОЖЕТ ВАМ ВЫЯСНИТЬ РЕАЛЬНУЮ ЦЕЛЬ
Часто для того, чтобы узнать, чего действительно хочет покупатель, бывает достаточно просто расспросить его.
Делайте то, что только что сделал доктор ДеСо: спросите покупателя, почему он хочет иметь то, что ищет.
«Выясните, почему ему нужен ваш товар или услуга, – говорит Дейв Беллизи. – Потом объясните, каким образом ваш товар или услуга может помочь ему получить то, что ему нужно. Достигнув с ним соглашения по этим двум пунктам, объясните, почему важно принять решение сейчас. Потом завершайте продажу».
Один из лучших способов, как бы вы могли действительно помочь своему покупателю. Помните, что сказал Хозе Сильва насчет важности быть консультантом для покупателей. Помогите им выяснить, что им действительно нужно, и вы сможете заниматься самой лучшей работой на свете – помогать людям удовлетворять их потребности.
«Зачем вам новая машина?» Если следует ответ: «Для надежности, чтобы жена и дети были в безопасности», – тогда рассказывайте покупателю о безопасности и надежности, потому что он покупает именно безопасность и надежность.
«Зачем вам новый дом?» Может быть, они ищут лучшего окружения или желают быть ближе к лучшей школе. Может быть, они хотят дать своим детям аккуратный, чистый дом с просторным двориком, которого у них самих не было, пока они росли. Узнайте, каковы их цели, и помогите им получить еще больше.
«Зачем вам зарабатывать дополнительный доход?» Если вам отвечают, что он необходим им, чтобы отправить дочь в колледж, значит, вы раскрываете, что б действительности мотивирует ими, и окажетесь в более выгодном положении, желая помочь им иметь то, что они действительно хотят.
Прежде чем говорить о своем товаре, предоставьте потенциальным клиентам самим рассказать о себе. Это поможет сломать недоверие. Люди любят говорить о себе. А потом они чувствуют себя обязанными выслушать вас.
Вы можете перевести разговор с них самих на свой товар, сказав: «Что ж, я знаю, как вы заняты, поэтому перейду прямо к делу».
Когда вы разовьете в себе интуитивные способности, как это объясняется в главе 13, вам будет куда легче раскрывать истинные желания покупателей, даже если они уклончивы и не стремятся раскрывать перед вами душу.
Помните: вы можете запрограммировать себя на установление лучшего контакта с человеком. В главе 8 Хозе Сильва подробно объяснил, как это делается.
КАК УВЕЛИЧИТЬ СВОЮ ЦЕННОСТЬ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ
Ана Мария Мендес спросила во время учебного семинара по методу Сильва для торговцев, как все это применить к ее бизнесу: она ходит по домам, продавая энциклопедию.
«Вы продаете энциклопедию, – ответил преподаватель. – Почему эта энциклопедия важна для детей в той или иной семье?» – «Они станут получать более высокие отметки, что поможет им потом получить лучшую работу и зарабатывать больше денег», – ответила она. – «Значит, вы продаете людям не книги, а лучшую жизнь для их детей», – заметил преподаватель.
Рекламный представитель радио продает не просто эфирное время и даже не просто увеличенный доход для бизнеса клиента. Чтобы определить, что именно бизнесмен покупает, спросите, почему увеличение доходов так важно для него. Он хочет расширить свое дело, или готовится к заслуженному отдыху, или отправляет детей, в колледж?
«Обычно когда кто-то говорит о желании иметь дополнительный доход, он мысленно уже распределяет его на какие-то определенные цели, и вы, вероятно, тоже. Может, вы поделитесь со мной, что это за цели?» Задайте им этот вопрос. Ответ скажет вам, чего они уже желают.
Одно очень важное замечание: вы должны создать подходящую атмосферу, чтобы задавать подобные вопросы. Если вы наброситесь на покупателя с таким вопросом без подготовки, то, скорее всего ответа не получите.
Как создать нужную атмосферу, чтобы задавать личные вопросы? Это очень просто. Просто попросите разрешения: «Чтобы попытаться выяснить, что наилучшим образом удовлетворит ваши пожелания и что отвечает вашим наилучшим интересам, могу ли я задать несколько вопросов?» Когда они соглашаются, вы легко можете получить всю требуемую вам информацию.
Очень немногие торговцы достаточно заботятся об интересах своих покупателей, чтобы узнавать, что им нравится или не нравится, на что они надеются и о чем мечтают. И многие из тех, кто задает эти вопросы, делают это только для того, чтобы ответы послужили им дополнительным оружием для совершения продажи.
Имейте в виду, что когда вы спрашиваете потенциальных покупателей, зачем то-то и то-то, вы помогаете и им четче понять свои цели. Даже если они ничего у вас не покупают, в результате разговора с вами они получают пользу.
Разве это не большое дело? Разве вы чувствовали бы неуверенность насчет пробных визитов, насчет деловых встреч, насчет того, что вы тратите время покупателя, показывая ему свой товар, если бы знали, что в результате потенциальному клиенту все это так или иначе на пользу, что после встречи с вами ему станет лучше, чем до нее?
