УПАКОВКА
Как же сервис упаковывается и подается?
Для книги мини-коробка будет подаваться как решение проблемы, которое в самом издании не найдено. Для тех, кто купил мини-коробку, продается уже большая коробка. Для купивших ее - коучинг, и так далее. Заказавшим тренинги продается индивидуальный семинар. Каждый из этих уровней позиционируется как «волшебная таблетка» для предыдущего.
ГДЕ ЖЕ ДЕНЬГИ?
Где же здесь на самом деле деньги? А именно в тренингах, коучингах и больших коробках.
Коробка за 1000$ станет приносить довольно большие суммы, которые затем можно направлять на рекламу и покупать доминирующую позицию в вашей нише.
То есть не свои кровные придется вкладывать, а средства от продажи инфопродуктов.
КАК ДЕЛАТЬ ТРЕНИНГ ПО ТЕМЕ, В КОТОРОЙ НЕ РАЗБИРАЕШЬСЯ?
С одной стороны, в коробках уже будет общая информация, а в ходе индивидуальных тренингов вы наберетесь опыта именно в решении конкретных проблем. Все интегрируется - и делается тренинг. Тренинг - это на самом деле далеко не второй шаг. Сначала нужна коробка, потом вас будут просить назначить консалтинг. Причем, если вы совсем не разбираетесь в теме и видите, что нельзя гарантировать результат, то лучше отдайте деньги обратно. Таким образом, ни клиент не рискует своими капиталами, ни вы своей репутацией.
Если вы идете в университет, то платите за свое образование. Здесь же позиционируешь себя как эксперт, предлагаешь инфопродукты, к вам приходят на консультацию - и вы же на этом учитесь! То есть за ваше же постоянное обучение вам еще и платят.
ПОВОРОТ МОЖЕТ БЫТЬ ДАЛЬШЕ
Как правило, я не нанимаю консультантов, которые первый год в бизнесе. Но это правило рассчитано на 5% населения. Обычно же смотрят на результаты, которые вы гарантируете. Именно гарантия как таковая привлекает клиентов. Недавно в Германии был такой случай: человек подал в суд на компанию, предоставляющую услуги навигации в формате GPS.
Когда GPS-навигатор показывал поворот направо, он повернул направо, а это оказалось за50 метров до настоящего поворота. И он въехал в дом, проломил стену и машину, конечно, изрядно смял. Так слепо следовать советам консультанта совершенно неправильно.
Пробуйте! Получилось - идете дальше, не получилось, значит, что-то не так. Я вас огорчу, но клиентов, у которых не получается, у вас поначалу будет много.
Развейте иллюзию, что все ваши клиенты будут мегауспешными благодаря вам. Это не тот бизнес.
АКТИВИСТЫ, ИСПОЛНИТЕЛИ И ЗЕВАКИ
Я объясню, что делать с «неудачниками». Ваши информационные продукты должны быть привлекательными для трех категорий населения. Первая, 3% - это активисты, которые делают больше, чем все остальные. Я с ними очень люблю работать, только с ними и стараюсь. Вторая - это середнячки, которым ты сказал «прыгай» - они прыгают.
Это нормальные умные ребята, хорошие и исполнительные. Они занимают еще 7-8% рынка.
А 90% рынка - это те, кто сидит на заборе и тупо на все глазеет. Такие будут платить за принадлежность к тусовке, но результатов никаких не добьются. Именно поэтому нужно будет показать свой инфопродукт так, чтобы и их тоже привлечь. Чтобы они, ничего не делая путем, могли услаждать свое самолюбие, думая: «Какие я отвалил бабки за информацию!»
У меня даже в коучинге есть такие экземпляры, которых я стараюсь либо в группу слить, либо вообще от них избавиться. Два примера. Есть пара разных коучингов для двух людей, которые примерно одного уровня. Одному я выдаю идей 60, которые он может воплотить, причем 30 из них очень эффективны в других похожих бизнесах. Через неделю у меня опять получасовой коучинг с ним. Он говорит: «Из 60 идей я попробовал 40. 30 не сработало, а из оставшихся 10 есть 3, сработавшие очень хорошо». Дальше мы уже идем вперед, отталкиваясь от его результатов в нише. Второй же человек в этой же ситуации через месяц говорит: «Я почти готов одну идею попробовать». Такие люди тоже будут. Поэтому я устанавливаю дэдлайн.
Если человек по срокам не проходит, сбрасываю его в групповой коучинг, чтобы мое время не терял. Я всегда хочу работать только с людьми, которые быстро вникают в тему.
ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ:
«Можно ли все сделать последний день?»
Я знаю людей, которые писали книгу за 24 часа. Поэтому все возможно. Очень многие пишут за три дня. «Стоимость реализации тех 60 идей была большой?»
Если мы начинаем работать с успешными людьми, они ведь уже успешны. Не просто «пионеры», у которых ничего не получается, и их надо пинать, уговаривать и т.д. Гораздо интереснее сотрудничать с человеком, который уже из себя что-то представляет. Поэтому когда вы ставите цены выше, к вам приходит меньше «пионеров». Для последних делайте групповые тренинги.
Однажды я сам проходил коучинг в платиновой группе. И совет тренера дал внушительный результат. Прежде у меня 20 человек подписывались, 80 отписывались. После коучинга пропорции изменились симметрично. 80 оставалось - 20 отписывались, т.е. одна идея подняла мой результат в 4 раза.
Почему работа с успешными людьми в мини-группах - такая классная?
Потому что есть еще такое понятие как shared-testing: вы оглашаете свои идеи, кто-то делится своими, а потом вы уходите и пробуете все это у себя в бизнесе. И тогда цена каждой попытки падает. То есть вы можете одновременно протестировать 100 разных идей. Ты протестируешь 20, кто-то еще 20. После чего делитесь опытом, и это ускоряет получение результата в геометрической прогрессии. Сначала не веришь, думая: «В моем бизнесе чужие механизмы не сработают». Я сам так полагал. Но надо брать и пробовать. Допустим, я работаю с человеком из Калифорнии. Он мне говорит: «В Сан-Диего это не сработает, потому что здесь другие люди». Я вешаю трубку, мне звонит другой клиент и сообщает:
«Я в Сан-Диего, у меня все работает». Все действительно везде одинаково! Мы за 20 тысяч последних лет не очень сильно поменялись. Поэтому все надо брать и тестировать.
Что именно сработает?
Интересно, что со всем своим опытом ты никогда не знаешь, какая из 10 идей сработает. Но если видишь, что эти 20 работают в других бизнесах, то по очереди пробуешь их и у себя. В результате - 2 из 20 сработали. У меня всегда из 7-10 идей успешно реализуется одна. И я уже больше денег и усилий вкладываю именно в эту одну.
То же самое в инфобизнесе. Я предлагаю идеи - вы их пробуете применить. Что именно из этого «выстрелит», точно сказать нельзя. Хотя бы потому, что у всех разные ниши. «Когда вы начали свой бизнес?» Я начал свой бизнес еще в школе: он был построен на обмене марок и их продаже. Еще я продавал жвачки, менял вкладыши. «Насколько можно передавать работу наемным рабочим?»
В английском есть такая классная фраза: «You can not expect what you do not inspect». Не жди того, что не проинспектировал. То же самое с наемными рабочими: если не стоишь у них над душой, ничего не получается. Поэтому пинать нужно каждый день, и бизнес нужно строить так, чтоб они знали - каждый последующий шаг зависит от предыдущего.
