которые держат брюнетки), денежные суммы в них распределены случайным образом. Нет ни кода, который нужно взломать, ни магической числовой последовательности, которую необходимо разгадать. Это просто судьба, вершащаяся на глазах телезрителей.
И тем не менее «Сделка» — это также игра сложных решений. После того как Банкир делает свое предложение, у участника есть несколько минут — обычно время перерыва на рекламу — на то, чтобы принять решение. Он должен сопоставить перспективу гарантированного получения денег с шансами выиграть один из крупных денежных призов. Выбор всегда сложен, это крайне тревожный момент.
Существуют два способа принять это решение. Если бы у участника под рукой был калькулятор, он мог бы быстро сравнить среднюю сумму, которую он может выиграть, с предложением Банкира, К примеру, если осталось три портфеля, в одном из которых 1 доллар, в другом ю 000 долларов, а в третьем 500 000 долларов, то тогда игроку стоит, по крайней мере в теории, принимать любое предложение выше 170 000, так как это среднее арифметическое от сумм, содержащихся во всех трех портфелях. Хотя предложения в начальных раундах обычно бессмысленно низки — продюсеры не хотят, чтобы люди заканчивали игру до того, как она приобретет драматический характер, — по мере того как игра продолжается, предложения Банкира становятся все более и более справедливыми, пока они не практически не уравниваются со средним арифметическим денег, оставшихся в портфелях. В этом случае участнику «Сделки» очень просто решить, принимать предложение или нет. Ему просто нужно сложить оставшиеся суммы, разделить на количество невыбывших портфелей и посмотреть, превышает ли результат текущее предложение- . Если бы в «Сделку» играли таким образом, это была бы исключительно рациональная игра. Она также была бы неимоверно скучной. Ведь совсем не весело наблюдать за тем, как люди занимаются арифметическими расчетами.
Эта игра интересна только потому, что подавляющее большинство участников не принимают решения, опираясь на математику. Возьмем, к примеру, Нондумисо Сейнсбери, типичную участницу «Сделки». Эта молодая женщина из ЮАР встретила своего будущего мужа во время учебы в США. Она планирует отправить выигрыш своей семье в Йоханнесбург, где трое ее младших братьев и мать прозябают в нищете и ютятся в трущобах. Сложно не болеть за нее, надеясь, что она примет правильное решение.
Нондумисо начинает довольно хорошо. После нескольких раундов две большие суммы — 500 000 и 400 000 долларов — все еще остаются в игре. Как обычно, на этом этапе игры Банкир делает ей нарочито нечестное предложение. Хотя среднее арифметическое оставшихся денег — 185 000 долларов, Нондумисо предлагают меньше половины от этой суммы. Продюсеры явно хотят, чтобы она продолжала играть.
Быстро посовещавшись с мужем («Мы все еще можем выиграть полмиллиона долларов!» — кричит она), Нондумисо благоразумно отклоняет предложение. Нарастает напряжение, пока она готовится выбрать следующий портфель. Она наугад называет число и смотрит, как соответствующий портфель медленно открывается. Каждая секунда ожидания искусно снимается оператором. Удача не покинула Нондумисо: в портфеле лежит всего 300 долларов. Теперь Банкир увеличивает свое предложение до 143 000 долларов, то есть до 75 % от абсолютно справедливого предложения.
Подумав несколько секунд, Нондумисо решает отклонить предложение. И снова напряжение нарастает, пока портфель открывается. И снова вся аудитория ахает. Нондумисо опять повезло: она смогла избежать открывания одной из двух больших оставшихся сумм. Теперь она с вероятностью 67 % выиграет больше 400 000. Разумеется, она также с вероятностью 33 % может выиграть 100 долларов.
Банкир в первый раз предлагает ей в общем и целом справедливые деньги: он хочет «купить» запертый в сейфе портфель за 286 000 долларов. Едва услышав эту сумму, она широко улыбается и начинает плакать. Даже не задумавшись о математических расчетах, она начинает скандировать: «Предложение! Предложение! Я принимаю предложение!» Ее родственники собираются вокруг нее на сцене. Ведущий задает Нондумисо несколько вопросов, и она пытается ответить на них сквозь слезы.
