ведущих менеджеров предприятий сложилось четкое представление о том, что любое повышение зарплаты или выделение премии ведет к росту издержек фирмы, что в сегодняшних условиях совершенно недопустимо.
Четвертая группа нормативных показателей связана с установлением оптимального уровня складских запасов. В первую очередь это касается запасов сырья и материалов: их размер определяется производительностью оборудования, объемами реализации и сроками поставки. Наиболее простой способ планирования поставок здесь – по «точке заказа». Величина страхового запаса зависит от стоимости простоя одного дня работы предприятия из-за отсутствия сырья. При падении объемов продаж производство приходится останавливать из-за затоваривания складов готовой продукции. Здесь важно учитывать сезонный фактор, так как реальные объемы реализации разных изделий существенно различаются по месяцам.
Пятая группа нормативов обеспечивает эффективность управления денежными потоками. Еженедельные и ежемесячные нормативы денежных поступлений и платежей обеспечивают контроль за финансовой деятельностью подразделений и компании в целом. Важным показателем здесь также является предельный размер дебиторской задолженности по каждому покупателю.
45. МЕТОДЫ И ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГОВОГО АНАЛИЗА
Сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение показателей эффективности функционирования организации:
1) получение предпринимательской прибыли, а также гарантии ее получения в будущем;
2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3) долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4) положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.
Основой сбытовой политики являются оценка и анализ системы маркетинга. Термин «маркетинг» происходит от английского слова market («рынок») и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Маркетинговые исследования определяют политику товародвижения, ценовую политику, договорную политику, инкассацион-ную политику, политику формирования спроса и стимулирования сбыта, политику транспортировки продукции, сбытовые стратегии маркетинга, а также организационные, материально- технические мероприятия по снижению коммерческих, финансовых и внутрифирменных рисков, возникающих в процессе реализации продукции организации.
Главная цель маркетинговых исследований – поиск путей реализации экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Стратегическая роль маркетинговых исследований состоит в том, что они формируют информацию, необходимую для оценки стадии жизненного цикла как бизнес-элемента экономики.
Основным критерием оптимальности планирования 1родаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Для этого необходимо определить:
1) модель развития организации;
2) максимально возможный объем продаж на основе исследования потенциальной емкости рынка и оценки ресурсов и потенциалов организации;
3) наиболее приемлемый с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;
4) адекватные продуктовые программы;
5) планы продаж во взаимодействии с планами производства.
Основные задачи маркетингового анализа:
1) организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных и потенциальных рынков сбыта серийно выпускаемой и новой продукции организации;
2) наблюдение за деятельностью основных конкурентов;
3) поиск новых рынков сбыта и круга потенциальных покупателей старой и новой продукции организации;
4) анализ перемен в специфике требований больших контингентов потребителей;
5) расчет реальной емкости освоенных и новых рынков для продукции организации;
6) определение доли организации на наиболее важных рынках и тенденций ее изменения;
7) с помощью электронно-вычислительной техники и специальных программных технологий прогнозирование тенденций научно-технического прогресса, конкурентной среды и других конъюнктурообразующих факторов;
8) на основе комплексного аналитического обзора и прогнозирования рыночной конъюнктуры и формирующих ее факторов разработка краткосрочных (1–2 года), среднесрочных (3–5 лет) и долгосрочных (5-10 лет) прогнозов потенциальной емкости.
46. СМЕТНЫЙ РАСЧЕТ ОБЪЕМА ПРОДАЖ И ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ ТОВАРА КАК ЭЛЕМЕНТА МАРКЕТИНГОВОГО АНАЛИЗА
Определяя цену произведенной продукции, целесообразно знать рынок, на котором она будет реализована. Выработка стратегии организации по ценообразованию осуществляется с использованием метода дискриминации:
1) по группам покупателей (когда один и тот же товар продается по разным ценам разным группам покупателей);
2) по варианту товаров или услуг (когда разные варианты товаров, работ или услуг продаются по разным ценам);
3) по территории (когда в разных регионах продукция продается по разным ценам, в то время как издержки организации, связанные с доставкой, одинаковы);
4) по времени (когда ценообразование зависит от сезонности, месяца, дней недели и даже времени суток). При анализе ценообразования с целью получения чистой прибыли на 1 руб. выпускаемой продукции необходимо ответить на следующие вопросы:
1) на сколько следует увеличить количество продаваемых товаров, чтобы даже при применении низкой цены на них получить большую сумму прибыли?
2) каким количеством продаваемых товаров следует пожертвовать для получения большей прибыли при реализации товаров по более высокой цене? Вышеуказанный подход позволяет организации изыскивать возможности для избежания серьезных ошибок при использовании затратного ценообразования.
В этом случае необходимо учесть нормы ст. 40 НК РФ, а именно:
1) рыночной ценой товара (работы, услуги)признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных(однородных) товаров (работ, услуг);
2) рынком товаров (работ, услуг) признается сфера обращения этих товаров (работ, услуг). Она определяется исходя из возможности покупателя (продавца) без значительных дополнительных затрат приобрести (реализовать) товар (работу, услуги). Идентичными признаются товары, имеющие одинаковые характерные для них основные признаки. Однородными признаются товары, которые, не являясь идентичными, имеют сходные характеристики и состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять одни и те же функции и быть коммерчески взаимозаменяемыми.
При определении рыночных цен товаров (работ, услуг) учитываются сделки между лицами, не являющимися взаимозависимыми. Сделки между взаимозависимыми лицами могут приниматься во внимание только в случае, если взаимозависимость этих лиц не повлияла на результаты таких сделок.
При отсутствии на соответствующем рынке товаров, работ или услуг, сделок по идентичным товарам, работам, услугам или из-за отсутствия предложения на этом рынке таких товаров, работ или услуг. Невозможности определения соответствующих цен ввиду отсутствия (недоступности) информационных источников для определения рыночной цены используется метод цены последующей реализации. Когда рыночная цена товаров (работ или услуг) определяется как разность цены, по которой товары (работы или услуги) реализованы покупателем при их последующей реализации (перепродаже), и обычных в подобных случаях затрат, понесенных этим покупателем при перепродаже (без учета цены, по которой были приобретены покупателем у продавца товары (работы или услуги)).
