Управление кадрами. Руководство для персонала и топ-менеджмента

сидевшие в открытой позе. Они также проявляли большую критичность по отношению к лектору и к теме лекции.

Если собеседник внезапно скрестил руки во время разговора, это сигнал того, что вы сказали или сделали что-то не так. В этой ситуации бессмысленно продолжать настаивать на своем, лучше выяснить, с чем он не согласен. Можно подать вашему партнеру по общению небольшой предмет (блокнот, книгу или карандаш) – он будет вынужден изменить позу: раскрыть ладони и наклониться вперед, что сделает его более восприимчивым.

Если руки, скрещенные на груди, дополняются захватом предплечий, это говорит о том, что собеседник ни в коей мере не желает изменить свою позицию и испытывает страх. Постарайтесь развеять опасения собеседника, аргументировано доказав, что принятие вашей позиции ему ничем не угрожает.

Вслед за скрещиванием рук и одновременным сжатием кулаков может последовать вербальная или даже физическая атака. Для предотвращения этого можно применить жесты покорности, например, протянув руку, повернутую ладонью вверх.

Плечи рассматриваются как «камертон чувств». Опущенные, обвисшие плечи являются признаком усталости, печали, приподнятые, напротив, указывают на состояние эмоциональной взволнованности. Если человек о чем-то просит, его плечи развернуты вперед, если умоляет – подняты кверху. У агрессивного человека плечи подняты и напряжены, у робкого – они напряжены, но опущены. Чтобы найти общую с собеседником точку зрения, надо побудить его расслабить плечи.

О стремлении к доминированию может говорить чрезвычайно расслабленная поза, а также следующие позиции:

● в положении сидя ноги расставлены;

● откинувшись назад, заложив руки за голову;

● «оседлав» стул;

● руки на бедрах, нога выставлена вперед.

Если вас не устраивают притязания вашего партнера на доминирование, нужно заставить его сменить позу. Вы можете сесть сзади или занять более выраженное доминантное положение (например, встать над «развалившимся» на стуле).

Сложно в открытой манере общаться и с замкнутым, неуверенным в себе человеком. Признаком неуверенности является почесывание шеи, о нервозности говорит застегнутый на все пуговицы пиджак, папки (книги, чертежи), прижатые к груди, поправление одежды, часов. Для того чтобы снизить тревожность собеседника, рекомендуется использовать успокаивающие жесты. Они обычно выглядят так: человек на определенном расстоянии от собеседника совершает плавное движение рукой, как бы гладя некую поверхность. При использовании подобного жеста у собеседника складывается впечатление, что от вас веет спокойствием, способностью ласкать, любить; что вы никогда не обидите и не причините ни физической, ни душевной боли [15, с. 166]. Часто партнер по общению всеми силами пытается скрыть свои отрицательные переживания. Однако при всем умении контролировать мимические проявления эмоций («не дрогнув мужественным лицом»), человека выдает манера курения. Если дым выпускается вниз, то ваш собеседник испытывает негативные эмоции (если вверх – то его эмоции позитивны). Если дым выпускается через ноздри при поднятой вверх голове, ваш партнер чувствует превосходство, уверенность в себе; при опущенной вниз голове – он разъярен как бык. Если собеседник гасит сигарету раньше времени, это означает, что он хочет прекратить разговор [76, с. 190].

В процессе выступления докладчику нужно быть внимательным к жестам аудитории. Жесты слушателей дают говорящему обратную связь о том, как воспринимается его сообщение. Так, если слушатель начинает поддерживать рукой голову, это значит, что он заскучал. Если же он подпирает щеку – и того хуже, скука достигла своего апогея, и человек буквально готовится «отойти ко сну». Когда указательный палец расположен вертикально, а большой упирается в подбородок, значит, слушатель настроен критически либо к самому говорящему, либо к его словам. Потирание уха говорит о том, что человек не желает слушать явную ложь или просто устал слушать и хочет что-либо сказать оратору. Почесывание шеи в данном контексте может рассматриваться как проявление сомнений к предъявленной информации. Об этом же, а также о внутренней потребности человека в поддержке говорят пальцы, поднесенные ко рту.

