Применили технику «три ДА», поговорили на любимую тему. Потом можно и про дела. А откуда знаем, что футбол любит? Потому что раньше узнали! Потому что работали с настроем! Можно десять раз поговорить с человеком, ничего о нем не узнать, и в одиннадцатый раз звонить, как в первый. А можно за предыдущие звонки собрать исподволь массу информации, среди которой важно следующее:
? Компания
? Возраст/гороскоп/дата рождения
? Семья/дети/их интересы/их дни рождения
? Образование/предыдущие места работы
? Хобби
? Отпуск
? Финансовое положение
? Домашний и мобильный телефоны
? Адрес
? Е-mail
? Наличие автомобиля
? Бытовая техника /ПК/ Интернет
? Вредные привычки
? Друзья
? Парфюмерия/ одежда/ обувь
? Еда /напитки
? Кто принимает в семье решение
? Сова /жаворонок
? Количество подчиненных
? Политические взгляды
? Национальность /происхождение /религия
? Домашние животные
? Спорт /музыка /литература
? Любимые цвета
Да как же я это все узнаю, спросите Вы. Все, может, и не узнаете, а многое можете. Например, используя свой день рождения, чтобы расспросить о их дне рождения и гороскопе. Это позволит поздравлять партнеров. Рассказать, где Вы раньше работали, а потом спросить: а Вы давно в этой фирме? А раньше где работали? Вау! Как интересно! А расскажите, как в ... работают, мне так интересно всегда это было, но не знал, у кого спросить? Времени мало? Ладно. В следующий раз расскажете, обещаете? Кстати, я насчет нашего предложения... (А в следующий раз об обещании напомните!)
То, что мы обсудили в последнем абзаце, это уже элементы сценарного подхода – мощного элемента продаж. Ему посвящена отдельная статья.
Примечания
1
Том Хопкинс (2000) «Умение продавать», серия «Для чайников», «Диалектика»
2
Shannon, C. and Weaver, W. (1949) The Mathematical Theory of Communication, Urbana, University of Illinois Press.
3
Gronroos (1994)‘From marketing mix to relationship marketing’, Management Decision, Vol.32, No.2, pp.4- 20.
