Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно

– внимание на сделке / внимание на взаимоотношениях;

– неформальная / формальная культура;

– культура с жесткими временными рамками (монохронная) / культура с гибкими временными рамками (полихронная);

– эмоционально экспрессивные / эмоционально сдержанные культуры.

Вы торопитесь заключить сделку, а вашему собеседнику требуется чуть больше времени для притирки, ему нужно уважение и общение – и переговоры закончатся неудачей! Ваш партнер опоздал на час и не извинился, чем привел вас в ярость, а вполне может быть, что у вас просто культуры разные, существует немало стран, где ко времени нет такого щепетильного отношения.

Энкоды помогают подстроиться к ситуации, собеседнику или проблеме.

Вы можете принадлежать со своим собеседником к одной и той же культуре, но не понять друг друга просто потому, что «Мысль изреченная есть ложь».

Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме. Тот, кто использует энкоды, создает для своего собеседника ситуацию коммуникационного комфорта. Это, правда, дает пессимистам основания считать, что энкоды требуются слабакам, а человек сильный не нуждается в камуфляже, просто возьмет и сделает как ему надо, безо всяких энкодов, туманных намеков, ухмылок и театральности.

Звучит правдоподобно, особенно если вспомнить, что идея энкодов появилась как раз из-за страха. Но важность харизмы в человеке никто и не отрицал. Поговорка «Сила есть – ума не надо», как правило, воспринимается лишь одним, поверхностным образом и в негативном контексте. То же самое касается и поговорки «Наглость – второе счастье». Однако при наличии огромной внутренней силы человек действительно может вообще быть безграмотным и достичь всего.

И в таком контексте, если ум – это прежде всего хитроумие, получается вполне справедливой и положительная поговорка: если есть внутренняя сила, можно не шустрить, сила в правде, а правда не обязательно умная, скорее мудрая… Она даже не то, чтобы идет на пролом, благодаря уверенности в своем успехе она создает реальность, и в такой трактовке подстройка ей тоже не нужна.

Но харизма – вещь врожденная, в то время как подстройка еще никому не вредила.

Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель, и есть средство, и нужно понять, как можно достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?

Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу все детали, тем мощнее и надежнее будет он работать. И здесь, в общем, наличие внутренней силы – харизмы – не играет роли. Если она есть – хорошо, но знание аспектов тонкой подстройки в любом случае окажется полезным.

ГЛАВА 2 Как рождаются энкоды

Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя

Энкод сам не существует без общения, а проявляется только в нем. При этом возникает некоторый парадокс: книга – не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное как раз диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы даже планировали просто издать коллекцию энкодов – с кое-какими пояснениями. Если уж все равно действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория[7] и все остальное?

Коллекцию мы, конечно, издали – в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, понимаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся кусок на букву «Н».

¦ На чьей ты стороне?

¦ Наблюдай ртом, через него входят болезни…

¦ Назовем это «заговором старых шкафов».

¦ Найдешь способ мне помочь?

¦ Нам всем было нелегко…

¦ Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!

¦ Не задавай вопросов.

¦ Не задавай провокационных вопросов.

¦ Не играй со мной!

¦ Не к добру такие песни…

¦ Не мой вопрос!

¦ Не надо жертвовать будущим ради меня…

¦ Не надо льстить, тебе это не идет.

¦ Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.

¦ Не надо тут бабушку лохматить!

¦ Не нашелся что ответить?

¦ Не пей так много, ты плохо выглядишь…

Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, сами собой напрашиваются на использование в репризах, как, например, «Не к добру такие песни…», но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?», например?

Но энкоду не обязательно быть остроумным – он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому. Например, энкод «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» ошарашивает несправедливостью (или справедливостью) замечания, замаскированного под заботу. Энкод «На чьей ты стороне?» – необходимостью обозначить сторону, на которой выступает собеседник, даже если он не находится ни на чьей стороне, то есть ставит собеседника перед необходимостью иллюзорного выбора, выбора, который на самом деле ему не нужен.

Ну а к чему в приведенном куске почти идентичные по звучанию или по смыслу фразы? Скажем, «Не задавай вопросов…» и «Не задавай провокационных вопросов!».

Да просто они не совсем идентичные! Фраза «Не задавай вопросов» является энкодом строго останавливающего действия, который озадачивает несоразмерным требованием ничего не спрашивать вообще, в то время как «Не задавай провокационных вопросов» относится именно к конкретному вопросу, и здесь вся игра основана на взаимодействии между определением «провокационный» и самим вопросом. Если вопрос не провокационный, собеседник ошарашивается непониманием – что ж в его вопросе провокационного? Если же вопрос лишь отчасти провокационный или его провокационность замаскирована (а большая часть вопросов в дискуссии, например, содержат провокацию), то собеседник будет поражен вашей проницательностью. Все в копилочку! Двойная выгода!

Энкод не существует «сам по себе», вне общения.

Между прочим, «Все в копилочку» и «Двойная выгода» – тоже энкоды, а в целом фразы отбирались в коллекцию «под ключ», то есть по принципу возможности их удачного использования в типовых ситуациях, для решения некоторых типовых задач. Представьте, к вам подходит коммивояжер, агент по продаже чего-либо, предлагает свой товар купить, а вы ему: «Слишком ранний час для таких занятий…» Или: «Наблюдай ртом, через него входят болезни….» Или: «У будущего отца не должно быть таких мыслей…». В общем, механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя.

Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя.