районе. Это количество представляет собой общую численность будущих потребителей. (Основную целевую группу для вашего маркетинга представляют родители этих детей).
Второе. Сократите это количество потребителей, вычтя из него тех детей, которые по той или иной причине, скорее всего, не будут ходить в садик. В муниципалитете вам сообщат, что в вашей зоне — 5000 детей в возрасте от года до пяти лет. Ознакомившись со статьями в отраслевых изданиях и проведя небольшой опрос родителей, вы узнаете, что 60 процентов детей в вашей зоне не будут ходить в детский сад, а оставшиеся 40 процентов — будут. Следовательно, потенциальное количество клиентов составляет 2000 человек (40 процентов от 5000 детей).
Третье. Вам следует определить интенсивность использования садика одним клиентом или среднее количество дней, которое один ребенок будет посещать детский сад. На основании опыта работы в данной сфере вы предполагаете, что один ребенок будет посещать садик в среднем 90 дней в году. Следовательно, потенциал вашего рынка, выраженный в днях, составит 180 000 дней (90 дней на 2000 предполагаемых клиентов).
Четвертое. Определите цену ваших услуг. Рассчитайте расходы на укомплектование штата, текущую работу и маркетинг. Изучите цены ваших конкурентов (включая не столь очевидных, как няни, приходящие няни, религиозные центры). Оцените уникальные возможности, которые вы намерены предложить клиентам. Рассчитайте точки окупаемости (см. предыдущую главу).
Вы решили назначить цену на одного ребенка 32 $ за восьмичасовой день. Таким образом, общий потенциал валового дохода рынка — если каждый ребенок проведет в садике 90 дней — равен произведению 2000, т. е. числа детей, на 90 дней и на 32 $ и составляет 5 760 000 $.
Пятое. Определите реально достижимую цель. Поговорив с родителями и ознакомив их со своими планами, вы поймете, что сумеете заполучить 10 процентов рынка, т. е. 200 детей, каждый из которых проведет в садике 40 дней в году. Эти 10 процентов составят 18 000 дней (200 детей на 90 дней). Если вы продадите 18 000 дней ухода за детьми в садике за 32 $ в день, ваша выручка за год составит около 576 000 $ (18 000 дней на 32 $ в день).
Вы предварительно рассчитали, что валовой доход, соответствующий точке окупаемости, равен 288 000 $. Если в первый год вы выйдете на 50 процентов намеченных показателей, т. е. ваша доля рынка составит 5 процентов, ваша выручка будет равна 288 000 $, и вы покроете свои расходы. Если на второй год вы расширите свою долю рынка до 8 процентов, вы выйдете на уровень продаж в 460 800 $ и, покрыв все издержки, заработаете 172 000 $.
Подводя итог, можно сказать: чтобы рассчитать размер рынка, умножьте реальное количество потенциальных потребителей на среднее количество приобретаемых единиц продукции и на среднюю цену единицы продукции. Обычно такие расчеты производятся исходя из годичных показателей.
Формула расчета такова: * потребителей х среднее * единиц приобретаемой в год продукции х средняя цена единицы продукции в $ = потенциал рынка в $.
Расчет объема рынка можно сделать для любого бизнеса.
Кстати, владелец детского сада, которого мы использовали в качестве примера, может взять себе на заметку следующее. Этот рынок существует. У этих услуг есть потребители. Нужно лишь заполучить их!
XLVIII
Как раздобыть стартовый капитал
Теперь вы знаете объем своего рынка. Вам известно количество потребителей, готовых приобретать ваш продукт, а также среднее количество единиц продукции, которое купит потребитель. Вы знаете среднюю цену единицы продукции. Вы предварительно определили общую сумму валового дохода (рассчитав его на год или на месяц или на любой иной отрезок времени). Вы представляете ожидаемые издержки. Деньги, которые вы заработаете, это разница между общей суммой валового дохода и общими издержками. Вы должны знать эти цифры, чтобы быть уверенным в себе и заверить того, кто дает вам взаймы, что он получит свои деньги назад Источников стартового капитала множество.
1. Сбережения.
2. Ссуды под ваш дом.
3. Ссуды под ваше страхование жизни.
4. Ссуды под другие активы, например, оборудование.
5. Ссуды, подарки или инвестиции друзей или родственников,
6. Кредитные карточки
7. Банковские ссуды.
8. Инвестиции в акционерный капитал (сделанные, например, предпринимателями, готовыми вложить капитал с риском, или инвесторами-ангелами).
9. Продажа акций своей компании.
10. Выходное пособие, обналиченные фондовые опционы или пенсионные фонды.
Вы можете:
11. Арендовать активы или материально-производственные запасы, которые собираетесь выкупить.
12. Получить кредит от поставщика.
13. Брать предоплату с потребителя.
14. Заключать бартерные сделки (например, обменивать товары или услуги на рекламу или наоборот).
15. Собирать банки из-под содовой на обочине дороги и вносить деньги на депозит.
Источников стартового капитала много, и любой из них имеет свою цену. Кредиторы и инвесторы дают деньги, и пока вы не вернете им всю сумму, вам придется ежемесячно выплачивать проценты. (Ежемесячная «арендная плата» представляет собой проценты по займу). Подсчитывая издержки, учтите проценты (приняв во внимание процентные ставки), которые вам предстоит выплачивать. Убедитесь, что вы сможете их выплачивать.
Если бизнес уже имеет перспективных клиентов или будет иметь их в обозримом будущем, он может получить кредит уже сегодня.
XLIX
Большие деньги
Существует два основных типа малого бизнеса: (1) компании, которые обеспечивают своего владельца доходом, позволяющим ему вести определенный образ жизни; и (2) компании, которые создаются, чтобы быть проданными. Часто мы имеем дело с комбинацией этих двух типов — компания, работающая на хозяина, имеет определенную продажную стоимость, а компания, созданная для продажи, обеспечивает владельцу определенный уровень доходов.
Компании первого типа часто невелики (от одного до десяти работников); предлагают услуги, а не продукцию; являются непроизводственными. Эти компании накапливают не настолько большой капитал, чтобы другая организация или юридическое лицо соблазнились и купили их. Доход от такой компании обеспечивает определенный уровень жизни ее владельца. Так, медицинская практика психиатра с Парк- авеню может обеспечить владельцу этого бизнеса весьма значительный доход, но если психиатр оставит свою работу, продать такой бизнес нельзя, поскольку он ничего или почти ничего не стоит (кому нужны книги по медицине и кушетка?)
Компании второго типа обычно имеют более пятидесяти работников; продают продукцию, а не услуги; обладают теми или иными актинами, представляющими ценность, и могут быть проданы. Такую долговременную ценность могут представлять собой материальные активы, прочное положение па рынке, высокая репутация товара, удобное расположение, непрерывный приток доходов, патенты на изделия. Эти
