Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

действительно хочу?»

Оставьте легкий выбор для слабаков

Поняв, что же вам нужно, обратите внимание, в какой момент вы начинаете уговаривать себя принять наиболее легкое решение.

Выясните, не пытаетесь ли вы убедить себя в том, что нужно выбирать между спокойствием и честностью, между победой и проигрышем и т. д.

Сломайте стереотип принятия легких решений, стремясь всегда найти подходящий вариант с логическим союзом «и».

Определите для себя, чего вы хотите и не хотите, а затем заставьте свой разум подобрать подходящий вариант, который позволит вам начать диалог.

Глава 4 Учимся наблюдать Как вовремя заметить, что присутствующие утрачивают чувство собственной безопасности

Я знаю множество негодяев, но еще не встречал ни одного, который бы считал себя таковым.

Самопознание не очень популярно.

Акинари Уэда

Начнем эту главу с примера дискуссии, ставки в которой очень высоки.

Предположим, вы только что закончили горячий спор с группой своих подчиненных. Рядовое мероприятие — самое обыкновенное обсуждение нового графика сменной работы — превратилось в настоящий скандал. После целого часа взаимных придирок и жалоб вы наконец отправляетесь на свое рабочее место.

Вы идете по коридору, пытаясь понять, что же все-таки произошло. За считаные минуты обычный деловой разговор превратился в свару и закончился провалом — почему? Вы вспоминаете напряженный момент, когда начали настаивать на своей точке зрения не в меру энергично (ну хорошо, может быть, даже слишком энергично), а восемь человек уставились на вас так, будто вы только что свернули шею цыпленку. И вот все закончилось.

Вы не замечаете, как двое ваших не просто коллег, но и друзей, направляющихся по коридору в другую сторону, живо обсуждают происшедшее. Прислушаемся к их словам.

— Опять то же самое. Босс так откровенно навязывал нам свое мнение, что все принялись защищаться. Ты заметил, как в одну минуту у всех присутствующих аж челюсти свело? Конечно, я был ничем не лучше босса: бросался в крайности, приводил аргументы в защиту только своей точки зрения и в конце концов начал предъявлять странные требования. В общем, просто попался на крючок.

В тот же день, вспоминая с друзьями прошедшее совещание, вы узнаете от них, что же именно случилось. Вы там присутствовали, но каким-то образом пропустили один очень важный момент.

— Это потому, что ты был слишком поглощен содержанием беседы, — объясняет вам приятель. — Тебя так волновало расписание смен, что ты просто не обращал внимания на обстановку — на то, как ведут себя люди, что они чувствуют, каким тоном разговаривают.

— А ты все это заметил, хотя тоже участвовал в разговоре? — спрашиваете вы.

— Ну да, — говорит ваш коллега, — когда что-то идет не так, как надо, я всегда обращаю внимание на две вещи — содержание беседы и поведение людей. Я задумываюсь над тем, что они делают и почему. Если сможешь понять, почему люди расстраиваются, не высказывают свое мнение или вообще предпочитают молчать, тебе удастся вернуться на правильный путь.

— То есть ты следишь за обстановкой и поэтому знаешь, как вернуться к тому, с чего все начиналось?

— Иногда, — отвечает ваш друг. — Но нужно учиться понимать, что именно искать. Это что-то вроде скорой социальной помощи. Если сумеешь заметить момент, когда разговор начинает меняться в худшую сторону, сможешь вовремя отреагировать. Чем скорее ты заметишь проблему, тем проще будет вернуться к нормальному диалогу, и ущерб окажется минимальным.

Эти слова кажутся само собой разумеющимися, просто вы никогда не задумывались над этим. Странно, что ваш друг оказался настолько проницательным. И даже больше того: у него, оказывается, есть готовый словарь терминов и понятий для определения того, что происходит во время ключевой дискуссии. Создается впечатление, что вы говорите на разных языках.

Следите за обстановкой

Откровенно говоря, у большинства из нас возникают проблемы с параллельной обработкой данных (то есть с тем, чтобы следить как за содержанием беседы, так и за обстановкой), особенно когда дело доходит до самых важных переговоров. Если ставки высоки, а эмоции накалены, мы оказываемся слишком поглощены тем, что говорим, и не в силах отвлечься от спора, чтобы заметить, что происходит и с нами, и с остальными. Но даже если мы осознаем происходящее и подумаем: «Ой! Как нехорошо получилось! И что теперь делать?» — вряд ли сумеем сразу определить, что именно нужно искать, чтобы исправить ситуацию. Скорее всего, увиденная нами картина окажется неполной.

Как такое возможно? Мыслимо ли находиться в самом центре жаркого спора и не видеть, что действительно происходит вокруг? Может быть, разобраться в этом нам поможет метафора. Представьте, что вы впервые отправились на рыбалку вместе с опытным рыбаком. Приятель постоянно напоминает вам: чтобы поймать форель, удочку нужно забрасывать на шесть футов выше по течению — вон там. Но проблема в том, что «вон там» вы не видите никакой форели. А он видит, потому что знает, на что именно нужно обращать внимание. Вы же только думаете, что знаете. Вы думаете, что вам нужно искать форель. В действительности же вам необходимо искать форель, которая находится под водой, в то время как солнце бьет вам в глаза. Для того чтобы знать, что искать, и находить это, нужны как знания, так и практика.

Так что же вы ищете, оказавшись в центре ключевой дискуссии? Что вам нужно увидеть, чтобы обнаружить проблему, пока не стало слишком поздно? Оказывается, необходимо следить за тремя составляющими окружающей обстановки: за тем моментом, когда беседа превращается в критическую, за признаками того, что люди не чувствуют себя в безопасности (то есть молчат или проявляют агрессию), а также за вашим собственным поведением в стрессовой ситуации. Рассмотрим каждую их этих проблем по отдельности.

Учитесь распознавать важные дискуссии

Прежде всего будьте начеку и не пропустите момент, когда разговор из обычной безобидной беседы превращается в бурные дебаты. Точно так же в преддверии важного разговора не забывайте о том, что