попробую его перефразировать: Вы сможете удвоить, утроить и удесятерить свой бизнес, перейдя из интернета в оффлайн. Точнее, добавив оффлайн инструменты к своему интернет бизнесу. Начиная даже с простых открыток.
Еще никогда в истории человечества не было настолько просто (не легко, а именно просто) стать самым лучшим и высокооплачиваемым копирайтером в своей нише. И большинство Ваших конкурентов это тоже не поймет… (По крайней мере те, кто не читают мой сайт или жж;) P.S. А если Вы тоже не поняли, что Вам теперь с этим знанием делать - поставьте ссылку на эту книгу в свой ЖЖ или на свой сайт. Может быть, кому-нибудь из Ваших читателей больше повезет )))
TIME TRACKING FOR SALES PEOPLE
Как некоторые из Вас уже знают, я периодически занимаюсь разработкой и продажей различных систем учета рабочего времени. (Точнее, не я, а одна из моих компаний… Но суть не в этом…) И совсем недавно мы внедрили довольно эффективную систему учета времени в один из немаленьких отделов продаж одной транснациональной компании… Причем, разработка эффективного учета поэтапного времени стоила дороже, чем стоимость лицензий на весь софт для этого учета… И я подумал, что такой же системный подход к продажам может помочь и Вам в учете рабочего времени Ваших продавцов. Итак, допустим, что Ваша компания продает продукт под названием ХХХ. Продукт недешевый, соответственно рынок для него сильно ограничен. И каждый потенциальный клиент, заинтересовавшийся Вашим продуктом, должен быть соответствующим образом облизан и обобран обработан. Соответственно, весь процесс продаж можно разбить на (примерно) вот такие подпроцессы: - Входящий звонок / Incoming phone inquiry - Исходящий звонок / Outgoing phone inquiry - Internal meeting (sales meeting, разговор с менеджером отдела, тренинги и пр.) - Meeting with prospect - Meeting with client - Documentation (CRM, ERP, various reports) - Research - Misc Если же нужен более глубокий учет процесса продаж, то к вышеуказанным подпроцессам мы добавляем: - Набор телефонного номера и ожидание ответа (при массовых исходящих звонках необходимо учитывать и эту переменную; это будет одним из показателей качества купленного списка потенциальных покупателей) - Sales meeting - Non-sales meeting - Sales training - Non-sales training - Drive time (to prospect/client and back) - Prospect research - Client research - Product research - Client service А когда Ваша категория 'Misc' будет разрастаться - продолжать внимательно за ней наблюдать, выцеплять те процессы, которые Вы пропустили (и (!) которые являются значимыми для Вашей компании) - и выводить их в отдельную категорию учета. Но помните, что менять категории можно не чаще, чем раз в месяц. А то и раз в 3-6 месяцев. Иначе все усилия, потраченные Вами на учет процессов продаж и временных затрат на них пойдут насмарку. P.S. Note: Учет временной раскладки процесса продаж НЕ заменяет учет ключевых индикаторов в Вашей CRM. Note2: Учет временной раскладки процесса продаж должен внедряться ПОСЛЕ внедрения учета ключевых индикаторов продаж. И после внедрения и общего использования выбранной вами CRM хотя бы в течении полугода. Иначе ОЧЕНЬ высоки риски убить использование и CRM, и системы учета рабочего времени продавцов. Note3: Внедрение системы учета рабочего времени в небольшой компании (или небольшом отделе продаж) - переломный момент. После него может наступить либо полный хаос (при слабом руководителе), либо дальнейший рост (при опытном управленце). Но это уже тема для отдельного разговора…
ВТОРОЙ ШАНС