По всем параметрам Нондумисо приняла отличные решения. Тщательно обрабатывающий данные компьютер справился бы с этим немногим лучше. Но важно понять,
Напротив, ее рискованные решения были полностью импульсивными, она верила, что чувства ее не обманут.
Хотя эта инстинктивная стратегия принятия решений обычно работает нормально — чувства Нондумисо ее обогатили, — в игре бывают ситуации, в которых эмоциональный мозг обманывается практически всегда. В таких случаях участники делают губительный выбор, отвергая сделки, которые должны принять. Они теряют целые состояния, потому что не вовремя полагаются на свои эмоции.
Посмотрите, к примеру, на бедного Фрэнка, участника голландской версии «Сделки». Ему не везет с самого начала: он убирает самые выгодные портфели. Через шесть раундов у Фрэнка остается один ценный портфель — стоимостью 500 000 евро. Банкир предлагает ему 102 006 евро, около 75 % от вполне справедливого предложения. Фрэнк решает отклонить его. Он делает ставку на то, что в следующем портфеле, который он выберет, не будет крупной суммы, и таким образом он заставит Банкира увеличить предлагаемую ставку. Пока что его эмоции ведут себя в соответствии с арифметикой. Они стремятся к более выгодной сделке.
Но Фрэнку не везет: он выбирает тот самый портфель, который он хотел оставить в игре. Он готовится к плохим новостям от Банкира, который теперь предлагает Фрэнку 2508 евро, что на 100 000 евро меньше, чем он предлагал 30 секунд назад. Ирония этой ситуации в том, что это предложение совершенно справедливо, Фрэнк поступил бы разумно, списав свои убытки и приняв предложение Банкира. Но Фрэнк сразу же отвергает сделку, даже не раздумывая. После еще одного неудачного раунда Банкир решает сжалиться над Фрэнком и делает ему предложение, составляющее примерно 100 % от среднего арифметического всех возможных выигрышей. (Трагедии плохо смотрятся в дневном телеэфире, и продюсеры в таких ситуациях нередко проявляют крайнюю щедрость.) Но Фрэнку жалость не нужна, и он отвергает предложение. После того как он удаляет портфель, содержавший один евро (удача наконец начала поворачиваться к Фрэнку лицом), ему предстоит принять окончательное решение. Остаются только два портфеля: 10 и 10 000 евро. Банкир предлагает ему 6 500 — 130 % от среднего арифметического оставшихся денег. Но Фрэнк с презрением отклоняет это окончательное предложение. Он решает открыть свой собственный портфель, отчаянно надеясь на то, что тот содержит большую сумму. Но Фрэнк ошибается: в его портфеле 10 евро. Меньше чем за три минуты Фрэнк потерял более 100 000 евро.
Фрэнк не единственный участник, совершивший подобную ошибку. Исчерпывающее исследование, проведенное командой экономистов, занимающихся человеческим поведением, заставило Тьерри Поста сделать вывод о том, что большинство участников в той ситуации, в которой оказался Фрэнк, поступают совершенно одинаково. (Как отмечают исследователи, шоу «Сделка» устроено «настолько соблазнительным образом, что кажется, будто его изначально задумывали в качестве экономического эксперимента, а вовсе не телеигры».) После того как предложение Банкира существенно снижается — это произошло после того, как Фрэнк открыл портфель с 500 000, — игрок обычно начинает чересчур рисковать. Это означает, что теперь он будет с большей вероятностью отметать совершенно справедливые предложения. Участник так расстроен недавней денежной потерей, что не может ясно мыслить. И он продолжает открывать портфели, продолжая ухудшать свое положение.
Эти участники — жертвы очень простого изъяна, заложенного в эмоциональном мозге. К сожалению, этот дефект проявляется не только у ослепленных алчностью участников телеигры, и те же чувства, которые вынудили Фрэнка отклонять справедливые предложения, могут заставить даже самых рациональных людей принимать крайне глупые решения. Рассмотрим такой сценарий.
США готовится к вспышке необычного азиатского заболевания, от которого, как ожидается, должны погибнуть шестьсот человек. На рассмотрение экспертов представлены две программы борьбы с болезнью. Предположим, точные научные оценки результатов обеих программ таковы: если примут программу А, двести человек будут спасены. Если примут программу В, с вероятностью 33,3 % все шестьсот человек будут спасены и с вероятностью 66,6 % спасти не удастся никого. Какую из этих программ выбрали бы
