Бизнес в 1990-х
По прошествии многих лет я с улыбкой вспоминаю, какими только товарами мне не приходилось заниматься в своей внешнеторговой деятельности, да и позже, уже в новейшей истории…Начать с того, в Багдаде первой моей задачей оказалась вовсе не экспортная операция, а… возврат дефектного аспирина по линии В/О «МЕДЭКСПОРТ», который был завезен несколько лет назад в Ирак, уже зело просрочен, и коий следовало собрать со всех оптовых баз в провинциях, и отправить по рекламации назад, в СССР, а иначе никакого нового бизнеса на фармацевтическом рынке, иракцы стояли твердо… Жутко неинтересная работа, но, увы, неизбежная, да у каждого в жизни таких эпизодов, периодов рутинной, нудной, неблагодарной работы наберется.
А с другой стороны, были и яркие, интересные периоды, вроде открытия рынка информационных технологий, в начале 1990-ых…
Вспоминаю курьезный эпизод из первого моего рабочего дня в «Хьюлетт-Паккарде», в декабре 1991 года. Я сижу в приемной, ожидаю начальство, на «ресепшоне» сидит женщина, Таня Гриднева, и комментирует кому-то по телефону мое назначение на должность начальника отдела компьютеров и периферийных устройств:
— Вот, сидит ждет Тони (это глава Представительства тогда был), — и обращаясь ко мне уже: — Вы хоть компьютеры знаете?
— Нет, — говорю я абсолютно честно. — Я знаю организацию и технику продаж..
— Вот, даже компьютеры не знает, — недоуменно комментирует в трубку своему безвестному собеседнику Таня с «ресепшона»(!!!), дескать, «берут тут всяких»… Таня к тому моменту уже несколько лет работала в Представительстве и по ее разумению была профессионалом «хьюлетовских» рынков…Через пять лет я уже из «Хьюлетта» ушел, а Таня, кстати, продолжала поднимать трубки с радостным приветствием «Хьюлетт-Паккард», добрый день!!!». Я ей не раз вспоминал, смеясь, этот эпизод, а на самом деле такое непонимание профессии внешнеторгового агента, посредника, присуще многим. «Товароведение» — одна из дисциплин, которым обучают во внешнеторговых вузах, но далеко не самая важная.
Бизнес — это психология, как говорит автор многих книг по лидерству и менеджменту, коуч со стажем и вообще большая умница, профессор Марина Мелия. Истинная правда. Знать качественные характеристики товара, принципы ценообразования, специфику логистики, безусловно, нужно, и изучить это все нужно ровно в той степени, в которой требует рынок и люди, с которыми вы на нем общаетесь. Но это только полдела, и далеко не самая важная вещь. Вот как построить отношения между всеми заинтересованными сторонами, как добиться нужного доверия контрагентов, заставить работать «часовой механизм» бизнеса, т. е., людей в нем — вот этому, увы, мало кто и где может научить, тут нужно быть готовым к поиску, к готовности слушать, к компромиссам. Знания «компьютера» не заменят психологию продавца, а это ведь один из ключевых инструментов, что может помочь закрыть нужную сделку, в нужное время.
И уж совершенно никакого отношения не имеет товароведение к менеджменту. Управлять продажами, производством, редакцией журнала и пр. должен профессиональный управленец, а не профессиональный сталевар, компьютерщик или журналист. Хорошо, конечно, когда эти два умения, знания, совпадают в одном и том же человеке, но это не принципиально. Выучить базисные, основополагающие товарные (сервисные) характеристики, понять что важно, что не очень — и вперед.
Глубинным знанием продуктов и услуг надлежит обладать тем, кто их производит, настраивает, обслуживает технически. Даже не продавцам — они физически не успеют выучить все новые характеристики, да и не нужно им это. Достаточно, если у них будет профессиональная поддержка консультантов. А так называемый «elevator pitch»(это когда ожидается что за одну минуту вы сможете доступным языком объяснить суть и преимущества продаваемого товара или услуги), можно освоить за полчаса, да и то не всегда это нужно.