Сегодня на календаре - 2й день Вашей новой жизни. Для большинства из Вас это - второй шанс начать двигаться к своим целям и мечтам. Если Вы относите себя к 'нормальным', то даже если Вы и прочитали вчерашнюю главу про бери и делай - то все равно ни хера на эту тему не сделали. И (может быть) из-за этого возникло маааааааааленькое чувство вины… Мол, вон те ебанутые из секты терминаторов Парабеллума даже вчера, в святой выходной, когда сложно из кровати себя выпихнуть одним куском, не говоря уже о планировании и внедрении чего бы там ни было, все равно работали… 'Вот уроды, а…' И (возможно) где-то глубоко-глубоко все-таки затесалась мыслишка на тему: а может быть так и надо жить? Может быть вот взять, упереться и попробовать их догнать и перегнать одним рывком? Херакс - и в дамки! Вот прям счас же можно доесть новогодний оливье, допить новогодний алкоголь, докурить новогодние сигары и пойти записаться в спортзал. А потом убрать весь этот срач дома и уже себе спокойно, с чувством выполненного долга, отдыхать себе дальше… Правильно? Да ни в коем разе!!! Если Вы вчера не начали рвать к своим целям наперекор всем окружающим, сегодня делать резкий старт - вредно втройне!!! Просто, спокойненько сделайте хоть что-нибудь по направлению к своим целям. Всего одно мааааленькое телодвижение… Всего один звонок. Всего одно действие. Всего к одной цели. А завтра - еще одно. И послезавтра - одно… А (если появится вдруг кураж) - потом сделаете по одному движению к 2м целям. Или к трем. Но не больше. (А если не появится кураж - тогда ну его нах - Вы все равно делайте одно простое движение к одной цели за один день.) Просто? Однозначно! Легко? Легче не бывает! И все равно даже при таком свободном темпе Вы сможете дойти к своим целям гораздо быстрее всех Ваших окружающих вместе взятых! Удачи Вам! И со вторым шансом Вас!
P.S. А другие 'лузеры' пущай рвут себе задницу на американский флаг, подрываясь вперед по первому крику петухов. Вам это не надо. Не Ваше это. P.P.S. А если все же Ваше - тогда увидимся на Самодисциплине;)
ПЕРВЫЙ ИНСАЙТ ЭТОГО ГОДА…
'Stop having problems and start solving them.' (c) Thomas J. Leonard, CoachU.com И все… Всего то лишь нужно перестать иметь проблемы и начать их решать… (Пока они не начали тебя иметь сами…)
ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕСА: POSITION CONTRACT
Для того, чтобы можно было быстро и эффективно описать каждую позицию в компании, выкладываю небольшой template, которым пользуюсь уже довольно давно: Role (Position) Name Goals Why this position exists, how it integrates with other teams for the bigger picture, and what it should accomplish and why. Regular Tasks (Structure) In order to achieve the goals, what tasks are required to fulfill those goals? Why does each task help? Systems amp; Tools Used In order to achieve goals and complete tasks with the least effort, what systems and tools should be used by the person in this role? Training Required What job skills and tool usage are required to be taught before someone can start carrying out the role? Subordinate Roles What roles have to be fulfilled smoothly to make this role possible? Why? Measuring Success How is the current implementation of this role measured against its goals, by roles above and around? Improvement How can this role's tasks, tools, and training be improved for tomorrow, where it wasn't as good today?
ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ
Для того, чтобы стать хоть насколько-нибудь заметной Личностью на своем горизонте жизненных свершений, Вам необходимо ясно различать разницу между ценностью того, что Вы приносите в окружающий Вас мир и ценой, которую этот мир готов платить за результаты Ваших действий. Пол Грем еще несколько лет назад писал: 'Ценности являются фундаментальным понятием. Это то, что нужно людям: еда, одежда, дома, машины, гаджеты, путешествия в интересные места и так далее. Вы можете быть богатым, даже если у вас нет денег. Если бы у вас было устройство, которое по вашему желанию могло сделать машину, или приготовить вам ужин, или постирать белье, или сделать что-нибудь еще, чтобы вы захотели, вам не нужны были бы деньги. Или, например, если бы вы были в Антарктиде, где нечего покупать, количество ваших денег тоже не имело бы значения. Ценности - это то, что может удовлетворить ваши желания, это не деньги. Но почему, если ценности настолько важное понятие, все говорят о том, как делать деньги? Деньги - это способ обмена ценностями и на практике они взаимозаменяемы. Но это не одно и то же, и если вы не планируете стать фальшивомонетчиком, разговоры о том, как делать деньги могут только усложнить понимание того, как это сделать в действительности.' А самое главное в этом всем - что для того,