Какие жесты можно использовать для налаживания контакта с аудиторией? Прежде всего, выражение открытости и искренности, которое хорошо демонстрируется открытыми ладонями, свободной осанкой и искренней улыбкой. Для жестикуляции вполне достаточно использования кистей рук, при этом каждый жест должен быть уместным и своевременным. Так, в начале речи можно использовать жест «внимание» (поднятый указательный палец). Если выступающий хочет стимулировать воображение или мышление слушателей, он прибегает к жесту «представьте себе» или «давайте подумаем» (рука перед грудью, ладонь обращена к слушателям). Подводя итоги, можно применить жесты со значением «как мы видим», или «сделаем выводы» (вращательное движение кистью руки до положения ладонью вверх и немного в стороны, пальцы слегка разведены, а локти прижаты к корпусу) или «итак» (вращательное движение кистью руки до положения ладонью вверх, локоть слегка прижат к корпусу). Жест «ладонь, резко опущенная на стол» используется, чтобы подчеркнуть завершение какой-то мысли или окончание «разгрузочной паузы». Подав корпус слегка вперед и опираясь руками на стол, вы акцентируете внимание на каком-то моменте, подчеркивая его важность и даже некоторую конфиденциальность [62, с. 98].

Если человек искренен, его жесты должны быть согласованы со словами. Неконгруэнтость вербальной и невербальной коммуникации позволяет заподозрить ложь. Иными словами, лжеца выдают жесты, дисгармоничные содержанию его речевого сообщения.

Однако подобная неконгруэнтность, то есть использование жестов в противоречии с контекстом беседы, может быть создана целенаправленно. Именно жест остается в подсознании собеседника, при этом то, что вы говорите на словах, уже не так важно. Если нужно ввести в подсознание собеседника определенную информацию, а вы не можете сделать этого вслух, стоит прибегнуть к определенной жестикуляции. Например, руководитель приглашает вас в числе других влиятельных лиц для обсуждения вопроса о сотрудничестве вашей фирмы с другой организацией, причем ваше мнение по этой проблеме коренным образом отличается от мнения руководства ваших сослуживцев. У вас самые что ни на есть лучшие представления об этой организации, но всем известно, что ее директор – ваш лучший друг. Высказать свое мнение вслух вы не можете, потому что присутствующие усмотрят в вашей позиции лишь выгоду для себя и не более того. В этой ситуации вы говорите, что сотрудничать с этой фирмой не нужно, однако при этом делаете притягивающий жест – часть вашей руки, находящаяся в поле зрения собеседника, отодвигается от него (так мы обычно кого-то к себе зовем: маним пальцем или делаем загребающее движение рукой). Иными словами, жест по своему значению противоположен сказанному. Если вы все сделали правильно, руководитель вполне может склониться к нужному вам результату. При этом никто не будет на вас злиться и упрекать в негативизме: внешне вы согласились с общим мнением.

Отталкивающие жесты (человек открывает ладонь, обращая ее к собеседнику, и делает к нему движение всей рукой, иногда при этом всем телом подаваясь вперед) используются в соответствии с содержанием беседы, когда вы стремитесь что-то отвергнуть, исключить, не допустить чего-то. В нашем примере вы могли бы использовать отталкивающий жест в противоречии со сказанным, если бы все ваши коллеги были бы за принятие решения о сотрудничестве, а вы против [15, с. 167].

Походка

Походка человека может многое рассказать о его личностных особенностях. Если человек ходит тихими, мелкими, неуверенными шажками, опираясь на пальцы, то он не любит привлекать к себе внимания, часто углублен в свои мысли. Если же он ставит ноги пятками внутрь, считается, что он очень внимателен к окружающему, весел, общителен. Звучная ходьба, подчеркнутый стук обуви обнаруживают несдержанность характера, бесцеремонность. Людей спокойных, не подверженных легкомыслию, характеризует размеренный шаг. Если человек при ходьбе сильно размахивает руками, это говорит о его подвижности, живой натуре, целеустремленности. Тяжелая походка, шарканье, неподвижно висящие при ходьбе руки свидетельствуют об отсутствии воли, пресыщенности или старости. Танцующей походкой продвигается человек несерьезный, забывчивый, который много обещает и не выполняет свои обещания. Человек нерешительный слегка покачивается, его шаг неравномерен: то поспешит, то замедлит; при этом очень быстро стираются каблуки. Люди, быстро меняющие свои взгляды, вначале стирают подошву изнутри.

Манера передвижения во многом зависит от того, к какой цели человек стремится. Если мы ожидаем вознаграждения от достижения целей, то устремляемся к ним с большей энергией. Если же достижение цели сулит неприятности, то мы идем медленнее. Человек бредет, плетется, если у него нет определенной цели либо он не слишком стремится этой цели достичь. Если же цели нужно достичь поскорее, то шаги учащаются и становятся шире, при этом человек ступает преимущественно на носки и сразу же отталкивается, как в спринте. Этим неосознанно достигаются два преимущества: во-первых, передвигаться можно тихо, чтобы незаметно подкрасться к