По моему глубокому убеждению, не нужно брать на себя несвойственные твоей профессии функции, и уж тем более вредно выдавать себя за то, чем ты не являешься. Я никогда не претендовал на то, что я не знаю — моих умений и знаний достаточно, чтобы делать то, что я делаю, и точка. Сейчас распространено мнение в компаниях, моя нынешняя не исключение, что менеджеры должны хорошо знать основные характеристики продуктов, товаров, услуг, которыми торгуют их «сейлзы», уметь «поддержать разговор». Согласен ровно в той степени, про которую сказал выше, углубляться не стоит, это даже вредно, ибо вызывает фрустрацию разумных людей. Ну, ей богу, скажите мне, почему же тем же менеджерам, работающим на 20–30 стран Европы, не вменяется в обязанность «хотя бы в общих чертах» уметь поддержать разговор на 30 языках? Это сразу и всем кажется абсурдным! Почему? Да потому, что есть универсальный — английский сегодня — язык общения. То же самое и в менеджменте — язык управленцев универсален, он практически не зависит от технологии, от товарной характеристики.
От охотничьих патрон в 1980 году, до мужских костюмов в 1986. От автомобильных шин до фиников, от спичсоломки до футбольных тренеров в Ираке. От «компьютеров» в 1992 до… список можно продолжить. Я уже давно не занимаюсь собственно продажами, а лишь менеджментом.
Торгпредство было лишь одним из учреждений, осуществляющих внешне-торговую деятельность от имени и по поручению Советского Союза, или советских министерств и ведомств, различных организаций, которым разрешалось что-то продавать или покупать. Внешнеторговые Объединения, и их представители за рубежом, по сути выступали агентами, посредниками, торгующими по поручениям. Другим таким учреждением, специализирующемся на внешне-экономическом сотрудничестве,(в отличие от просто торговли товарами и услугами), был Аппарат Экономсоветника, в зарубежном нашем просторечьи «АЭС»(не путать с атомной электростанцией!!!). Под эгидой АЭС в Ираке работали многочисленные коллективы строителей, сооружающих различные народнохозяйственные объекты по межгосударственным контрактам. В смысле форм сотрудничества, и сегодня в мире ничего не поменялось. Поменялась лишь состав участников — он существенно расширился. А в те годы, монополия внешней торговли, краеугольный камень ленинской внешнеэкономической политики, сбоев до 1988 года практически не давала. Поэтому флер исключительности, избранности, конечно на нас, работниках внешне-экономической сферы был, чего греха таить.
Про материальную сторону много уже сказано, компенсация труда была более чем достойная, правда, лишь по советским меркам, и, может быть, еще по меркам стран соцлагеря. Иностранные специалисты, немцы западные, французы, американцы получали в разы больше, но серьезной зависти этот диспаритет у нас, помнится, не вызывал, ибо это были просто два разных мира, две разных вселенной. Нам ведь всю жизнь в голову вбивалось сакраментальное «а зато»:
«…Ну и что, что есть у нас еще отдельные недостатки кое-где, перегибы, так сказать, да и перебои со снабжением кое-чем…»
«А зато у них негров бьют, рабочему вообще не продохнуть, все соки из него капиталисты проклятые выпивают…»
«Ну и что, что мы за границу выехать не можем, «Голос Америки» у нас глушат…»
«Зато у нас бесплатное образование, медицина, неплохо все в области балета, опять же, зато мы Енисей перекрыли…»
Кое — что из этой пропагандисткой отмазки, и впрямь, имело фактическое обоснование, было в реальности, вроде бесплатного образования, ну не везде, не везде, конечно, но в целом… Государство обирающее своих граждан под корень обязано быть хоть немножко социальным, иначе ведь перемрут граждане.
Особо тяжело было тем работникам загранаппарата, кто работал во всяких международных организациях, и где уровень официальной зарплаты был на порядок выше нашей советской табели… Всякие ООНовские структуры, Международные федерации, советы, объединения, совместные предприятия. Советский персонал обязан был относить свежепахнущие доллары и фунты в бухгалтерию Посольства
