Что совсем не возможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность? Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно, что не возможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти. Ну, хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно?
Самый простой пример: представь себе картинку. — Не могу, я не вижу картинок. — А если бы видел, какая бы она была? — Вот такая, такая и такая.
«Возможно» — самое распространенное заклинание возможности.
Вы же можете закрыть глаза?
Ты можешь, возможно….
Возможно, вы захотите…
Возможно, в какой-то момент…
Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности.
Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между «должен» и «можешь», работа часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «должен»: Ты же можешь— поэтому должен!
На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит, не буду!» И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.
Вот еще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возможно — значит должен.
Можешь измениться? — Ну, так меняйся! Возможно ли это? — Ну, так тогда ты должен этому способствовать!
Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения. Связи нет, зато хорошо звучит.
Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких.
Никто ничего не заставляет— ты же можешь? Так в чем же дело?
Можно тебя попросить…
Можешь ручку передать?
Сможешь меня завтра встретить?
Операторы долженствования, или Кому должна — я все прощаю…
Супружеская обязанность! Исполняется впервые!
Одна из самых любопытных фраз, которую мы когда-либо слышали, звучит так: «Есть такое слово: надо!». Вот есть, и все. И это уже не требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же аргумент с детства!
Под заклинаниями долженствования мы понимаем слова «надо», «нужно», «необходимо», «обязательно», «обязан», «должен» и другие того же ряда. Соорудили вы такое заклинание, и у человека пропал выбор. То есть вы не призываете делать нечто.
Если вы хотите получить результат, вы должны сейчас закрыть глаза.
Не то, что «можете». Должны! Все.
Должны же люди, которые хотят хоть немного изменить свою жизнь к лучшему, подумать о том, как расслабляться.
Слова эти не оставляют выбора. Когда вы говорите: «С необходимостью…», вы сваливаете все на суровые законы жизни. «Когда мне хамят, должен же я ответить, в конце концов!», — говорит человек. И мы понимаем что, он внушает себе именно вот такое понимание картины мира. А вы ему: «Воспитанный человек всегда должен подумать, прежде чем он ответит на любую реплику!». И встречное «должен» перекрывает ему единственное движение, дает возможность подумать, сделать выбор.
Впрочем, так можно и создать стресс: и так плохо, и так нехорошо… так что делать? И тут вы со своей помощью-подсказкой.
Важно понимать, если кто-то говорит «должен», это совсем не повод верить в неизбежность. Он «должен» — это только о его ограничениях. Иногда разумных, а иногда и нет.
С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно соорудить что-то вроде «должен, обязан, необходимо». Очень многие коллеги, от астрологов до махровых мэтров психоаналитики, на голубом глазу сообщают: «Вам необходим (например) сеанс психоанализа». Вроде жил-жил не тужил, а уже все — необходим.
Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрят на такую ситуацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит, что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством или «разводом». Даже когда речь идет о налогах, все понимают, что это грабеж, просто «куда же ты попрешь?»
Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого, люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникают в нашей жизни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения «а почему, собственно?» натыкаются на возмущенное непонимание самой постановки вопроса. «Ты уклоняешься от долга?» А что долги надо платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая тонкая (и наглая) часть работы — это повесить долг, дальше все просто. Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать.
В чистом поле возможности заклинания долженствования создаю топорные столбы в виде человеческого долга. Надо — значит, надо.
Если вы держите темп чуть больший, чем собеседник успевает понимать, то ему приходиться соглашаться с вами, чтобы успевать. Поэтому когда вы даете вывод, человеку понятен этот вывод и он помнит, что кажется, перед этим вы долго аргументировали, и кажется, он был со всем согласен. Мы устанавливаем раппорт, разговариваем с человеком в шаблоне неопределенности и операторах возможности. И к тому времени, когда человек согласиться с нашим «должен», он уже привык с нами соглашаться.
В тех случаях, когда есть некая свобода выбора, когда от человеческой воли что-то зависит, эти суггестивные паттерны очень полезны. Мы как-то объясняем, рассказываем, показываем, и потихонечку человек сам делает то, что мы хотели, чтоб он сделал.
Карта не территория. Если мы начинаем думать, что карта — это территория, то есть что кто-то знает истину, тогда мы позволяем задурманить мозги себе и окружающим, а если мы твердо помним,
Раз мы помним, что карта не территория, интересно подумать дальше. Если вы думаете, что люди действуют исходя из каких-то реалий, то это опять противоречит интересным выводам из тех самых пресуппозиций. Каждый человек делает лучший выбор из тех, которые считает возможным. То есть из тех, которые есть в его карте, которая по определению не территория. Таким образом, поведение человека диктуется не реальностью, а его личным бредом, который называется «его карта». То обстоятельство, что вы сидите здесь так спокойно, свидетельствует не о том, что сейчас в мире все так спокойно, а только о том, что вы думаете, что в мире все спокойно. Если бы вы думали (верили), что через
