Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.
Какой наиболее важной технике вы научились в главе 12?
______________________________________________________________________________________
Как эта техника поможет вам?
______________________________________________________________________________________
Почему это важно для вас?
______________________________________________________________________________________
Дата применения и результаты:
______________________________________________________________________________________
Успехи Дата Использованная техника Результаты
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
Глава 13. ЗАБЛАГОВРЕМЕННОЕ ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Ана Мария Мендес вошла в альфа-уровень, пока Стив Маринес вел машину. «Останови здесь», – вдруг сказала она, и Стив притормозил у тротуара. «Вот этот дом», – указала она. Они вошли туда и продали набор энциклопедий. Потом они вернулись в машину и двинулись дальше.
Одним майским субботним днем они продали тридцать семь энциклопедий в маленьком городке в южном Техасе. «За следующие семь недель, – говорит Ана Мария, – мы продали семьдесят семь комплектов энциклопедий. Мы помогли семидесяти семи семьям.» «Мы просто ездили по улицам, и она говорила мне, у какого дома остановиться, – говорит Стив. – Когда мы использовали технику, полученную на занятиях по методу Сильва, вместе с ее интуицией, мы не могли промахнуться!»
У НЕГО БЫЛИ ВСЕ НУЖНЫЕ ОТВЕТЫ
Гарри Канн проснулся, сел в кровати и вошел в свой лабораторный уровень. Это специальный прием, при котором человек создает воображаемую мастерскую для ментальной работы. Он визуализировал группу нью-йоркских менеджеров, с которыми у него на завтра была назначена встреча, и думал о предложении, которое он сделает им.
Он мысленно выспрашивал у них их цели, их интересы, их методику ведения дел. Он воображал, как рассказывает им о своем товаре, и представлял, каковы будут их вопросы и возражения. Он воображал, чем понравится им его товар и почему.
Затем он сформулировал специальное предложение для этих менеджеров, снова лег и уснул.
На следующий день во время встречи Гарри выдвинул идеальное предложение. Он говорил на их языке, использовал фразы, свойственные скорее им, чем ему. Он показал им товар как со своей, так и с их точки зрения.
К концу встречи они полюбили Гарри, они доверились ему, они поверили в него и почувствовали, что он гораздо более квалифицирован, чтобы иметь с ним дело, нежели другие люди, которые также внесли свои предложения, потому что Гарри ставил во главу угла именно их особые заботы. Они почувствовали, что Гарри лучше разбирается в их деле, чем кто-либо другой. Он совершил продажу.
НАХОДИТЕ НАИЛУЧШЕЕ РЕШЕНИЕ
Линда Альмараз вошла в альфа-уровень и визуализировала супружескую пару, которая хотела приобрести дом в пригороде Оклахома-Сити. Она попыталась вообразить все возражения, какие могли бы у них возникнуть.
Она поняла, что муж хотел ограничиться определенной суммой денег, но не хотел, чтобы жена знала, что это все, что он готов потратить. Он выдвигал другим маклерам, которые показывали им дома, всевозможные фальшивые возражения.
«Я мысленно выяснила, каковы были их потребности и возможности, в форме вопросов, которые приходили ко мне, пока я разрабатывала ситуацию, – говорит она, – а потом очень тактично упомянула об этом. Он испытал облегчение, она – радость: мы сохранили ему лицо, а они получили то, что хотели купить.»
ВООБРАЖАЕМЫЙ ЗНАК ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ ПРЕДОТВРАЩАЕТ БОЛЬШУЮ ПОТЕРЮ
Бетти Перри нашла покупателя для своего дома в Сент-Питерсберге, штат Флорида. Он сделал выгодное предложение и должен был подписать договор на следующее утро. Ради надежности Бетти вошла в альфа- уровень и запрограммировалась на правильное поведение.
«Наутро, моясь в душе, – говорит она, – я мысленно нарисовала сверкающий неоновый знак с яркими буквами: „Никаких сделок“. К счастью, агент по торговле недвижимостью, с которым я работала, оказался выпускником курсов по методу Сильва. Когда я рассказала ему о случившемся, он одобрил мое решение не торопиться с подписанием договора.»
Пять лет спустя мудрость этого решения подтвердилась, когда Бетти увидела листовку от имени Агентства по обмену недвижимостью штата Флорида, предупреждавшую о том, что ФБР разыскивает того самого человека, с которым она едва не подписала договор, по обвинению в мошенничестве, совершенном им в Мемфисе и Тампе.
ИДЕАЛЬНАЯ ЗАЯВКА НА АУКЦИОНЕ
Рафаэль Флорес вошел в свой лабораторный уровень и спросил своих «советников», какую цену ему следует заявить на торгах по продаже дома. Воображаемые советники, которых он создал по методу Сильва, являются проверенными ценными инструментами для принятия решений, и он доверял впечатлению, которое произвела эта техника.
